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北京万科东第销售总结

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万科·东第 2006年度总结 2007.1.8 9月9日 开盘 10月7日 巴西烧烤 11月雕 刻时光 进驻 11月朝阳 万科戴得 梁行签约 11月东第 圣诞妆点 11-12月 周末抽奖 活动 东第2006大事件回顾。 4月 进场 7月10日新 品首映礼 8月15日示 范区开放 一、年度项目销售总结 二、年度市场总结 三、年度项目营销推广总结 四、成交客户总结 结构。 年度项目销售部分。 1.1总体销售状况 数据截至2006年12月31日 本项目年度签约套数、金额、面积以及认购、回款指标均超过预定目标,圆满 完成任务。 年度认购目标 185套 年度签约目标 170套 年度签约面积 目标 26010平米 年度签约金额 目标 39271万元 年度回款目标 36580万元 年度认购完成 197套 年度签约完成 188套 年度签约面积 完成 27512平米 年度签约金额 完成 42395万元 年度回款完成 41192万元 完成度102% ! 完成度106% ! 完成度106% ! 完成度108% ! 完成度113% ! 年度项目销售部分。 户型销售套数总套数销售率留房库存数库存率 A477464%02736% B698086%479% C418250%43745% D406463%22234% 合计19730066%109331% 房型面积区间总套数户型配比 上市套数销售销售率 两居110-1308027%766986% 三居150-17022073%21411954% 合计-300100%29018866% 1.2按房型、户型销售状况 两居销售率为87%,仅余7套,而三居中C户型销售率为50%,略低于A户型的 64%,D户型的63% 年度项目销售部分。 1.3按单位销售状况 塔楼中,一单元销售率为68%,高于七单元的65%,板楼销售率为63%,项目 整体销售率为66%。 塔楼部分 板楼部分 单元七单元 单位123567合计 总套数181920202018115 不可售套数0331007 销售套数915111418875 剩余套数916521033 销售率50%79%55%70%90%44%65% 单元一单元 单位123567合计 总套数192121212019121 不可售套数0000101 销售套数1618511181482 剩余套数3316101538 销售率84%86%24%52%90%74%68% 单元二单元三单元五单元六单元合计 单位121212 12 总套数888888 8864 不可售套数000011 002 销售套数862643 6540 剩余套数02623423 22 销售率 100%75%25%75%50%38%75%63%63% 年度项目销售部分。 认购 样板间留房 1.4未售情况统计 剩余套数户型主要集中在一单元C户型、七单元低楼层C户型、高楼层A户型共 46套 ,占剩余户型的54%。 年度项目销售部分。 2.1小结 ü 整体:本项目年度签约188套,签约面积27512.09平米,合同金额42394.7612 万元,累计回款41192.244万元,均达到年度目标,圆满完成任务。 ü 单元:塔楼中,一单元销售率为68%,高于七单元的65%,板楼销售率为63% ,项目整体销售率为66%。 ü 户型:两居销售率为87%,仅余7套,而三居中C户型销售率为50%,略低于A 户型的64%,D户型的63%。 ü 剩余单位:主要集中在一单元C户型、七单元低楼层C户型、高楼层A户型共 46套 ,占剩余户型的54%。 一、年度项目销售总结 二、年度市场总结 三、年度项目营销推广总结 四、成交客户总结 结构。 年度市场部分。 区域界定区域界定: 1.1年度东部区域内核心竞争项目分析-项目选择说明 选定东城区、崇文区、朝阳区作为此次报告探讨的东部区 域; 1. 东部区域内均价在13000-17000元/平米,两居面积区域 间在100-140平米,三居在140-180平米内的在售公寓 项目。 2. 来访客户提及最多的比较项目。 项目界定项目界定: 核心竞品项目为:泛海国际、观湖国际、阳光上东、华远裘马都 年度市场部分。 2.1东部区域竞品项目分布 华远裘 马都 泛海国际居 住区 国兴观湖 国际 万科东第 姚家园路 朝阳北路 四环 三环 建国路 阳光上东 年度市场部分。 3.1竞品项目基础信息对比 观湖国际泛海国际阳光上东华远裘马都 位置 朝阳区朝阳公园东门对面 朝阳区朝阳公园东侧 朝阳区东四环宵云桥东南角 朝阳区 三元桥东京顺路旁 开发商国兴嘉叶房地产开发有限责任公司 北京泛海信华置业有限公司 首创置业、阳光股份北京新威房地产开发有限责任公司 规模54.3万平米,1600套260万平方米,一期8.8万平方米总占地面积47.53公顷,总 建筑面积72万平米 占地面积:74962.70平方米 建筑面积:166834平方米 容积率3.52.32.482.5 绿化率30%30%37%30% 主力户 型 82-137平米一居、107-212平米两 居、131-311平米三居、183-293平 米四居 141-150平米两居、177-206平米三 居、250平米四居 140平方米两居、180平方米 三居、270平方米四居 230平方米至370平方米的三居、四 居,80平米和100平米的一居、两 居 商业及 会所 配套公建1.45万平米(独立健身中 心、室内标准游泳池、近万平方米 的配套商业等) 多主题会所-7900平米独立商业及会所 供水24小时 24小时热水 24小时热水- 采暖 地板供暖 地板采暖,小区集中供暖 市政集中供暖- 车位1:1.41:1.31:1.31:1.1 楼栋情 况 一期4栋,二期9栋27层、25层板楼 ,两梯两户 为1-8个地块.一期5-8地块,二期1-4 地块(1号地块为商贸中心).8号地块 4号楼为18层板楼,两梯两户 二期共2483套:二期方街二 、三号,园街二、三号,角街 一、二、三号,板式小高层为 主 17-24层,636户.规划楼座为10栋.1 、2楼座定位为80平米和100平米的 酒店式服务公寓,3至9号楼座定位 为230平方米至370平方米的洲际公 寓,10号楼座为服务于社区的独立 商业及会所,面积约为7900平米 销售动 态 现为销售尾盘阶段,仅余5、9号楼 100套左右在售。 6号地1-7号楼在售不多,户型面积 为140-240平米两居-四居 ; 一期8号地块4号楼11月18日开盘, 户型面积为140平米两居,180平米 三居; 一期5号地块7号楼12月28日开盘, 户型面积为180-240平米四居; 二期西班牙组团C5号楼 , 二期C6、C7区“澳洲组团 ”(园街2、3号) 在售中 1、3、9号楼目前仅剩30余套,其 中100平米两居、220平米大户型已 售完,其余户型都在售。 年度市场部分。 观湖国际泛海国际阳光上东华远裘马都 报价2000元/平米2000元/平米-- 入户门霍曼或同档次四防子母门采用具有防盗、隔音、防尘性能 的木质饰面高级户门 实木三防门配 GateMan 或同档次电 子密码锁 内门优质实木复合门,配高级五金件;木质复合门 窗断桥隔热铝合金窗,中空玻璃,进 口五金件,配隐形纱窗; 断桥隔热铝合金型材,中空(真 空)玻璃 铝合金断桥隔热型材,双层中空玻璃, 配诺托、海富乐或同等档次五金件;安 装纱窗 地面 耐热实木复合地板、局部石材或地 砖; 地砖 根据室内设计采用圣象、德尔或同等档 次环保实木复合地板 / 高档石材 / 诺贝 尔、冠军或同等档次地砖 墙面多乐士乳胶漆或同档次品牌、高级 壁纸; 高级壁纸/涂料/瓷砖 根据设计内墙为英国本洁明壁纸、韩国 进口壁纸、多乐士环保乳胶漆或同档次 壁纸或乳胶漆产品 顶棚起居室/卧室:多乐士乳胶漆或同 档品牌,局部石膏吊顶,厨房/卫 生间:铝扣板或防火石膏板吊顶; 起居室/卧室:多乐士乳胶漆或同 档品牌,厨房/卫生间:铝扣板或 防水石膏板; 顶棚多乐士环保乳胶漆或同等档次产品 厨房墙面:面砖,地面:防滑地砖,柏 丽、拉丘那或同档次整体橱柜,配 摩恩嵌入式不锈钢双盆、陪西门子 嵌入式三眼龟、抽油烟机、烤箱; 地面铺高级地砖,墙面贴墙砖, 吊顶采用铝扣板或石膏板吊顶, 高级整体橱柜(含不锈钢洗涤盆及 冷、热水龙头、直饮水龙头),高 级人造石台面。配高档国际品牌 厨房家电(含灶具、抽油烟机、烤 箱、垃圾处理器) 德国伯爵、拉丘娜或同等档次组合橱柜 ,配阿里斯顿、 SMEG 或同档次灶具 ,意大利弗兰卡拉丝不锈钢或同档次双 槽洗菜盆,高仪、摩恩或同等档次系列 品牌混水龙头。 中橱顶棚:采用防水石膏板吊顶。 地面、墙面:诺贝尔、冠军或同等档次 瓷砖。 卫生间地面:面砖或壁纸,地面为防滑地 砖,配科勒、乐家同档次洁具;高 档合资品牌龙头、花洒;主卫配浴 缸;次卫配落地式淋浴间; 地面:优质大理石/高级瓷砖 墙面:优质大理石/高级瓷砖/高 级壁纸 顶棚:铝扣板/防水石膏板 主卫:劳芬、乐家或同等档次品牌洁具 ,配高仪、摩恩或同等档次系列品牌混 水龙头、花洒; 其它卫生间:乐家、科勒或同档次品牌 洁具; 地面 / 墙面:诺贝尔、冠军或同等档次 瓷砖,高级五金件;顶棚防水石膏板。 3.2竞品项目精装标准对比 年度市场部分。 观湖国际泛海国际阳光上东华远裘马都 物业管理北京戴德梁行物业管理有限 公司 世邦魏理仕/泛海物业 滨河花园:第一太平戴维斯 公寓:赛特物业 - 物业费3.98元/平方米·月 5.50元/平方米·月 滨河花园:4.98元/平方米. 月 公寓:3.97元/平方米.月 - 物业服务- 无偿 基础客户服务、工程 管理(能源管理)、安全管理、 财务管理、保洁服务、人事管理 租屋商场调研、联络 客户、协议管理、空房管理、租 户管理 礼宾叫醒服务、留言 服务、定车、接机、酒店预订、 代客泊车、24小时订餐、手机充 电、临时储物服务 商务中心 机票、火车票订购、 外币兑换、报刊订阅、会议服务 客务服务 学生接送服务 有偿 客户服务 贴身管家 贵宾安排、VIP会员 休息室(免费饮料、茶点、书刊 、音像、上网)、待客办理签证 手续、私人司机、私人理财、保 卫、庆典策划、私人聚会、突发 事件处理服务 租屋管理 财务管理(收租金) 商务中心 秘书服务、翻译服务 -- 3.3竞品项目物业服务对比 年度市场部分。 4.1竞品项目销售情况——泛海国际居住区 房型面积区间上市户型配比销售未售销售率销售均价 一居50-120121%5742%14285 两居 120-140101%2820% 13717 140-16020615%1178957% 160-18020%020% 200以上10%10100% 三居 160-180443%35980% 14666 180-20044433%22621851% 200以上756%334244% 四居200以上55141%11943222%15654 合计 1345100%53880740%14783 Ø 06年度泛海国际均价提升18%,月增幅3%,月均销售89套; Ø 竞争产品为未售120-140平米两居8套,160-180平米三居9套; 年度市场部分。 4.2竞品项目销售情况——观湖国际 6-9号楼面积区间上市户型配比销售未售销售率销售均价 一居60-120314%25681%13841 两居 120-1409611%771980% 13351 140-16040%40100% 160-20030%2167% 三居 80-10010%10100% 14919 140-160273%24389% 160-1809811%435544% 180-20013716%1191887% 200以上19523%1702587% 四居200以上26131%2342790%14452 复式房型200以上71%4357%17859 合计-853100%69915482%14609 Ø 06年度观湖国际均价提升20%,月增幅1.7%,月均销售46套; Ø 竞争产品为未售120-140平米两居19套、160-180平米三居55套。 年度市场部分。 4.3竞品项目销售情况——阳光上东 C3-C8销售情况面积区间上市户型配比销售未售销售率均价 一居60-100212%13862%12511 两居 80-10010%10100% 12817 100-12081%5363% 120-14023125%1359658% 140-1609310%563760% 160-200273%111641% 三居 120-14071%5271% 14643 140-16020%020% 160-20033537%17216351% 200以上425%142833% 四居200以上14616%2911720%14607 合计-913100%44147248%14021 Ø 06年度阳光上东均价提升14%,月增幅1.3%,月均销售31套; Ø 竞争产品为未售120-140平米两居96套、160-200平米三居163套。 年度市场部分。 4.4竞品项目销售情况——华远裘马都 房型面积区间上市户型配比销售未售销售率销售均价 一居60-8023236%6316927%15118 两居 100-1207211%215129% 15048 140-16041%040% 160-20041%040% 三居 200以上33852%53 28516%16534 四居 合计-650100%13751321%16028 Ø 06年度华远裘马都均价提升3%,月增幅0.8%,月均销售34套; Ø 竞争产品为未售100-120平米两居51套。 年度市场部分。 5.1竞品项目小结 ü价格提升:06年度竞品项目价格均有提升,观湖国际提升20%,月增幅1.7%;泛海国 际提升18%,月增幅3%;阳光上东提升14%,月增幅1.3%;华远裘马都提升3%,月增幅 0.8%; ü销售速度:06年度竞品项目销售都较为良好,观湖国际46套/月,泛海国际89套/月, 阳光上东31套/月,华远裘马都34套/月; ü未来竞争: 1.泛海国际未售120-140平米两居8套,160-180平米三居9套,目前存量较少,但由 于其现处于大盘一期,未来还存在新增供应,所以竞争还将持续; 2.观湖国际现处于尾盘销售阶段,未来没有新增供应,现存未售120-140平米两居19 套、160-180平米三居55套; 3.阳光上东未售120-140平米两居96套、160-200平米三居163套,存量充足,与本项 目竞争激烈; 4.华远裘马都未售100-120平米两居51套,但由于其三居总价高于本项目,且本项目 两居仅余7套,所以竞争将趋于微弱; 一、年度项目销售总结 二、年度市场总结 三、年度项目营销推广总结 四、成交客户总结 结构。 1.现场展示2.推广渠道3.营销活动4.价格调整 年度项目现场展示部分。 1.1围档、灯箱 Ø 结合外围工程护栏制作了将近三米高的围档,并树立共26个灯箱广告牌,昭示 性强。 Ø 示范区内部,为保证项目品质和客户指引,关键位置设置围档。 年度项目现场展示部分。 1.2指示系统 Ø 指示系统,从车库到园林,关键位置放置指示牌,提升指引性,方便客户达到 目的地。 年度项目现场展示部分。 1.3外部-圣诞包装 Ø 11月20日完成示范区圣诞包装,时间上先于同区域所有竞品楼盘,氛围的营造 为销售做好铺垫。 年度项目现场展示部分。 1.4展示部分小结 ü结合外围围档,沿街面长,昭示性好。 ü项目示范区指引系统,路线合理,方便客户达到目的地,提升项目 品质; ü11月20日完成示范区圣诞包装,时间上先于同区域所有竞品楼盘, 氛围的营造为销售做好铺垫。 一、年度项目销售总结 二、年度市场总结 三、年度项目营销推广总结 四、成交客户总结 结构。 1.现场展示2.推广渠道3.营销活动4.价格调整 年度项目营销推广部分。 2.1主要推广渠道效果评估——新浪 选择原因 推广内容效果评估 因为新浪网首页文字链一直为项目带来稳定的来电和来访量,是本项目最主要的广告 渠道之一,所以每月持续使用。 Ø 成交客户中,来源渠道为新浪网的为24组,占总认购量的12% 发布时间首页文字链内容 6月6日东区国家公园`三百世家 6月15日万科东第公园华宅 8月11日万科东第 8月赏鉴 8月29日万科东第 9月公开 9月21日万科东第 开盘热销 10月11日50万·CBD·黄金席 10月24日做富人区高薪房东 11月3日万科东第 阳光华宅 12月1日万科东第 现楼盛销 新浪来电量(组)来访量(组)成交量(套) 7月8548 17 8月15566 9月7170 10月8154 11月99396 12月75141 年度项目营销推广部分。 2.2主要推广渠道效果评估——广告牌 选择原因 推广内容 效果评估 朝阳北路与机场每日人流量巨大,为了项目立势,提高来电来访量, 所以长时间投放; 广告牌位置来电量(组)来访量(组)成交量(套) 朝阳北路84704 机场1031 广告牌位置发布时间发布内容 朝阳北路 5-8月第一阶段:项目名称、标志、电话号码告知 8-9月第二阶段:“万科东第 九月公开” 9-11月第三阶段:“东三角中心 资产向心力”,“做富人区高薪房东” 11-12月第四阶段:“朝阳公园南 享阳光华宅 做高薪房东” 机场10.12至11.12“东三角中心 资产向心力”,“做富人区高薪房东” Ø 成交客户中,来源渠道为朝阳北路广告牌的为4组,占总认购量的2%,来源为 机场广告牌的为1套,占总认购量的1%; 年度项目营销推广部分。 2.3主要推广渠道效果评估——北京青年报报广 选择原因 推广内容效果评估 9月份利用北青报广主要为了项目立势,由于效果较好,带来一定量 成交,所以后续继续使用。 北青报广 来电量(组) 来访量(组) 成交量(套) 8月119120 9月47167 10月2822 11月2731 12月721 时间版式发布主题 8月31日整版东区国家公园,叁佰仕家 9月6日双通栏开盘信息告知 9月21日半版“万科东第 开盘热销” 10月26日半版“在富人区做高薪房东” 11月2日半版“朝阳公园南 享阳光华宅 做高薪房东” Ø 成交客户中,来源渠道为北青报广的为11组,占总认购量的6%; Ø 北青报广能在投放后三天内带来大量来电,平均每次有效来电46组; 8月31 日投放 效果 9月 6日 投放 效果 9月 21 日投 放效 果 10月 26日 投放 效果 11月 2日投 放效 果 年度项目营销推广部分。 2.4主要推广渠道效果评估——DM 选择原因 推广内容 效果评估 朗月高端物业主DM:因为前期来访客户主要来自朝阳区和海淀区, 因此针对这两个片区的高端公寓经济实力较强的客户进行直投。 招行金葵花卡客户:为了扩大客户来访渠道与资源,项目与招行金葵 花合作,向金葵花卡客户发放杂志夹带,并通知优惠信息。 DM直投 来电量(组)来访量(组)成交量(套) 高端物业主16112 金葵花5142 投递时间对象主题内容 9月1日高端物业业主“三百席公园华座、九月中旬、甄品公呈” 10月5日招行金葵花“公园前的华宅”,“华宅临世、名流汇赏、冠誉朝阳” 9月1日 投放效 果 10月5日投 放效果 Ø 成交客户中,来源渠道为朗月DM的为2组,金葵花卡的为2组,各占总认购量 的1%; Ø DM一般能在投放后1个月内带来稳定的来电、来访量,且质量较高; 持久性投放一次性投放 年度项目营销推广部分。 2.5推广渠道投放小结 春季楼市图 新浪、搜房等 网站信息 围档 户外广告牌 北青报广 高端物业主DM 金葵花卡DM 财经时报报广 示范区尚未开放的项目初期阶 段,推广渠道单一,且采用网 站、围档等温和的推广方式, 仅用以吸引和维持客户的长期 关注。 开盘阶段 集中采用 了多种推 广渠道, 分别为北 青报广、 DM,在 树立形象 的同时, 短时期内 吸引大量 来电、来 访。 进入10-11月 强销期,延续 北青报广、DM 新浪投放,同 时加入财经时 报 进入 12月 销售 淡季 ,推 广逐 渐停 止, 来电 来访 剧减 一、年度项目销售总结 二、年度市场总结 三、年度项目营销推广总结 四、成交客户总结 结构。 1.现场展示2.推广渠道3.营销活动4.价格调整 年度项目营销推广部分。 3.1主要营销活动一览 7.16 新品推荐首 映礼 9.9 开盘 10.7 巴西烧烤 美食节 10.14、15、 21、22、28 、29周末幸运 有奖活动 11.6 雕刻时光 入驻 11.12朝阳 万科、戴德 梁行签约仪 式 11.12、18、19 、25、26, 12.2、16日周 末业主大抽奖 7月8月9月10月11月12月6月 长期活动短期活动 年度项目营销推广部分。 3.2主要营销活动效果评估——亮相活动 活动时间活动名称活动地点活动参与人员活动目的活动内容活动效果评估 7.16 凯宾斯基 亮相活动 凯宾斯基 大酒店 1、前期积累 的意向客户; 2、媒体 1、正式开展营销 活动;2、维护意 向客户 万科东第项目亮相 、推介会 300位领取优惠权益 书客户50%来项目现 场参观,成交30位 ; 活动相片 Ø 迅速建立高端豪宅项目形象。 年度项目营销推广部分。 3.3主要营销活动效果评估——开盘活动 活动时间活动名称活动地点活动参与人员活动目的活动内容活动效果评估 9.9 万科•东 第开盘 万科•东 第示范区 1、前期积累 的意向客户; 2、媒体 针对前期认筹客户 进行逼定 认筹客户抽号选房 ,签订认购书 当日成交83套 活动相片 年度项目营销推广部分。 3.4主要营销活动效果评估——巴西烧烤节 活动时间活动名称活动地点活动参与人员活动目的活动内容活动效果评估 10.7 万科•东 第巴西烧 烤节 万科•东 第示范区 1、前期积累 的意向客户; 2、成交客户 ;3、当日到 访客户 1、维护老业主以 促进再够;2、对 意向客户进行逼定 邀请客户品尝餐点 客户来访17组,当天 成交3套,十一期间 共成交6套 活动相片 Ø 活动主要面对国庆期间意向客户,当日成交业绩明显。 年度项目营销推广部分。 3.5主要营销活动效果评估——周末幸运转轮活动 活动时间活动名称活动地点活动参与人员活动目的活动内容活动效果评估 10.14、 15、21、 22、28、 29 周末幸运 有奖活动 万科•东 第销售中 心 当日成交客户 对到访、约访客户 进行逼定 到访客户当日如果 成交,便可获得转 盘抽奖机会,奖为 5000-18000直接 折房款 6日内共成交11套, 占当月销售套数的26 % 活动相片 Ø 10月份客户活动主要针对周意向客户,活动效果业绩突出。 年度项目营销推广部分。 3.6主要营销活动效果评估——雕刻时光入驻 活动时间活动名称活动地点活动参与人员活动目的活动内容活动效果评估 11.6 雕刻时光 入驻 万科•东 第大堂 从当日起所有 到访客户 1、烘托项目高端形象 ;2、延长客户逗留时 间,方便销售代表逼定 ;3、增加业主回访, 用以刺激老业主再购及 介绍朋友购买。 雕刻时光咖啡馆 入驻,为来访客 户和老业主提供 免费的热饮、餐 点服务 延长了来访客户停 留时间,给销售代 表创造了逼定条件 。 活动相片 Ø 雕光引进成功塑造项目高端项目的服务品质,赢得较好的客户口碑。 年度项目营销推广部分。 3.7主要营销活动效果评估——朝阳万科与戴德梁行签约仪式 活动时间活动名称活动地点活动参与人员活动目的活动内容活动效果评估 11.12 朝阳万科 与戴德梁 行签约仪 式 万科•东 第大堂 1、朝阳万科 与戴德梁行高 层领导;2、 媒体 1、将戴德梁行为万科 东第提供服务的消息 公布;2、树立朝阳万 科公司品牌形象;3、 借助戴德梁行品牌加 强在客户心中万科东 第的投资价值。 朝阳万科与戴德梁行 签约,签约后戴德梁行 为万科•东第项目提供 前期投资租赁顾问服 务,业主入住后为业 主提供代理租赁服务 。 三大媒体到场 报导,给万科 •东第以及朝 阳万科公司都 带来了良好的 宣传效果。 活动相片 Ø 戴德签约活动,成为投资性i客户的主要销售说辞和销售道具。 年度项目营销推广部分。 3.8主要营销活动效果评估——周末业主大抽奖 活动 时间 活动 名称 活动 地点 活动参 与人员 活动目的活动内容活动效果评估 11.12 、18 、19 、25 、26 , 12.2 、16 日 周末 业主 大抽 奖 万科• 东第 大堂 约访的 业主 1、向业主宣传再购以 及介绍朋友购买的优 惠政策,关怀回馈老 业主,促进老业主再 购行为;2、提升周末 销售现场人气,营造 气氛促进对当日新到 访客户的逼定。 给业主颁发 VIP卡后,业 主凭VIP卡获 得抽奖资格 ,回答问题 后抽奖,奖 品现场领取 1、活动5日直接导致老业主再购4套,占 到当月认购量55套的7.2%,环比增长 100%;2、11月通过朋友介绍途径最终 认购的为15套,占到当月总认购量的 27.2%;3、提升了周末销售现场人气, 促进了销售代表对当日新客户的逼定, 12日认购7套,18日认购1套,19日认购5 套,25日认购6套,26日认购9套,做活 动5日共认购28套,占到当月总认购量55 套的50.9%。 活动相片 Ø 11月份客户活动主要针对已成交客户,带动以老带新渠道比例,活动效果明显。 一、年度项目销售总结 二、年度市场总结 三、年度项目营销推广总结 四、成交客户总结 结构。 1.现场展示2.推广渠道3.营销活动4.价格调整 年度项目营销推广部分。 4.1台面均价走势图 深圳 展会 其间 专用 价格 Ø 本项目四个月整体均价增幅6%,月增幅1.5%。 年度项目营销推广部分。 4.2价格调整详细 执行时间 价格调整说明 A户型B户型C户型D户型 9月19日执 行 一单元01、07单位、七单元01、 07单位销售楼层15层(包括15层 )以上单价上调100元/平方米; 一单元06单位上调100元/平米 ,一单元02下调400元/平米 一单元、七单元05上调100元 /平米,一单元03单位下调 300元/平米, 二单元02和六单元01下调300 元/平方米;三单元01和五单元 02下调362元/平方米;三单元 02和五单元01下调563元/平方 米。 10月1日2301、2307下调1000元/平米 整体上调100元/平米,2302、 2306下调1000元/平米 2303、2305下调1000元/平 米 不变 10月25日整体上调300元/平米整体上调300元/平米整体上调300元/平米整体上调300元/平米 11月1日 一单元01、07上调200元/平米, 七单元不变 一单元02上调200元/平米,一 单元06和七单元02、06上调 400元/平米 一单元05、七单元03和05单 位上调150元/平方米,一单 元03保持不变 D户型整体上调300元/平方米 11月13日不变B户型整体上调300元/平方米不变不变 11月27日A户型整体上调200元/平方米B户型整体上调300元/平方米 一单元05、七单元03和05单 位上调200元/平方米,一单 元03保持不变 D户型整体上调400元/平方米 12月7-10日 深圳展会专 用价格 上调350元/平方米上调50元/平方米上调50元/平方米上调550元/平方米 12月19日上调300元/平方米上调300元/平方米上调150元/平方米上调300元/平方米 年度项目营销推广部分。 4.3价格调整原因 10.1第二次价格 调整,上调B户 型价格,为“十 一”期间B户型 优惠作准备 9月10月11月12月 10.25第三次 价格调整,增 加成交客户购 房信心 11.1第四次价格 调整,对前期积 累意向客户进行 挤压逼定,10月 31日一日内成交 15套 11.13第五次 价格调整,针 对B户型消化 过快,提升B 户型价格 8月 11.27第六次 价格调整,提 升A、B、D价 格,引导客户 转向C户型; 11月26日成交 8套 12.7第七次价 格调整,为深 圳巡展做准备 ,提升价格用 以支付客户来 京费用,最终 深圳客户成交 3套 12.19第八次 价格调整,增 加成交客户购 房信心 Ø 在意向客户有一定积累的前提下,价格调整是逼定意向客户的有效武器,但需 要慎用,会造成一定不良影响,价格调整后的一段时间内会造成成交困难。 9.19 第一次价格调 整,给前期购 房者增加购房 信心 年度项目营销推广部分。 4.4价格调整小结 ü 均价提升:价格调整令本项目整体均价年度增幅6%,月增幅 1.5%。 ü 逼定:在意向客户有一定积累的前提下,价格调整是逼定意向客 户的有效武器,但需要慎用,会造成一定不良影响,价格调整后的 一段时间内会造成成交困难。 一、年度项目销售总结 二、年度市场总结 三、年度项目营销推广总结 四、成交客户总结 结构。 1.整体客户总结2.分户型客户总结 成交客户部分。 1.1总体客户基本信息 Ø 91%客户学历在本科以上,其中本科42%,硕士45%; Ø 46%的客户接受过国外教育。 数据来源于成交客户问卷 成交客户部分。 1. 2总体客户基本信息数据来源于成交客户问卷 Ø 客户从事行业集中在房地产、金融、IT、贸易,比例分别是贸易20%、IT17% 、房地产14%、金融13%; Ø 58%的客户工作在朝阳区,10%的客户工作在海淀区,另外有22%在外省市工 作。 成交客户部分。 1. 3总体客户基本信息数据来源于成交客户问卷 Ø 58%的客户工作不经常出差; Ø 66%的客户居住在朝阳区,8%的客户居住在海淀区,另外17%居住在外省市 。 成交客户部分。 1. 4总体客户基本信息数据来源于成交客户问卷 Ø 82%的客户年收入在人民币30万以上,其中年收入在120万以上占总体21%; Ø 91%的客户拥有私家车,其中拥有2辆以上的为31%。 成交客户部分。 1. 5总体客户基本信息小结数据来源于成交客户问卷 ü91%客户学历在本科以上,其中本科42%,硕士45%; ü46%的客户接受过国外教育。 ü客户从事行业集中在房地产、金融、IT、贸易,比例分别是贸易20 %、IT17%、房地产14%、金融13%; ü58%的客户工作在朝阳区,10%的客户工作在海淀区,另外有22% 在外省市工作。 ü58%的客户工作不经常出差; ü66%的客户居住在朝阳区,8%的客户居住在海淀区,另外17%居住 在外省市。 ü82%的客户年收入在人民币30万以上,其中年收入在120万以上占 总体21%; ü91%的客户拥有私家车,其中拥有2辆以上的为31%。 成交客户部分。 1.6总体客户购房信息数据来源于成交客户问卷 Ø 74%的客户购买万科·东第看重其投资价值; Ø 购房用于居住的客户,其中62%作为日常第一居所、35%作为日常第二居所。 成交客户部分。 1.7总体客户购房信息数据来源于成交客户问卷 Ø 客户最认可本项目点分别是:区域18%、开发商品牌15%、物业管理12%、楼 盘升值潜力9%; Ø 客户最不认可本项目点分别是:安全21%、小区规模15%、楼型10%。 成交客户部分。 1.8总体客户购房信息数据来源于成交客户问卷 Ø 客户了解本项目渠道,新浪网占19%、朋友介绍占21%、路过项目围档占18% ; 成交客户部分。 1.9总体客户购房信息数据来源于成交客户问卷 Ø 北京青年报为46%客户首选的纸质媒体; Ø 56%客户有阅读财经媒体的习惯,其中41%首选《21世纪经济报道》。 成交客户部分。 1.10总体客户购房信息数据来源于成交客户问卷 Ø 购买本项目的客户,同时的其他项目为:观湖国际25%、泛海国际20%、阳光 上东17%。 成交客户部分。 1.11总体客户购房信息小结数据来源于成交客户问卷 ü74%的客户购买万科·东第看重其投资价值; ü购房用于居住的客户,其中62%作为日常第一居所、35%作为日常 第二居所。 ü客户最认可本项目点分别是:区域18%、开发商品牌15%、物业管 理12%、楼盘升值潜力9%; ü客户不认可本项目点分别是:保全21%、小区规模15%、楼型10% 。 ü客户了解本项目渠道,新浪网占19%、朋友介绍占21%、路过项目 围档占18%; ü北京青年报为46%客户首选的纸质媒体; ü56%客户有阅读财经媒体的习惯,其中41%首选《21世纪经济报道 》。 ü购买本项目的客户,同时的其他项目为:观湖国际25%、泛海国际 20%、阳光上东17%。 一、年度项目销售总结 二、年度市场总结 三、年度项目营销推广总结 四、成交客户总结 结构。 1.整体客户总结2.分户型客户总结 成交客户部分。 2. 1分户型客户购房信息对比数据来源于成交客户问卷 Ø 购买B户型客户,置业目的为纯投资的占到26%,在四个户型中为最高; Ø 购买C户型客户,置业目的为纯居住的占43%,在四个户型中为最高; Ø 购买C、D户型的客户投资意向最低,都为11%; Ø 其中A户型,置业目的为居住兼投资占到63%,在四个户型中为最高。 成交客户部分。 2. 2分户型客户购房信息对比数据来源于成交客户问卷 Ø 购买B户型客户,购房主要做为第二居所占32%,在四个户型中为最高; Ø 购买C户型客户,购房主要做为第一居所占61%,在四个户型中为最高; Ø 其他居住用途比例,都在7%以下。 成交客户部分。 2. 3分户型客户购房信息对比数据来源于成交客户问卷 Ø 四个户型客户认可项目点前三位均为:区域、品牌、物业管理。 成交客户部分。 2. 4分户型客户购房信息对比数据来源于成交客户问卷 Ø 选择A户型的客户排斥万科东第的价值点前三为:周边环境23%,生活配套15 %,房屋质量11%; Ø 选择B户型的客户排斥万科东第的价值点前三为:周边环境19%,生活配套14 %,物业管理11%,业主素质11%; Ø 选择C户型的客户排斥万科东第的价值点前三为:小区保安18%,小区规模18 %,小区配套14%; Ø 选择D户型的客户排斥万科东第的价值点前三为:小区规模24%,户型设计15 %,小区园林9%,周边环境9%; 成交客户部分。 2.6分户型客户购房信息小结数据来源于成交客户问卷 ü购买B户型客户置业目的为纯投资的占到26%,为最高,购买C、D户型的客户投资 意向最低,都为11%;户型投资价值:BADC ü购房用于居住,其作为第一居所的排名为:CDBA,第二居所排名为: ABCD ü选择A户型的客户认可万科东第的价值点前三为:区域16%、开发商品牌15%、物 业管理11%;选择B户型的客户认可万科东第的价值点前三为:区域17%、开发商品 牌15%、物业管理12%;选择C户型的客户认可万科东第的价值点前三为:区域22 %、开发商品牌18%、物业管理13%;选择D户型的客户认可万科东第的价值点前 三为:区域17%、开发商品牌15%、物业管理11%。 ü选择A户型的客户排斥万科东第的价值点前三为:周边环境23%,生活配套15%, 房屋质量11%;选择B户型的客户排斥万科东第的价值点前三为:周边环境19%,生 活配套14%,物业管理11%,业主素质11%;选择C户型的客户排斥万科东第的价 值点前三为:小区保安18%,小区规模18%,小区配套14%;选择D户型的客户排 斥万科东第的价值点前三为:小区规模24%,户型设计15%,小区园林9%,周边环 境9%; The End
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