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阿里巴巴2011年诚信通销售产品渠道推广培训

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诚信大时代,渠道赢天下 —渠道产品培训 诚 信 通 天 下 请带着问题来听: A、为何说阿里巴巴是一个大市场? B、阿里巴巴帮什么客户解决什么问题? ---阿里首个上市产品! 中国供应商 上市之路 A、阿里巴巴是一个什么样的大市场 ----如何的生态链? A、为何说阿里巴巴是一个大市场? ----生态链如何形成 A、阿里巴巴是一个什么样的大市场 ----以何为大? 中国网站数据 (来自阿里巴巴Q4财报的数据-----截至2010年12月31日) 1、注册会员总量: 37,672,009名—相同于2个北京市的人口,376 个鸟巢容量! 2、中国诚信通会员:791,631名 3、阿里巴巴占据中国国内B2B电子商务领域87.2%的市场份额 4、单日最高浏览量:超过1.6亿——平均一秒钟 1157个商人进入 我们的市场 5、成交率达76.9% 6、续签率达75% A、为何说阿里巴巴是一个大市场? ----以何为大 Ø 中国网民4.2亿,09年网络 交易额3.6万亿!人均消费? Ø 阿里巴巴09年网络交易额 2500亿!10年突破4000亿! Ø 阿里巴巴占据市场87.2的份 额 (买家采购方式的变化,图表来自易观国际) u采购方式发生颠覆性变化- - 买家移民阿里巴巴 市场开始悄然移民互联网市场开始悄然移民互联网 A、阿里巴巴是一个什么样的大市场 ----买家在哪里? A、为何说阿里巴巴是一个大市场? ----买家在哪里 江苏启动“百千万电子商务推进工程” 计划3年扶持5万江苏中小企业开展电子商务! 在阿里巴巴中文网站(www.1688.com)上建立 “江苏中小企业电子商务专区”(简称“江苏专区 ”),统一向全国乃至全球200多个国家和地区推 广江苏中小企业 对诚信通企业提供无抵押方便快捷的代款服务 A、为何说阿里巴巴是一个大市场? ----政府支持 • 要加强商贸流通体系等基础设施建 设,积极发展电子商务! • 阿里巴巴数据 : 25.04%的中小企业表 示,在阿里巴巴电子商务平台上每投入1 元钱,可带来平均234元的交易额回报。 两会期间温总理提出 A、阿里巴巴是一个什么样的大市场 ----政府支持 A、为何说阿里巴巴是一个大市场? ----政府支持 吴 邦 国 访 问 阿 里 巴 巴 广东省委书记汪洋访问 阿里巴巴 李克强访问阿里巴巴 克林顿访问阿里巴 巴 A、为何说阿里巴巴是一个大市场? ----政府支持 1. 数据(上门用笔算账给客户听) 阿里巴巴一天有1.6亿的浏览量,我们目前就算有100万的会员,平均每天你可获得的浏 览量不低于160,成交率76.9,也就是说您每天的商业机会为7.6,相当121个成交机会,再 往下细算。。。 2. 政府合作的意义 王总,你想一下为何现在珠三角,长三角的经济好与其它地区,他只是国家政策的一个 调整,如今国家提倡,政府都在支持这个企业利用电子商务了,接下来的一年内江苏企业 将会有5万家新企业上这个平台,您的客户群体又有多少在这5万家里呢?您是否能够花一 点时间我们坐下来好好的聊聊一下怎么帮您?您看什么时间有空。。。(约上门) A、为何说阿里巴巴是一个大市场? ----核心点 B、诚信通(电子商务)帮什么客户解决什么问题 ? 头脑风暴 ★每3年中国100家企业有68家倒闭 ★2009中国新增15万家民企, 倒闭10万家 ★中国民营企业平均寿命仅3.5年 ★今天企业面临的竞争的激烈程度是十年前的3.3倍 怎么办? 中小企业现状 B、诚信通帮什么客户解决什么问题? 目录: 诚信通历史A 诚信通服务介绍C Q&AD 诚信通(普及版)背景B B、诚信通帮什么客户解决什么问题? 诚信通产品篇 Ø 1999年9月10日: 阿里巴巴公司成立 Ø 2002年3月10日: “企业版诚信通” Ø 2003年10月: 推出交流软件:阿里旺旺 Ø 2005年3月:中文站引入支付宝交易 Ø 2007年9月:中文站推出黄金展位服务 Ø 2008年6月: “个人版诚信通” Ø 2009年:诚信通三大增值功能服务(09版诚信通)…… Ø 2009年7月:个人版升级(价格调至2800元/年) Ø 2010年4月:诚信通(普及版),价格为:1688元/年 诚信通历史A B、诚信通帮什么客户解决什么问题? 诚信通产品篇 今年上半年我国网民规模已突破4亿!中国13亿人口,3个 人中其中有一个人会上网! • 内贸企业每年新增电子商务用户比例在15%左右; • 电子商务提高内贸中小企业营收增速40%以上:2009年, 使用电子商务的内贸中小企业营业额增速是不使用电子商 务的1.44倍。 • 中小企业在电子商务上的投入产出比高达1:40:中小企 业在电子商务上每投入1元钱,能带来40元的订单额;而 且企业越小,电子商务投入产出比相对越高。 • 以上数据来自《中国中小企业电子商务发展报告(2009)》蓝皮书内 容摘要 诚信通(普及版)背景 B B、诚信通帮什么客户解决什么问题? 诚信通产品篇 旺铺(网站) 买家商机 信息排名靠前 物流折扣 信用体系 标准推广服务 会员价值 贷款服务 信用档案 诚信保障 信用查询 诚信通(普及版) 诚信通(普及版)产品构架 B、诚信通帮什么客户解决什么问题? 诚信通产品篇 客户问题:我做了能获得什么利益? 第一——网站:拥有无限空间,无限点击率,无限的关键词(三个无 限) 第二——推广:通过阿里巴巴直接匹配买家,客户上网直接查询 ,自已可查询的三种方式拓展销售渠道!(主动,被动,中介) 第三——信用体系:诚信通标识阿里的信用担保建立与买家的信 任关系,达到初次联系 一、诚信通普及版 网上贸易三部曲,帮助客户解决订单难的问题 1。网站:拥有无限空间,无限点击率,无限的关键词(三个无限) 一.标准推广服务 网上贸易三部曲,帮助客户解决订单难的问题 2。买家商机---阿里提供,自已查询,客户搜索(主动,被动,中 介) 一.标准推广服务 网上贸易三部曲,帮助客户解决订单难的问题 阿里提供(中介):自已查询(主动):客户搜索(被动): 3。信息排名靠前:排名靠前,买家更容易看到,非诚信通无排名 ! 一.标准推广服务 网上贸易三部曲,帮助客户解决订单难的问题 中文站信息排序规则中文站信息排序规则 规则要点规则要点 • 先排诚信通会员信息 • 同一个时间段内的相同星级信息,由系统进行排序 • 高质量信息排序在前(规格,图片完整为高质量) B、诚信通帮什么客户解决什么问题? 诚信通产品篇 客户如何提升排名客户如何提升排名 许三多原则许三多原则 • 多商铺:可建议客户多开账户 • 多信息:多发布图片规格完整的信息 • 多重发:信息分类重发导致商铺排名整体提升 B、诚信通帮什么客户解决什么问题? 诚信通产品篇 网上 做 生 意 的 好 处 B、诚信通帮什么客户解决什么问题? 诚信通产品篇 客户传统渠道做生意客户来源: 1、老客户 2、老客户转介绍 3、自己出去跑业务或者聘请业务员跑 4、当地媒体广告、杂志 5、在外开设办事处 经过对比,对中小企业来说,通过阿里巴巴来做宣传,还是非常实际的一种方式。 B、诚信通帮什么客户解决什么问题? 诚信通产品篇 诚信档案诚信档案 诚信保障诚信保障 信用查询信用查询 二、信用服务 信用体系/诚信档案 诚信档案 静态信用 展示 动态信用 积累 企业/个人 资质认证 证书荣誉 投诉机制 动态评价 1.静态信用:您的企业资质和 证书荣誉在网上体现,让客户 更相信你! 2.动态信用:信用积累的过程 展现给买家,让买家更相信你 ! 信用体系/手机查询:手机查询应用场景模拟 手机信用查询前缀为“信用”或“XY” 销售编辑短信:XY或信用+公司名称 发送以下号码查询 移动:106 575 258 199 1015 联通: 106 550 578 72 1015 电信: 106 590 571 871 1015 我们来试一下: 1.武进晓波五金厂 2.常州汉光机械有限公司 信用体系/诚信保障 p客户问题:交易过程中,买家担心款到不发货,或者货不对版的情况发生 。 怎样才能让买家把悬着的心放下? p解决办法:基于阿里巴巴信用体系,您可预存一定数额的保障金,保障交易, 促进成交。 最高可获 得100万 打比方介绍通俗易懂: • 王婆卖瓜与第三方证词 • 老客户与新客户的区别 • 淘宝与QQ 物流折扣——降低经营成本 1、为什么推出物流合作(市场部调研数据): 中小企业商务服务需求仅次于培训,排名第二; 66%的客户物流价格无优惠; 2、客户先前的物流投入(服务续签调研数据) 每个会员平均每天发6.7单物流; 平均每单价格为20.1元; 一个会员平均每年发2445.5单; 一个会员一年的平均物流成本为49154.5元。 3、物流折扣全面启用 诚信通会员能享受4.5-8折最低折价格! 4、目前合作的快递公司:天天、圆通、韵达 5、目前合作的货运物流公司:德邦货运、佳吉货运、新邦货运、中铁货运。 三、独享服务---物流 阿里贷款----帮客户解决资金流问题 银行为什么跟阿里巴巴合作? 第一、银行认可阿里巴巴的信用体系的价值,在整个银行评审体系中 ,以往是只看企业的经营状况的,但是现在诚信通会员的年限、指数 、活跃度三项指标被纳入了建行的评审系统,于是大大降低了企业获 贷所需的门槛。 第二、阿里巴巴为我们的诚信通会员投入了风险金保障。我们在浙江 、杭州、上海、江苏出资了6000万元,以弥补企业出现风险而产生 的损失。,帮助企业降低了银行申贷的门槛。 四、独享服务---贷款 阿里贷款 阿里贷款从最早的只有浙江、上海部分地区能贷款,到目前已经全面 开放到浙江、江苏、广东与北京、上海、福建等区域都能贷款! 阿里贷款开放地区: 1、 广东省:广州、深圳、佛山、东莞、珠海、中山6市 2、 江苏省全部地区(含苏州) 3、 浙江省全部地区(含宁波) 4、 上海市 5、 北京市 阿里贷款发展历程: 发展历程07年08年09年底 贷款总金额7193万元12亿元超过60亿 贷款多少家近50家600多家超过2000家 贷款一直在呈几何倍增长 ,今年4月已经冲过100 亿的关口! 四、独享服务---贷款区域 阿里贷款优势: 1、无抵押(“抵押贷款”除外):不需要提供任何抵押物 2、额度高:工行“担保贷款”和抵押贷款额度最高3000万,建行订单 融资贷最高1000万,其余贷款100-300万不等 3、速度快:最快7天就获贷 4、利息底:建行速贷通和订单融资年利率目前约在5%~6%,工行抵押 贷款年利率目前约在5.31%~6.9%,建行网络联保参考年利率6%-9% TIPS:普通会员和诚信通会员均可提出申请贷款,但普通会员获贷(签署 贷款协议之前)必须加入诚信通。 四、独享服务---贷款优势 • 工行信用代贷款(至少三年以上诚信通会 员才可申请) • 订单贷款(提供具有法律效用的合同) • 建行联保代款(无诚信通年限要求) 1。三家公司一起联保贷款 2。三家为不同企业法人 3。三家全为企业法人执照 四、独享服务---贷款种类 • 三家一起填写网上联保协议体传真或寄送 到阿里金融合作部 • 银行实地考察,查看是否正常运营和核实 固定资产 • 银行通知放贷 时间最快为七个工作日 四、独享服务---贷款流程 • 企业执照每年都有年检 • 企业无偷税漏税记录 • 工商信用网无恶意记录 • 法人无贷款(房贷,车贷。。) • 报名费388元 四、独享服务---贷款条件 • 订单 • 开发新市场,找新客户的成本 • 展示诚信的舞台 • 节省物流成本 • 解决企业融资,企业发展的难题 • 。。。。。。。。 回顾服务---解决了客户哪些问题? Q&A
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