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酒店散客价与协议价比较法

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酒店散客价和协议价比较法
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案例 WALK IN价和协议价 事情经过 • 入住这个已经挂牌的三星级酒店,已经是我这个月里的第三次 了,因为,我对它感觉不错。可是,今天由于没有预定,我要的 房间没有,只有价格高出100元的豪华房间。我对接待小姐说, 我是老客户是否打个折解决一下,因为我需要在附近办事,但还 是被告知没有。考虑到费用,我无奈放弃了在这家酒店CHECK- IN。然而,大热天我又不想到处找酒店。于是,我就给网络订 房公司打了订房电话,讲了要求的地段,价位,不到10分钟,我 就要到了这家酒店的豪华房间,而且,价格比总台小姐的报价还 便宜60元。上了房间我才知道所谓豪华房间就是我原来住过的那 种类型的标房,而且房间还要旧。我想,可能是酒店今天生意好 随行就市吧。 . • 我想今天我碰到的价格游戏其他酒店也会存在 ,包括我们自己的酒店。于是,我做了一道小 学数学题: 380-60=320元/间.夜 (WALK IN时销 售的酒店客房收入) 320-50=270元/间.夜 (通过订房中介 销售的酒店客房收入) 同样的房间,同样的实际销售价格320元 /间.夜,一来一去,酒店净损失50元(没有反 对佣金的意思),还不算客人和酒店双方的尴 尬和不愉快而造成的隐性损失。 评析: • 上门的客户为什么会放弃呢?酒店面 对的也许是一个有多次入住客史的客户 ,也许是一个有潜力的客户,也许是销 售部门陪了很多笑脸、说了很多好话后 第一次惠顾的客户, 何况招徕一个 新客户与留住一个回头客的成本比值是 一个至少两位数的倍数! . • 就酒店营销而言,新客户惠顾是对促销行为的 回报,是对销售活动成本的补偿,而回头客的 惠顾基本上就是营销净收益了!因此,摆在酒 店人面前的问题是:如何对待WALKING价和 门市价(或协议价)?当然,处理好这种关系 ,固然有很多管理难题,但规划好系统的操作 程序和激励机制,协调好营销(价格体系)、 前厅(权限体系)、财务(控制体系)的内部 关系,前台接待员就容易争取留住每一个上门 客 . • 我想:对客优质服务不仅仅只是微笑和 礼貌的代名词,而是应该关注更实质的 东西,即:满足客人需求的前提下,不 断提升酒店在社会上的认知度和综合经 营效益,才是酒店经营的更高境界。
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