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借力答谢会贩卖想(安徽康菊)

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借力答谢会贩卖想安徽康菊
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借力答谢会借力答谢会 贩卖梦想贩卖梦想 安徽分公司· 康菊 2011年10月 2 安徽合肥 ·康菊 n教育背景:大专 n职业背景:国企技术服务 n入司时间:2006年3月 n目前职级:业务经理二级 n主要荣誉: p3次入围TOP2000培训 p连续5年续期品质服务明星 p分公司卓越人生吉尼斯记录 p2011年分公司高峰会长 3 业绩展示 时间标保(万)件数月均标保(万)月均件数 一季度5.261.732 二季度 35.42311.87.7 二季度比一季度 标保成长5.8倍,件数成长3.8倍 4 业绩突破缘于—— n设定目标:成为安徽第一个百万 n举办客户答谢会 5 过去5年的我 n 2006年白板入司,外地人,每月能有业绩就不错 n 2007年第三期TOP2000后,观念突破,开始做万元件 n 2007年到2010年业绩徘徊在10万-20万,成长停滞 n 2011年以太平的方式成长 6 触动—— n2011年1月4日,北京曾子洪总监达成百 万,系统内百万不断涌现 7 n设定高目标—— 我要成为安徽第一个百万 n百万不断涌现—— 一线城市有,二、三线城市也有 8 一个客户7年加保22次,累计保费142万 主持早会受到启发—— 9 结论: 短期提升业绩 要从老客户加保入手 10 n反思自己 p入司5年,老客户一直没有加保 p送计划书后,客户表示考虑,没有促成机会 n分析原因 p公司、产品、市场都没有问题 p一定是自己有问题 11 尝试新方法 n 将客户加保的案例打印出来,与计划 书一起向客户展示 n 大多数客户的反应 “他”很有钱,我还在创业阶段,以后再考虑 12 忠实客户提出建议 n客户参加同业答谢会后建议我举办 p借助公司平台和现场氛围促成 13 我对产说会的认识 n过去5年只有几次成功邀约到客户 n签单很少,保费不高 n也想举办,但又担心客户不来或不签单 14 区经理面谈及督促 n面谈——3月初,我犹豫不决 【区经理】“康经理,以你现在的积累,完全 可以开一场个人客户答谢会。既可以与老客户 沟通观念,又可以寻求加保或转介绍。” n督促——每次见面,都询问答谢会举办日期 决定4月份开个人答谢会 15 准备工作(1/2) n提前1个月进行铺垫 p筛选客户:有潜质、曾做过转介绍的 私营企业主 p职业背景:IT业、房地产开发、传统行业等 16 准备工作(2/2) n提前1个星期做最后的准备 p选定场所:“泉道商务会所” p邀请客户:短信、亲自递送请帖 p确定客户代表、嘉宾 p强调公司为个人举办的答谢会 17 邀请客户—— n短信 尊敬的XX,您好!我从业5年来,非常感谢 您的信任和支持。您是我事业上的贵人,为了 答谢您,公司将于4月19日为我个人举办高端客 户答谢会,诚邀您莅临! n递送请帖 短信未能确定的客户,递送请帖,当面邀请 18 确定客户代表、嘉宾—— n客户代表 p1980年出生的私营企业主,刚购置宝马 p在IT业具有影响力 n嘉宾 p商会会长 p房地产行业比较有影响力 19 答谢会的流程(1/2) n介绍到场嘉宾的公司及职位 n公司领导致辞 p康菊经理非常优秀,是百万精英班的学员 p希望她达成安徽第一个百万 n客户代表、嘉宾致辞 p高度评价公司及我个人 p介绍身边理赔案例 p私营业主需要保险 20 答谢会的流程(2/2) n个人致辞 p感谢大家的信赖和支持 p我的梦想是尽早达成百万 p希望各位把身边要好的朋友介绍给我 n理财讲座、现场有奖促成 n简餐、油压按摩 21 答谢会注意事项 n答谢会的关键在于会前会后的经营 p场地选择要与客户身份相匹配 p现场准备红酒、水果和点心 p理财讲座的内容要引起客户的兴趣 p客户离开时一一送别,并询问感受 22 成果展示 时间客户姓名产品保费(万)缴费期(年) 4月陈总财富定投105 5月张总福寿连连335 5月唐总金悦人生7.55 5月陈总金悦人生12.610 6月刘总福寿连连3.520 6月吴总金悦人生2.520 累计签单标保35.4万/ 6件 n邀约25人,实际到场客户23人 23 成功案例 n客户背景:张总,私营企业主 n8年“抗保分子” n1月份通过老客户介绍认识 24 邀约过程 n 3月份答谢会准备过程中拜访张总 【张总】我不会买保险,也不跟做保险的人打交道 n 答谢会时间确定后,发短信给张总 p张总您好,想去拜访您是因为您对保险的反感和对 从业人员的不满,让我感觉更想和你做朋友,有了 朋友的督促我会做的更好 p张总回复:那就明天吧 n 第二天拜访张总,直接邀约参加答谢会 25 会后追踪 n答谢会结束后询问感受 p你认为我们公司给客户提供这样的服务感觉怎么样 p不错,我先签1万吧,哪天到我办公室我们再谈 n几天后通过沟通答应签单 n5月初回收福寿连连33万/5年 26 答谢会的好处 n系统的向客户传递理财观念 n充分借助公司平台 n会后追踪,签单更轻松 n小投入,大回报 27 个人感悟 答谢会是帮助客户突破 观念和促成保单的最佳平台 28 2011年目标 100万 29 两个月的突破, 带来一生的改变 谢谢大家!
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