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某企业2016年度工作总结及2016年工作规划

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公司2016年 2016 年度工作总结及 2016 年 2016年度工作总结及2016年工作 2016 年度工作总结及 2016 年工作 2016年工作总结及 2016 年工作总结及 2016 年工作
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来自www.c10000.com中国方案资源网 积淀,成长 2007年度工作总结及2008年工作规划 2007年11月25日 来自www.c10000.com中国方案资源网 2008年目标 § 把WN团队打造成华东公司的“钻石 团队” § 把WN市场建设为华东公司的“基地 市场” 来自www.c10000.com中国方案资源网 2007年工作检讨 §一、背景分析 §二、主要工作 §三、目标达成 §四、突破点 §五、差距 来自www.c10000.com中国方案资源网 一、 背景分析 §WN销售部所辖市场客户积极性及 对本品忠诚度不高,通路铺市率差, 通路对本品反映不佳。 § 末端没有拉力,大多客户限于经 营大二批思路。 § 市场竞争激烈,恶性价格战明显 § 团队重组,合力加强。 来自www.c10000.com中国方案资源网 二、主要工作 § 团队建设:团队执行力,专业技能培训,观念 提升,合力加强。 § 网点重组:责任到人,盘点经销商;分级管理 ,建立热点市场。 § 织网计划:盘点重点市场通路,执行“三百行动 ”,分级操作。 § 核心产品培养:牛面单品突破,于竞品搏击 § 产品合力建设:部分市场加强产品结构调整, 多层面抢占市场份额。 来自www.c10000.com中国方案资源网 三、目标达成 2005年WN整体销售691万 元,2006年整体销售1756 万 元,同比增长154%;具体分月 达成明细如下: 来自www.c10000.com中国方案资源网 三、目标达成 来自www.c10000.com中国方案资源网 三、销售达成 § 2007年WN产品结构如下: 产品别销量占比 中价面1322.5 75.32% 平价面245.3 13.97% 低价面150.7 8.58% 干脆面51.4 2.93% 合计1755.9100% 来自www.c10000.com中国方案资源网 四、突破点 (1)市场的稳定与分级管理(市场层面 ) (2)产品的盘点与优化组合(产品层面 ) (3)客户的盘点与改良开发(客户层面 ) (4)团队整体作战力的提高(组织层面 ) (5)个人管理能力的加强(学习层面) 来自www.c10000.com中国方案资源网 五、差距 § A、横向:锦丰与本行业的偏差 § B、纵向:WN存在的偏差 来自www.c10000.com中国方案资源网 五、差距 A、横向:锦丰与本行业的偏差 § 产品销量 (较小,市场影响力不大) § 产品结构 (锦丰略占优势) § 区域结构 (锦丰不占优势) § 品牌形象、知名度(有待进一步提高) 来自www.c10000.com中国方案资源网 五、差距 B、纵向:WN自身存在的偏差 § 政策制定:产品尤其是低价面的品质问题 对重点市场建设的支持政策欠缺 § 政策执行:执行力度打折扣 § 人员素质:开拓创新思维能力较差,不太注重学习 ,经验主义严重,思维行为机械,市场操作方式单 一 § 经销商素质:现有经销商素质较低,培训有待加强 § 网络现状:现有经销商实力不是很强,网络不够健 全,意识陈旧,方法过于简单;品牌形象有待改善 ; 来自www.c10000.com中国方案资源网 2007年工作的三 点 心 得 §销量+管理=任务 §方法+执行=成功 §积淀+坚持=成长 来自www.c10000.com中国方案资源网 2007年工作规划 来自www.c10000.com中国方案资源网 08年工作的共识 筑基建网(市场+管理) 冲量做强(销售+团队) 来自www.c10000.com中国方案资源网 宿松区08年度工作规划 §一、现状分析 §二、目标规划 §三、工作思路 §四、主要策略 §五、需要支持 来自www.c10000.com中国方案资源网 一、现状分析 来自www.c10000.com中国方案资源网 1、市场范围 区域人口 数 市场场数 新锦锦丰现现 有市场场数 省会(直辖辖 市) 地级级市 县县城(县级县级 市 ) 小计计 鄂东 2612 15 2632 23 鄂西249808 2533 11 安庆59801 8 9 9 湖南6440114 88103 0 江西 4140 11180 92 11 宿松区汇总汇总1628833922726954 来自www.c10000.com中国方案资源网 2、网络现状 §备注:从上表可以看出:宿松空白市场多(大约80%市场空白), 客户单产低(月销量高于五万的客户仅5家),忠诚度有待提高( 不能连续发货的客户高达70%) 销销售部/ 处处 2005年2006年2007年 备备注 客户户 数 20万 以上 10万 以上 10万 以下 客户户 数 20万 以上 10万 以上 10万 以下 客户户 数 20万 以上 10万 以上 10万 以下 鄂东东 2000203203293851221 2006年10万以市场场宿松, 孝感,望江;2007年20万 市场场增加英山,红红安等5 个 鄂西 1800181100112811314 2007年20万市场荆门场荆门 . 赣赣北120012110293531022 2006年10万以市场场上饶饶 ,南昌;2007年20万市 场场南昌,九江,上饶饶 合 计计500050540549 10 193557 来自www.c10000.com中国方案资源网 3、SWOT分析 优势劣势机会威胁 1、广德厂投产,会 降低成本,保证 货源。 2、产品优势 :新包 装的改良到位;2 月份容器面的上 市,会为本品提 供新的销量增长 点。 3、销售团队 的重新 整合,为本品的 精细化操作提供 强大合力. 4、客户积 极性历经 前半年调整呈现 较大提高。 1、本品品质的稳定性 曾伤害通路伙伴。 低价面的占比较大 ,影响整体利润 2、宿松一批商的忠诚 度、配合度等较竞 品较差,我们的基 础管理需要加强, 业务 人员对 客户 的指导和管控能力 急需加强。 3、末端促销,广宣品 等的缺乏将会使我 们在推广新品,开 发新市场时 呈弱 势。 1、旺季的来临,为本品上 量注入“天时” 2、广德厂的投产和宿松厂 的建设为 宿松市场注入 “地利” 3、竞品大力度促销下必会 出现一批商忠诚度下滑 、价盘下滑及促销疲惫 等症 4、竞品业务 人员目标压 力 重荷下,团队 作战力明 显下滑 5、公司核心市场战 略伙伴 等政策,为本品在宿松 市场的推广提供强有力 支持 1、竞品力度的 加大,为本 品短期内的 推广形成较 大障碍; 2、客户的忠诚 度在竞争环 境如此恶劣 的前提下, 将会面临新 的考验。 3、缺乏带路产 品; 来自www.c10000.com中国方案资源网 二、 目标规划 来自www.c10000.com中国方案资源网 1、销售目标 § 2007年宿松区原定目标10000万,后调整为 11600万,比2006年2535万的销售额,增长 357%; § 具体明细如下: 月份 123456789101112合计 2006年销 售 1231993072481811661292252761762572432535 2007年目 标 4604006007006386206451258143714551619176811600 增长率( %) 27110195182252272397458420725528626357 来自www.c10000.com中国方案资源网 销售目标推移图 来自www.c10000.com中国方案资源网 2、产品别规划 来自www.c10000.com中国方案资源网 3、费用预算 科目名称 鄂东部鄂西部江西部本地处合计 金额占比金额占比金额占比金额占比金额占比 销货金额(万元) 400040%300030%200020%100010%10000 广告费 4.40.11%3.30.11%2.20.11%1.10.11%110.11% TP费用3187.95%238.57.95%1597.95%79.57.95%7957.95% CP费用6.40.16%4.80.16%3.20.16%1.60.16%160.16% 返利1604.00%1204.00%804.00%404.00%4004.00% 陈列费用7.60.19%5.70.19%3.80.19%1.90.19%190.19% 其他奖励00.00%00.00%00.00%00.00%00.00% 促销费小计 49212.30%36912.30%24612.30%12312.30%123012.30% 促销车费用00.00%00.00%00.00%00.00%00.00% 运输费48.91.22%48.91.63%48.92.45%48.94.89%195.61.96% 人员工资53.61.34%40.21.34%26.81.34%13.41.34%1341.34% 人员差旅费22.80.57%17.10.57%11.40.57%5.70.57%570.57% 业务人员费用小计76.41.91%57.31.91%38.21.91%19.11.91%1911.91% 办事处费用0.80.02%0.60.02%0.40.02%0.20.02%20.02% 其 他28.80 0.72%21.60 0.72%14.40 0.72%7.20 0.72%720.72% 总计651.30 16.28%500.70 16.69%350.10 17.51%199.50 19.95%1701.618.00% 来自www.c10000.com中国方案资源网 4、网络开发目标(上半年) 区域市场总 数 现有 市场 数 可开发 的市场 数 开发计 划 3月份4月份5月份6月份 鄂东 32328 罗田,黄梅(范彦峰) ;应城(闫权 );嘉鱼 (黄永彬)共4个新市 场 安陆(闫权 ); 赤壁(黄永彬) 共2个新市场 黄冈(范彦峰 )共1个新市 场 通山(黄永彬)共1个 新市场 鄂西331112 广水(刘文龙);石 首(杨文性);当阳 (王化武);共3个新 市场 洪湖(杨文性) ;京山(刘文龙 );枝江(王化 武)共3个新市 场 长阳(柳遂 志)共1个新 市场 来凤,巴东,恩施, 建始,鹤峰 湖南1030 第一阶段先开发岳阳(鄂东),常德益阳张家界(鄂西),长沙株洲湘潭(江西 )以近重点地县级 市场;初步完成布点工作; 江西921118 武宁(万胜金),崇 仁,宜黄,东乡 (霍 本义)抚州,长沙, 邵阳,娄底(闫宏亮 )8个新市场 萍乡,宜春,新 余,樟树(闫宏 亮)4个市场 黎川,德兴 ,广丰(霍 本义)3个新 市场 玉山(霍本义);南 昌县,新建(万胜金 )3个新市场, 宿松部汇 总 243543815959 来自www.c10000.com中国方案资源网 5、重点市场建设计划 销售部重点市场 第一季度 责任人 123合计 鄂西 黄陂881531黄永彬 红安881531范彦峰 孝感10102040闫权 小计262650102李新彦 鄂东 荆门881531刘文龙 仙桃661527王化武 天门661527王化武 监利441018杨文性 小计242455103柳遂志 江西 南昌10102040万胜金 九江1081533万胜金 上饶1081533霍本义 都昌861226万胜金 彭泽1081230万胜金 小计484074162闫宏亮 安庆 宿松15102045曹亚 望江15102045田世重 太湖15101843何维平 小计453058133曹亚 宿松总计143120237500肖宏武 来自www.c10000.com中国方案资源网 三、工作思路 来自www.c10000.com中国方案资源网 2008年操作思路 1、团队建设:稳定、重组;培训,提高;优化, 提升! 2、区域分阶段操作: (1)夯基建网(1-5月) (2)培养发展阶段(6-10月) (3)冲量做强阶段(11月-2008年12月) 3、市场的分类做强操作:建热点(核心及战略合 作伙伴),谋燎原 4、产品分步骤推进操作:带路(低价面),聚焦 (中价面),突破(铺货,生动化) 5、直面终端,循环服务:充分发挥本地业代作用 (管住,用好) 来自www.c10000.com中国方案资源网 四、经营策略 来自www.c10000.com中国方案资源网 四、2008年经营策略 § 1、产品策略 § 2、价格策略 § 3、通路策略 § 4、推广策略 § 5、组织管理 § 6、执行与控制 来自www.c10000.com中国方案资源网 1、产品策略: § 产品推广:低价面带路,切入市 场,中平价面抢夺利润 § 新品计划:详见宿松区新品提案 (65克×40入单块双料产品) 来自www.c10000.com中国方案资源网 2、价格策略 (1)、区域统一价位,杜绝窜货发生,保证通路 利润。 (2)、执行公司价格要求,避免价格战。 (3)、中平价产品可高价高促销。 (4)、个别带路产品,可根据竞争状况,在部分 市场低价切入。 (5)、加强对低价串货倾销,扰乱市场稳定等行为 的处罚力度.严格执行宿松区串货管理规定。 来自www.c10000.com中国方案资源网 3、通路策略 (1)、开发计划: 预计第一季度新开发一批15家,总数达到 69家。网点开发集中在3月进行。 (2)、热点市场建设: 建立宿松,安庆,红安等15个热点市 场(见前面重点市场建设规划),8月份 后每市场月销量达到20万元以上。 来自www.c10000.com中国方案资源网 (3)、网络的开发与管理 ——核心通路(市场)建设, 局部终端突破 来自www.c10000.com中国方案资源网 网点占有率上作文章 -有铺货才有销售 § A、思想:核心通路(市场)建设,局部终端突破 § B、减少市场空白点 力争6月份整体有货率60%以上,整体铺货率比 2006年提高20%; § C、通路扁平(乡镇街道及学校由经销商直接服务) ,循环铺货 § D、掌握通路基础资料(专项工作) § F、提高终端拥有量 (库存、货架、排面、SKU) § G、做好终端活化工作 来自www.c10000.com中国方案资源网 措施一:百店行动 利用公司资源,制定经销协议, 宿松区第一季度做实300个重点批零 点,使销量达到每点每月2000元以 上。 来自www.c10000.com中国方案资源网 措施二:百校计划 § 1、重点在于铺货,第一季度铺货率达到 乡镇中小学85%以上;大中专院校50% 以上。 § 2、同时丰富校园店品项,三个价格带的 产品铺货率达到50%以上。 § 3、重点院校专人管理理货。 来自www.c10000.com中国方案资源网 措施三、百乡会战 § 各销售部选择100个左右的重点乡镇,制 定专案,专人开发,专人服务,提高铺货 率,做好生动化陈列,逐月巩固和复制, 建设基地乡镇,基地市场; 来自www.c10000.com中国方案资源网 4、 推广策略: A 集中、短时、大力度。 B 向重点产品(牛面、大骨面、银丝拉面、味 之家等)倾斜; C 向核心市场战略伙伴聚焦(人员,生动化, 三百活动等) D 加强末端促销活动; E 加强消费者沟通:开展多种形式的乡镇宣传 推广,提高锦丰知名度及影响力,加强乡镇客户的 客情关系. 来自www.c10000.com中国方案资源网 (5)、宿松经销商的整合 § 1、2月份完成对经销商的重新评估,确定 各市场的后备经销商 (专项工作) § 2、对不同类型的客户有针对性的进行改 良和调整,预计第一季度对客户进行一次 培训(分散进行) § 3、根据宿松实际情况,计划第一季度新 开发15家一批经销商(见前面网络规划) ;改良或调整3家(南昌,荆门,仙桃) 来自www.c10000.com中国方案资源网 6、组织管理 § (1)、组织架构图 § (2)、人员编制推移图 § (3)、团队建设原则 § (4)、培训计划 § (5)、制度化管理 § (6)、优化组合 来自www.c10000.com中国方案资源网 (1)、现有的组织架构图 宿松营业区 鄂东销售部鄂西销售部江西销售部 安庆,武汉,黄冈,黄 石,鄂州,孝感。咸宁 湖北除鄂东区域外 的地区及湘北 江西,湘南 来自www.c10000.com中国方案资源网 (1)、规划3月份后的组织架构图 宿松营业区 鄂东销售部鄂西销售部江西销售部 武汉,黄冈,黄 石,鄂州,孝感 咸宁 湖北除鄂东区域外 的地区及湘北 江西(不含九江) 湘南 本地处 安庆,九江及 黄冈部分地区 来自www.c10000.com中国方案资源网 (2)、宿松营业区人员编制推移图 年月 2006 年12 月实 际人 数 2007 年最 高人 数 每月人数 人数 1月2月3月4月5月6月7月8月9月 10 月 11 月 12 月 职称 驻代 2340232330323333363840404040 业代 主管 9159912121313131315151515 经理 58556668888888 部长 13113333333333 区总 01001111111111 合计3867383852545658616367676767 来自www.c10000.com中国方案资源网 (3)、团队建设原则 相互团结,反对一团和气 相互建议,反对相互指责 相互补台,反对相互拆台 相互鼓励,反对互相泄气 来自www.c10000.com中国方案资源网 (4)、培训计划 内 容 培训 人 培训对 象 培训时 间 培训地 点 公司统一安排 的内容 公司安 排 业务人 员 每月按公司 要求 心态调整 闫洪亮 业务人 员 每月回 差 月底宿 松会议 客户管理及业 务技巧 闫洪 亮 业务人 员 每月回 差 月底宿 松会议 来自www.c10000.com中国方案资源网 A 培训公司制度,并严格执行 B 制定进一步明确 业务人 员职责,工作内容,日常行为标准,考核标准等 C 不断开展多种形式的学习活动,提高战斗力 D 通过月中例会,会战,演讲,集体活动等形式加 强凝聚力 E 明确每月每人每市场的目标(网络开发,销量,产 品结构,末端活动,乡镇学校宣传,集会特卖,库存 处理,产品陈列,专项目标等)策略及方案, 并确保 强势执行 F 执行的过程监督及监控 G 结果考核,奖优罚劣,树立榜样.切实提高执行 力 (5)(5)、、加强管理加强管理 来自www.c10000.com中国方案资源网 按照公司制度及每月方案执行情况, 结合各人具体表现及发展潜力,有计划的 辞旧换新,适时补充新鲜血液,保持团队的 活力及战斗力. (6)(6)、优化组合、优化组合 来自www.c10000.com中国方案资源网 6、执行与控制 A、执行力就是战斗力! B、 做好企划及策略方案的制定(有效可行 易操作) C、 组织执行,适当授权 D、 过程监督与监控 E、 回顾总结与考核 来自www.c10000.com中国方案资源网 五、公司支持 来自www.c10000.com中国方案资源网 五、需要公司的支持 § 1、 人员及组织支持 § 2、 产品及广宣品支持 来自www.c10000.com中国方案资源网 1、 人员及组织支持 § 按照《宿松区人员编制推移图》,公 司审批后,给予相应人员及组织架构 的支持,增补人员及时到位,以便于 市场进一步细做。 来自www.c10000.com中国方案资源网 2、 产品及广宣品支持 § 新品开发: 68*40及时上市。竞品标竿:国华等 。 § 广宣品支持 建议公司尽快设计制作:条幅,宣传 画,店招,地围,陈列台,X展架,小的 促销品等,加强品牌宣传,新市场开发, 新品推广; 来自www.c10000.com中国方案资源网 为职业而努力 为荣誉而拼搏
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