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北京万科东第车位销售方案

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万科·东第车位销售方案 2007.9.20 本项目车位基本情况 Ø 车位比:项目住宅总户数(300户):住宅车位总量(300个)=1:1 车位类型数 量 租售说明 地面露天 车位 29 归全体业主共有。 不可办理产权登记,供业主 租用或访客临停。 地下一层层 车车位 121 产权归产权归 开发发商所有,可办办 理产权产权 登记记,可售。 地下二层 车位 150 人防车位,产权归 人防办所 有,仅供业主租用。 车位销售范围 Ø 10月20日(周六)开盘销售地下一层共计121个产权车位;其中保留11 个位供关系客户以及剩余未售车位号购买。 Ø 视10月9-11日电话客户梳理结果,确定地下二层开始租赁时间和租金。 地下一层车位平面图 车位定价 地下一层车位平面图 一等车位 16万元 二等车位 15万元 Ø 一般标准车位:定为一等车位,共计个,单价为16万/个; Ø 受管道、出入口、或面积偏小车位:定为二等车位,,共计个,单价预计为15.5万/个; Ø 总计121个车位,总金额为万,均价为万/个。 自然销售期 车位公示 、资料印 刷完成 第三轮客 户引导 引导车位 冲突客户 地下一层车 位只售不租 地下一层车位免费提供业主使用 地下二层车位免费提供业主使用 依照10月11-12日第一轮电 话梳理结果确定,地下二层 车位租金以及租赁开始时间 停止 使用 车位公示、资料设计完成 第二轮上门客户梳理 客户上门填写《车位 意向单》、签署《车 位购买须知》 第一轮电话客户 梳理:告知客户 车位发售信息 开盘 摇号销售 10.19 10.209.24 地下一层车 位可售可租 地下一层车位租赁注意事项: Ø 租赁合同中应只体现租赁车位个数,不体现具体车位号; Ø 车位租赁时应明示,如此车位被购买,承租人应在一个月内更换使用车位。 时间节点安排 11.4 10.11 -12 9.30 客户梳理——第一轮电话 梳理 l时间:10月9日-11日; l前提条件:10月8日前确定车位发售时间、价格、数量 ,以及租金沟通范围。 l梳理工具:《车位租赁or购买意向单》; l备注:电话通知过程中进行电话录音,为今后追究责任 留下凭证和依据(开发商已尽到告知义务)。电话无法联 络的客户,按购房合同中的地址快递《万科•东第地下一 层车位购买须知》、《车位租赁or购买意向单》 ,以快递 回执为凭证留存; 结果:通过车位发售时间、金额信息的沟通,确定客户购买 车位、租赁车位的初步意向; 客户梳理——第二轮到访 梳理 l时间:10月12日-19日; l前提条件:12日前车位各销售道具到位; l梳理工具:地下一层“车位号意向单”; l备注:客户凭身份证原件到访,填写“车位号意向单” ,同时领取车位认购书客户信息页、车位认购书范本、地 下一层车库平面图、地下一层车位购买须知、销售当日流 程说明。如发售当日业主本人不能到场的,领取委托书一 份。 结果:通过客户到访沟通具体车位号,进行精准把握。 客户梳理——第三轮电话客户引 导 l时间:10月19日; l前提条件:19日将客户意向车位号统计完毕,完成车位 销控图; l梳理工具:车位销控图,依据销控图,将有车位号有冲 突的客户进行引导至其他车位,或引导其租赁。 l备注:同时提醒客户10月20日开盘事项; 结果:对车位号进行再一次精准把握,平衡购买与租赁比例 。 客户签到 休息等候、摇号 选车位、销控 签约区 财务区 室内功能分区 室外功能分区 审核盖章区 选车位当日流程 选车位等候 等候区 选车位当日功能分区(室 外) 区域入口 区域出口 选车位 签约区 、财务 区 休息区 签 到 区 食品 自助 区 舞 台 围栏 客户动线 未选车位、调 解动线 选车位当日功能分区(室 内) 财 务 区 选车位 销控区 区域入口 区域出口 围栏 签约区2 签约区1 审 核 区 1 审核区2 客户动线 未选车位、调 解动线 调解 区 室内 休息区 签约区 3 功能分区详解——签到区 功能——客户凭车位认购书第一联、《万科•东第 地下一层车位购买须知》、身份证进行签到,领取 车位号码卡。 •确定客户选车位资格 检查车位认购书第一 联、身份证原件、身 份证复印件三份,委 托购买的需要委托书 、身份证复印件代理 人一份,业主三份。 •收集客户签到数量, 提供未来访客户名单 。 职责 客户集中签到,并有排队等 候的情况发生; 有的客户丢失了认购书第一 联; 有的客户没有带身份证原件 ; 到场客户人数比预计少 •签到区安排6人签到; 根据身份证确认业主身份,补发认购书第一联。 根据签到人员提供未到场客户名单,及时安排 CALL客组同事电联未到场客户。 联络其销售员,确认其身份。如不能确认,则由 签到人员进行说服,说服客户回家领取后参加。 突发问题解决方案 步行 步行来项目,直接从大堂、东大 门进入签到区 开车 客户在保安人员指引下停车,并 在保安人员指引下到签到处签到 。 签到区流程 签到区 在工作人员的指引下, 凭“车位认购书第一联 ”以及本人身份证在签 道区签到,9:30停止 签到,规定晚到者取消 选车位资格 休息区 签到后,在工作人员 的指引下进入休息区 区域负责人1名,签到 人员6名(由签约区 人员抽调),2名保 安(在销售中心内先 抽调) 签到本6本、笔12支、 签到长桌3张、 选车位流程、购买车 位须知、车位信息公 示、认购书 公示、五 证公示展板各1块。 功能分区详解——休息区 9:00开始播放背景音乐,9 :30主持人宣布抽号活动开 始。 主持人说明抽号活动开始,宣布抽号规则,当场 于抽号箱内放入全部号并演示抽号过程,宣布抽 号开始。 主持人每个抽出的号唱三次,工作人员及时将号 填入购车位顺序展板并记录,现场公示抽号结果 。被抽中的客户在休息区等候,待全部号抽出完 毕,按确定的顺序进入选车位销控区。 由主持人抽出第1个号码球 确定第1顺位业主,接着由 此业主依次抽出接下来的5 个号码球,5个球中最后一 个的号码对应业主作为下一 轮5枚号码球的抽出者,依 此反复,直至所有到场业主 顺序确定完毕; 休息区流程 •接受客户咨询产品 、价格方面的疑问; •安抚休息区客户情 绪; 职责 区域负责人2名、餐饮 服务人员2名、保安 2名(维护现场 秩 序)、主持人1名、 写大顺序板1名、协 助抽号人员1名、电 脑记录 1名、销售 人员6名、贴点人员 1名。 抽签箱1个,座椅150 张、大帐篷若干顶 、音响配麦克风2套 、茶点300份、选车 位顺序展板1块、选 车位大顺序表1张、 销控板1块、贴点若 干 有的客户有对产品、价格的 问题咨询业务员; 有的客户一直没有被抽到, 急躁; 有的客户需要吃喝; 客户关心他想选的车位是否 被其他人选走了。 功能——客户休息、吃餐点、等待抽签进入选车位 销控区 派项目组业务员解决;户外有专门安排的万科销售及 客服人员作为问题解决对接人; 户外设置餐饮区,并保证休息通往餐饮区通道畅通 ; •休息区安放销控板最新成交车位号会贴在销控板上 。 突发问题解决方案 选车位过程当中,抽出的组 号有人不在 •提前沟通超过10点签到的客户将视为放弃资格,若 客户若抽中时不在,则该组按照原有程序不变,不 再临时增加选车位人数 确认抽取号码、身份证与选 车位资格确认书是否一致。 职 责 抽到选号的客户通过 通道进入等候区 按抽出的顺序号先后顺序,从选车 位销控区入口依次向后排列。 在等候区,出示号码卡,领取车位 号确认单; 在等候区将个人信息填写 在车位号确认单上,等待 工作人员通知进入选车位 销控区 等候区流程 区域负责人1名、 销售人员2名、支 援人员5名(1名贴 销控,传销控条 人员1名,1名志 愿人员检查资 料 ) 区域指示板1块、座 椅20个,价格表及 计算器自备,笔10 支、车位号确认 单150份、销控板 1块 客户通过资格确认,进入等候区,交给客户车位号 确认单,在休息时间填好个人信息,进入选车位销 控区,作好选车位准备 客户想选择的车位号没有了 ; •专职楼盘销售员在等候区服务,根据客户 情况及时帮助客户调整车位号。 •在等候区设置销控板,及时公布选车位车 位号。 突发问题解决方案 功能分区详解——等候区 •帮助客户填写车位确 认单。 •帮助客户调整选车位 意向,做购车位决定 。 区域负责人1名、销 售人员5名、踢客 人员2名 区域指示板1块,桌 椅2套,椅子10把 、价格表、车位 号确认单50份、 计算器自备、笔 10支、销控板1个 功能——客户经过选择车位、销控确认车位 号。 职 责突发问题解决方案 有客户想选两套车位; 选车位销控区内有客户同时 销控 有的客户在规定时间内没有 选中车位号,占据选车位销 控区位置。 一个选车位确认单只能选一套; 同时进入销控区,根据摇号顺序排列先后; 设置两名专门的“调解”人员,如果客户没有在规 定的时间选车位成功,带领客户进入调解区,如 果有选中车位号,则进入选车位销控区根据销控 填写车位号确认单; 如果客户没有选中的车位号,则请客户通过快速 通道离开选车位销控区 客户没有选中车位号 功能分区详解——选车位销 控区 •按车位号确认单发放 认购书信封袋。 区域负责人1名区域指示板1块,桌 椅1套,笔2支、 功能——检查客户选车位确认单,按车位号 发放认购书信封袋。 职 责 功能分区详解——第一审核 区 签约人员4名,销控核 对人员2名,区域主 管1名,工作人员1 名,检查客户是否 签署认购书 区域指示板1块 ,认购书 150 份,笔20支 , 突发问题解决方案 有客户填写了车位号确认单,但 是在签署认购书时犹豫; 功能——签署认购书 签约区区域负责人负责说服客户,如果不能说服客 户,则收回客户的车位号确认单留存,选车位结束 后和销控区负责人核对; 认购书打印、签订速度 慢,连锁影响选车位速度 和效率; 认购书放在签署人处容易丢失。 印刷与网络相同的认购书,并提前公示,向客户说 明情况,选车位结束后,统一录入网络;认购书上 注明客户的网络认购书密码并可24小时内网 络查询、同时备注客户一旦签署书面认购书 视为等同于签署网络认购书。 认购书签署完毕后,由一人及时收取,按照顺序归 档,保证客户丢失单据后有据可查.同时销控认购 书签署数量,选车位结束后,与总销控核对清理车 位号; 客户签约排队 4组签约人员并进行傻瓜认购书签约,提高速度 客户对认购书有异议 客户签约时都被单独隔离在各个办公室,以免受个 别客户影响签约速度;第二轮到访沟通阶段提前做 好认购书沟通工作 功能分区详解——签约区 银行人员4名,销控核 对人员1名,区域主 管1名,工作人员1 名,检查客户是否 有收款收据 区域指示板1块 ,空白认购 书20份,笔 10支, 突发问题解决方案 有客户签署了认购书,但是在刷 卡时犹豫; 功能——按照认购书上金额刷车位全款,开 具收款收据 财务区区域负责人负责说服客户,如果不能说服客 户,则收回客户的认购书留存,选车位结束后和销 控区负责人核对; 客户卡内金额不足 准备空白认购书,重新填写认购书,金额部分按实 际支付的填写,约定签约时付清。 客户刷卡排队 4组银行人员同时负责刷卡,提高速度 功能分区详解——财务区 银行人员4名,销控核 对人员1名,区域主 管1名。 区域指示板1块 ,空白认购 书20份,笔 10支, 功能—— 1、审核客户认购书、收款收据、身份证(委 托购买的为《授权委托书》、双方身份证) ,无误后在认购书上盖章。 2、收回《车位确认单》、一份认购书、委托 书、双方身份证 功能分区详解——第二审核 区 The end. Thanks!
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