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如何走进规模猪场

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如何走进规模猪场 • 海阳中慧 • 查星祥 -1- 如何走进规模猪场 一、用积极的心态、完善自我! 二、如何全面了解猪场的需求点…… 三、如何选择切入时机? 四、发挥团队作用,满足需求; 合作双赢、发展成为核心户! -2- 一、用积极的心态、完善自我! 1· 积极的心态 (1)对公司充满信心与忠诚 (2)敬业精神、专业技能 (3)对产品的了解与信任 信心就是强大的力量。怀疑只会抑制你的能力,而忠诚 就是方向。 只要你认准了,就要坚持到底,信心会转 化成无穷的力量,会创造人间奇迹。如果你对你从事的 事情半信半疑,你会一事无成。 2、克服专业技能之不足 (1)做销售饲料的,实则对饲料行业知之甚少 (2)做销售猪料的,实则对养猪知识一知半解 (3)干的是技术服务,实则专业技术平庸至极 -3- 3、怎样建立自信心 1)人家是大老板或别人是畜牧高校专业,我乃一小小业务员 2)别人拜访该客户时,拿出来的名片都是总经理或经理,而我 只是个小小业务员。 3)我们的产品比别人的价格高、运输又远。哎!难啊! 4、改变观念、寻找机会、坚持不懈 (1)总觉得自己命运不好、天上能掉馅饼多好? (2) 第一、第二次碰壁,还有第三、第四…次吗? (3)客户不理?甚至因某种烦恼正好把气撒在我们头上?或者有 其它公司业务员在场? ……? 现实生活中我们的态度在很大程度上决定了我们人生的成败: 我们怎样对待生活,生活就怎样对待我们; 我们怎样对待别人,别人就怎样对待我们; 我们在一项任务刚开始时的态度决定了最后有多大的成功,这 比任何其他因素都重要;你的思想决定你的行动,你的信心决定 你的成败!!! -4- 二、如何全面了解猪场的需求点 你了解你将要开发的猪场吗?你都了解 了些什么?你对你了解的信息分析过吗? 对方的需求点有哪些?切入点在哪里?产 品的定位在什么档次?选择什么样的方法 切入?你有必胜的信心吗? 天下大事,必做于细; 天下难事,必做于易。 -5- 1·交流、了解、展示 这就像交朋友一样,先取得你的客户(或未来客户) 的信任。他只有信任你,愿意接近你与你交谈时,你的业 务才会有机会。这其中需要你找各种各样的理由、话题, 但他更需要的是你能给他的养猪场带来什么帮助或能满足 其什么需求。方法和专业知识就是你有力武器。否则你不 是吃闭门羹,就是坐凉板凳,更不用想他中午是否请你吃 饭了。 比如你可以谈目前的猪价、饲料及原料价格、养猪成 本的核算,疾病流行情况及防治措施、最先进的猪场饲养 管理、对养猪行情看法、今后的目标等等。但更重要的是 从你的交谈中找出他最关心的是什么,需要的是什么。如 果你给他提供的正是他关心和需要的东西,他还会拒绝你 吗? -6- 2·了解客户哪些信息? (一)、客户目前所用饲料情况: 1、哪个厂家的:标签、包装、生产日期、説明书、 客户反映等; 2、客户对目前所用饲料的评价:生长速度(料肉 比/造肉成本)、毛色、有无拉稀、价格等; 3、从什么地方购买的饲料:直购、通过经销商, 购料是否方便(距离远否?)等; 4、用预混料、浓缩料、全价料、自配料?原料质量? 5、现金购买或是赊帐:他认为哪种方式更好(他是 资金问题赊帐或是担心饲料的质量?); 6、经常更换饲料吗?在一定的时间内换过多少厂 家的饲料?为何更换?(价格、质量、服务等?); 7、对中慧饲料的看法?客户如何评价饲料优劣?。 8、目前存在哪些养殖问题需要我们提供帮助等? 存在哪些养殖以外的问题需要我们提供帮助等? -7- (二)、实物信息: 1、客户反映他认为最好的(或主要竞争对手)饲料 --取回标签、包装、料样等; 2、展示使用中慧饲料客户的实证数据,最好是当地有 影响力的客户。同时介绍我们产品资料说明,严格按照资 料上说明的要求详细说明套餐的正确使用方法。 3、对客户提出的问题和要求一定要及时回答和解决, 千万不要只承诺不办事,也不能在回答问题时含糊其辞。 同时要确认其满意否。 (三)、为了把握市场信息,研究对手、提高、完善自己, 达成目的,仍需不断拜访了解总结、创造条件、把握时机 选择最佳切入点。 -8- 3·拜访规模猪场了解哪些信息? 显然询问不是乱问,这是我们必须注意的问题。特别不能问 外行话。你应如何问呢?并对其回答的问题要加以分析,最好做 个记录更好让其感到你是认真的。切不可与其发生争辩。 1、问他猪场的规模?猪品种? 2、以前的经营情况(效益)? 3、以前存在的问题,怎样处理的? 4、目前的经营情况(效益)? 5、目前存在的问题? 6、目前的行情(猪价)? 7、饲料原料价格,质量怎样? 8、用的预混料、浓缩料、全价料或是自配料? -9- 9、你比较喜欢哪种(或哪个品牌)的饲料? 10、你选择饲料的标准是什么? 11、你对你目前使用的饲料的效果满意吗?(满意或不满意)为什 么? 12、你对你目前使用的饲料厂家的技术服务满意吗?(满意或不满 意) 为什么?他们是怎样为你提供服务的?你在选择饲料的时 候,选择他的服务吗? 13、你们猪场的防疫程序是按照什么标准制定的?主要预防哪几种 疾病?效果如何? 14、你需要我们的服务和帮助吗?需要我们什么服务和帮助?(先 把你的服务推荐给他,只要他接受你的服务,你的机会就来了) 。 15、你是怎样做的?是不是这样——“老板我们的饲料是一流的品 牌,我们又是好哥们或是什么什么关系之类的话语,你试一下吧 ,不然再便宜点给你”等等。只有这一招?还是再加上请客吃饭 这一招?如果客户拒绝你就无计可使了,是这样吗? -10- 从养猪专业角度上我们也同样会有许多有价值的问题 : 1、现在存栏多少? 2、母猪窝产仔数(活+死)多少?(初产:8.5以上,经产: 11以上) 3、仔猪出生重多少?(平均1.4—1.7kg) 4、母猪平均产几窝淘汰?(7窝以上,淘汰的标准是什么?) 5、仔猪几天断奶? 6、仔猪平均断奶重是多少?(32天:11kg以上) 7、仔猪断奶前的死亡率是多少?(6%以内) 8、死亡率高的原因是什么?那个阶段?怎样处理的? 9、仔猪什么时间开始补料的?为何没在7天开始补料? 我们的“118”套餐和母猪“6+7”套餐了解吗?-11- 10、仔猪在断奶前出现过什么疾病?怎样处理的?效果怎样? 11、保育仔猪在保育期的死亡率是多少?(3%以内) 12、死亡率高的原因是什么? 13、保育猪,在整个保育期的平均日增重是多少?料肉比是多少? 14、育肥猪出栏成活率是多少?(98%以上) 15、育肥猪出栏前主要存在的问题(疾病)是什么?怎样处理的, 效果怎样? 16、育肥猪育肥阶段的平均日增重是多少?(950g以上)平均料肉 比是多少?(2.3以内) 17、育肥猪目前的价格是多少? 18、你做饲养记录吗?进行成本核算吗? 19、此时你可拿出你事先准备好的一些有关资料和数据给他展示, 并寻找切入点。等等,通过上述询问,找出客户关心的问题,使 他对你的见解产生兴趣。然后寻求饲料进入的突破口。你是这样 做的吗? -12- 4·抓住机会进入现场多看多观察 经过你详细的询问和适当的解答,你已经对猪场情况心中有数 了,同时适当的显露一些他很想了解的相关需求。让他对你逐 渐产生信任感和佩服之心,此时,有些客户会主动请你进猪场 看看有哪些问题。如果客户暂时还没有这种主动,这时你可以 征求养猪户和猪场的老板,能否进到生产区进一步现场了解一 下情况,帮助他找找问题、查查原因。一般情况下,他会乐意 让你现场观看的(关键在于你能否帮他解决问题)。在现场, 你如何观察发现问题呢?(这很重要,因为这是你说服他的最 具有说服力的根据,这是你攻破他堡垒的有力武器。但这需要 你的经验,知识,和敏锐的洞察力)如何使用好这个武器呢? 就是要事先炼好金刚钻! -13- 请注意观察以下问题: 1、公猪的年龄?膘情?四肢?毛色?驱虫效果怎样等。 2、公猪舍或圈内的卫生情况?有无降温保温设施?饮水情况怎样 ?料槽是否卫生?活动空间怎样?通风?。 3、怀孕母猪的膘情怎样?四肢?乳头?毛色?怎样饲喂的? 4、母猪舍的卫生情况?有无降温保温设施?饮水?料槽是否卫生 ?体表寄生虫情况怎样? 5、猪舍通风怎样?有害气体是否刺鼻? 6、哺乳母猪的膘情怎样?乳头?奶水?四肢?怎样饲喂?特别注 意母猪是否有子宫内膜炎的现象?产仔数和初生重? 7、料槽有无残料?每天喂几次?喂多少? 8、母猪在整个繁殖周期是怎样饲喂的? 9、排污沟位置在哪?有无过量的粪尿在猪舍内存留? -14- 10、仔猪的初生重,你观察大约有多少?大小是否均匀? 11、仔猪有无补饲料槽?饮水设施?料槽内有无大量的饲料存在? 12、仔猪的膘情和精神状态怎样? 13、分娩舍有无保温箱?有无保温灯?怎样工作的? 14、仔猪有无打堆现象? 15、产床内卫生怎样?乳头定位怎样?仔猪有无下痢现象? 16、猪舍内是否随处可见药物和注射器、针头? 17、注射用的针头是多大型号的? 18、是否有随处乱扔疫苗瓶的现象? 19、饲养员都在做什么? 20、母猪有无乳房炎的发生?有无其他疾病或异常情况? 21、哺乳母猪每天吃多少饲料?饮水怎样? 22、产房内通风怎样?有害气体刺鼻吗?母猪是否存在呼吸道疾病 ?及屡配不孕的情况。 -15- 23、断奶仔猪的膘情? 24、断奶仔猪舍的卫生状况?保温情况? 25、保育仔猪的喂料情况?料槽内有无残料? 26、猪舍内是否干燥,通风是否良好? 27、仔猪的精神状态,毛色? 28、饮水怎样? 29、有无拉稀情况?粪便怎样? 30、什么时间断奶?观察的体重有多少? 31、观察猪静卧时的呼吸状态?有无咳嗽情况?比例大约是 多少? 32、仔猪是否拥挤? 33、育肥猪舍的卫生怎样? 34、料槽是否卫生?饮水怎样? -16- 35、育肥猪舍的通风怎样? 36、有无拉稀现象?粪便怎样? 37、注意观察猪静卧时的呼吸状况? 38、有无咳嗽现象?多吗? 39、育肥猪的膘情、体形、毛色? 40、是否拥挤? 41、环境控制怎么样? 42、仔猪成活率怎样?生长速度是否正常? 等等。你可以通过上述观察,来印证你先前询问了解的情 况,为你帮助客户解决问题,寻求依据,做到心中有数。 然后根据现场情况,构思解决办法。切记!不能信口雌黄 。否则,他会讨厌你,你可能永远没有征服他的机会。 -17- 5·怎样处理客户对饲料价格的问题? --他以前使用的饲料价格是多少? --全程钱肉比是多少? --我们的饲料价格是多少? --全程钱肉比是多少? --简单的价格对比仍无法打动他!。 --从饲养效果进行对比(也就是通过实证) --带领其来公司参观饲料仓库,看看饲料原料(如豆粕、 玉米等)的质量,如有无发霉、掺假、品质差等现象。 --用事实打动客户,用数据说服客户(最好的方法是对比 试验,用试验数据,找出最终的造肉成本差异--体现中 慧产品的价值)。 -18- 三、如何选择切入时机? • 实事求是、精打细算, • 突破瓶颈、把握时机。 -19- 1·通过猪场经济效益分析的切入点 衡量商品猪经济指标的关键是饲料转化效率(料肉比),但我 们常常有一个习惯的思维方式:猪价的高低是决定效益的关键. 真的是这样的吗?毛猪价格对养猪效益会有一定的影响,但每公 斤一元的毛猪差价,实际上对养猪效益产生的影响是有限的,而 且是我们无法预测和控制的.因此,要想增加利润空间,最有效的 途径是提高养殖水平,提高生产效率,关键是母猪年产商品猪 的实际数量以及母猪使用年限。来降低饲养成本。当然通过饲 料转化效率的提高降低饲料成本的途径是增加效益的根本之一. 更重要的是各阶段生猪生产的饲养管理,尤其是仔猪阶段使其 体重达到最大化则是养猪效益的最大化。而不是仅仅指望毛猪 价格的上涨.利用猪场经济效益数据来分析,并通过实证来证明 我们的产品真实有效。 -20- 2·饲养母猪怎样核算每年成本? • 1·母猪圈折旧费:应从两个方面计算:(1)妊娠母猪 及后备母猪按每头母猪需要猪圈约3米2左右。为了节约 目的可将3—4头母猪放在一圈饲养,每个猪圈大约10米 2左右,所需费用在1500元,按15年折旧计算这样每头 母猪只需每年大约30元。(2)产房猪圈及产床折旧, 产房部分每头母猪需要5—6米2左右,这部分每头母猪 需待摊60元/年,产床折旧按2500元一个,使用5—10 年,每头母猪大约待摊费用为25—50元,几项相加约为 125元/头/年。 • 2·母猪引种或自己培养需达到8—10月龄才能配种,约 需2800元/头。每头母猪可使用3—4年这样每年每头母 猪需待摊费用为:700元—900元/头 -21- 饲养母猪怎样核算每年成本? • 3·母猪配种费用:按每年配种2.2次每次50元实际每头 母猪需配种费为:110元/头。 • 4·饲养员工资:按每人每年饲养30头母猪,每人月工资 为2000元,这样每头母猪每年需待摊费用为:800元/头 。 • 5·防疫及治疗费用按60元/头/年。 • 6·水电费按30元/头/年。 • 饲料费用:按6+7套餐计算,每年按2·2窝算,每个套餐 是1800元,实际每头母猪是3960元/头/年。 • 以上核算是参照2013年3—5月市场价格为标准。 -22- 饲养母猪怎样核算每年成本? 项目猪舍折 旧费 母猪引 种费 母猪配 种费 饲养员 工资 防疫及 治疗费 水电费母猪饲 料费用 合计 1头125800110800603039605885 10头12508000110080006003003960058850 100头125008000011100800006000300039600 0 58850 0 所占成 本比例 2·1%13·6%1·9%13·6%1%0·5%67·3%100% -23- 3·饲养商品猪怎样核算每年成本? • 1·仔猪成本:仔猪成本可根据实际情况的不同,有以下 几种算法: • 不饲养母猪户需要从外地购买仔猪,一般情况下仔猪在 50—70斤价格也是随行就市。 • 按照上面所计算每头母猪5885元,按年产2·2窝全部出 生健康仔猪头数均摊,如22只则每头成本是268元/只 • 还有一种算法就是在上面计算的基础上,再包括断奶仔 猪所饲喂的饲料在内。同时也包括断奶仔猪死逃损失。 即:断奶仔猪实际成本。 -24- 饲养商品猪怎样核算每年成本? 2·育肥猪猪圈折旧的计算方法: 猪圈造价/(猪圈使用年限*每年饲养猪批次 *每批头数) 也可按照每头育肥猪使用猪圈不到半年, 平均每头所占面积在1米2左右。按母猪圈建 造标准及推算方法,每头育肥猪每年需待 摊6元。 -25- 饲养商品猪怎样核算每年成本? • 3·饲养员工资:按每人每年饲养两批商品猪,每批按 300头计算,每人每月工资2000元这样每头商品猪应待 摊费用为:40元/头。 • 4·防疫、治疗、阉割费:25元/头。 • 5·死亡损失费:需要根据死亡时间而定。目前暂时按仔 猪死亡率高的规律来进行计算,大约为5%死亡率,22 头仔猪死亡1·1头,平均40斤单价10元/斤。按前所述平 均每头待摊费用为:21元/头。 • 6·水电费:5元/头。 • 7·饲料费用按11851套餐计算为:916元。 • 以上价格是参照2013年3—5月份市场价格为标准。 -26- 饲养商品猪怎样核算每年成本? 项目仔猪 成本 猪圈 折旧 工人 工资 饲料 费用 防疫 费用 水电 费 死淘 费 合计 1头猪 268640916255211281 所占 比例 21% 0·4%3·1 % 71·5 % 2%0·41·6 % 100 % -27- 母猪年产活仔率对商品猪成本的影响 项目仔猪成本猪圈折旧工人工资饲料费用防疫费用水电费死淘费合计 22头猪268640916255211281 20头猪294640916255211307 18头猪327640916255211340 16头猪368640916255211381 14头猪420640916255211433 12头猪490640916255211503 10头猪585640916255211598 8头猪735640916255211748 -28- 4·猪场养殖效益的指标有哪些? 后备母猪配种日龄270天左右仔猪保育时间35~38天 受胎率90%以上保育仔猪成活率97%以上 妊娠期114天育肥猪时间80~90天 哺乳期21~35天育肥猪成活率98%以上 断奶至配种间隔日期5~7天母猪年产胎数2.2胎以上 公母猪比例1:25~35头窝断奶仔猪数11头以上 种公猪使用年限3左右年母猪年产商品猪头数20~22头 种母猪使用年限3~4年平均日增重0.72~0.8公斤 窝产仔数12头以上出栏日龄150~160天 窝产死仔数1头以下出栏育肥猪均重220斤以上 哺乳仔猪成活率90%以上全程料肉比1:2.2 仔猪32天断奶体重20~22斤人均饲养商品猪头数300~500头 -29- 四、发挥团队作用,满足需求; 合作双赢、发展成为核心户! • 通过前面的询问与成本核算,你已经心中有数,客户哪些地方存在着问题 ,哪些地方需要我们帮助和解决的问题,这时重要的是你如何帮助客户解决 问题。千万不能半途而费。一般有两种途径: • 1、自己有把握能现场处理及时处理不能拖拉; • 2、寻求上一级领导、技术人员以及公司的支持。 •但切记一点,给客户的承诺一定要兑现,而且最好是在你承诺的时间之前完 成。决不能推三推四。更不能说了不算。 • 3、切实做好实证工作:选好实证养猪户(选择对公司对我们饲料有信心的 ,有多年养猪经验且养猪水平不错的养猪户;选择品种条件达标的;选择各个条 件都符合我们套餐要求的猪;同时要做到正确指导使用套餐方法并要随时发现 问题及时帮其解决避免使用套餐失败。即使因某种原因不达标要找出原因切 不可做虚假实证。) • 4、做好回访工作、落实前面所解决的问题是否满意,有无还需要你继续帮 助和解决的问题。使其真正成为你的核心户。 • 5、通过以上工作,你已完全掌握了客户真正需要我们为其解决哪些问题。 是技术方面还是资金方面;是猪场管理方面还是猪场建设方面等等。这时你便 利用公司的支持、技术专家、当地政府、以及各方面的资源来满足其需求, 使其成为真正的核心户。 -30- 四、发挥团队作用,满足需求; 合作双赢、发展成为核心户! 猪场的开发是:信心+产品+方法+服务+技术研讨 会+耐心的持续开发与维护的过程;这需要我们在提高 自身综合能力的基础上,发挥和团队作用,发扬愚公移 山的精神,决不能做“行万里路半九十” 的事情,最后 功亏一篑。 今天是过去的折射,而现实又将折射未来。 成功需要自信、兴趣、激情、能力与忠诚,我们应 具备蜘蛛的织网精神、蚂蚁的团队精神、蚊子的调查研 究精神和蚂蝗的契而不舍精神。才能走向成功! -31- 谢谢大家!!! -32-
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