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大营销-销售基本功

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营销 销售 基本功
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现代销售基本功 主讲:2007“中国商战名家” 10大销售管理专家:张 斌 课 程 • 促进销售团队建设、掌握大营销技 巧、整体提升企业营销实战能力. 目标 在战争中学习战争!!! 前言 大营销背景 “大市场营销”,1986年首先由美国西北大学教 授、世界著名的市场营销学权威菲利浦·科特勒 提出。纵观大市场营销的内涵,至少在以下三 个方面对市场营销理论有了较大的突破:首先 ,明确了市场营销战略的地位及其构成。其次 ,拓展了市场营销组合的4Ps理论。最后,提 出了企业如何取得市场营销成功的保证。“大 市场营销”观念的提出,更新了市场营销观念 ,丰富了市场营销策略,发展了市场营销学的 理论,对于指导企业营销,迎接市场环境的挑 战,对付日益加剧的国内外市场竞争,具有十 分重要的意义。 营销的目的是使销售成为不必要 • 对销售和营销的理解 • 没有不好的商品只有不好的营销! 营销背景 前言 世界500强的“营销鱼刺图” 市 场 信 息 包装 定价 分销 广告 技术 服务 管理 人才 调研 制 度 物流 创新 设计 前言 销售艺术篇:成功销售自己 • 销售是什么? 销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。 • 把产品买给顾客的3个前提条件? • 请说出将木梳卖给少林和尚的5个理由! 专题一 寻找客户了解需求满足需求挖掘需求 销售艺术篇:成功销售自己 • 销售技能能为您做什么? • 顾客买的不仅是产品还有你的为人 专题二 销售艺术篇:成功销售自己 谁处于销售中--? 专题三 主题讨论:EQ在销售中的作用。 某个假日的早晨,上司忽然打电话给你叫你“把资料送到公司” 。 由于是假日,所以你可以穿得比较轻松。你会穿下面哪双鞋? A B D E CF • A:具有相当的行动力 • B:能预知未来、不会有无谓的行动 • C:选择性的行动力 • D:在面临困境时才有行动力 • E:需提高行动力 • F:不擅长自发性的行动力 你的行动力测试你的行动力测试 休息时间 考考你的眼力 第一环: 销售准备 第二环: 了解客户(人群定位) 第三环: 调查以及询问 第四环:进入销售主题 第五环:产品推广 第六环:展示的技巧 第七环:建议方案 第八环:缔结 第九环:反馈再准备 专题四 销售的过程及应学习的技巧 技巧九连环 让销售成为您的爱好 • 您的个人乐趣不能全是您的工作, 但是您的工作一定要是您的爱好! “热爱是最好的老师” ______培根 专题五 知识 技巧 做一名成功的销售人员 销售技巧篇 态度 习惯 请确立一个目标? 诺亚方舟 设定目标,成为专业的销售人员 专题七 ●正确的态度 ·自信 ·销售时的热忱 ·乐观态度 ·积极 ·关心您的客户 ·勤奋工作 ·能被人接受 ·诚恳 ●产品及市场知识 ·满足客户需求的产品知识 ·解决问题的产品知识及应用 ·市场状况 ·竞争产品 ·销售区域的了解 ●好的销售技巧 ·基础销售技巧 ·提升销售技巧 6W • What目标 • When什么时候 • Where哪个场所 • Who谁 • Why 为什么、理由 • Which选择方案 2H • How用什么方法 • How much多少 钱、 时间 专题七 设定目标,成为专业的销售人员 • 有效目标的特性 • 1、具体 • 2、可行 • 3、需要超越 • 4、可以衡量 • 5、组织安排 • 6、过程中可以检查 • 7、长期 \中期 \短期目标 ●自我驱策 ·销售区域彻底访问 ·客户意愿迅速处理 ·保持和蔼态度 ·决不放过任何机会 ·扩大人际关系 ·自动自发 ·不断学习 ●履行职务 ·了解销售目标 ·做好销售计划 ·记录销售报表 ·遵循管理规定 ·了解各种合约 设定目标,成为专业的销售人员 专题七 • 透过您的商品知识给客户利益 • 产品的构成:名称、特性、功能 、科技含量 型号 、包装、运输、价格 、结算方式等 。 产品的价值取向: 品牌、性能价格比、服务、优点 给不同顾客带来的利益、远期利益 专题八 了解您的产品 接近客户的技巧 • “接近客户的三十秒,决定了销售的成败” 什么是接近话语 : 步骤1:称呼对方的名 。步骤2:自我介绍。步骤3:感谢对 方的接见。步骤4:寒喧。步骤5:表达拜访的理由。步骤 6:讲赞美及询问 。 “销售就是学习、培养、锻炼一个值得别人信赖的品格。” 专题九 接近客户的技巧 • 聚会 • 旅游 • 培训 • 派驻 • 电子商务 接近客户的方式:积累人脉 专题九 休息时间 考考你的眼力 最低一级和最高一级台阶分别在哪? 创新销售 • 销售无定式 • 右脑营销 • 案例分析 专题十 如何做好产品说明 • 产品说明的二个原则 : • 1:遵循“特性 →优点 →特殊利益”的陈述原则。 • 2:遵循“指出问题或指出改善现状→提供解决问 题的对策或改善现状的对策→描绘客户采用后的 利益”的陈述顺序。 • 产品说明的步骤:三段论法 • 1、事实陈述 • 2、解释说明 • 3、客户利益 专题十一 跳出专业的思维限制 • 一个美国人 • 一个日本人 • 一个中国人 • 努力学习多种行业知识、重点学习 客户相关行业知识。 专题十二 达成最后的交易 • 主动提出成交,关注成交信号 • 语言信号: 客户询问使用方法、售后服务、交货期、交货手续、 支付方式、保养方法、使用注意事项、价格、新旧产品比 较、竞争对手的产品及交货条件、市场评价等。 • 动作表情信号: 客户频频点头、端详样品、细看说明书、向销售人员 方向前倾、用手触及订单等;客户紧锁的双眉分开、上 扬、深思的样子、神色活跃、态度更加友好、表情变得开 朗 、自然微笑、客户的眼神、脸部表情变得很认真等。 专题十三 达成最后的交易 • 达成协议的技巧 1、利益汇总法 2、本杰明·富兰克林法 3、前提条件法 4、价值成本法 5、证实提问法 6、哀兵策略法 • 附加销售的技巧运用 专题十三 1、如何达到双赢成 交 2、最后阶段经常使 用的战术 3、典型的谈判战术 分析 4、怎样打破最后的 僵局 5、怎样处理冲突和 压力 销售的前15%=销售策略5%+销售准备10% 决定了后85% 不是细节决定销售执行成败 高手重视准备工作 专题十四 如何寻找潜在客户 • 透过需求寻找 • 创造需求 • 大市场全息营销 专题十五 案例 如何进行事实调查 • 市场信息--------商业情报 • 万能手段 • 激励自己成超人 专题十六 案例 识别客户的利益点 • 找到客户需求的兴奋点、竞争点 • 案例分析: 莱杰斯的杰作(英特尔与摩托罗拉的竞争) 专题十七 展示的技巧 展示步骤说明的注意点 • 增加戏剧性 • 让客户亲身感受 • 引用动人实例 • 让客户听得懂 • 掌握客户的个性关注点 专题十八 角色演习:根 据客户决策人 的情况呈现我 们的方案 。 休息时间 考考你的眼力 公司即将在会议室举行年度工作计划发表会 你必须负责安排会议室的桌座椅。你会选择 如何安排?(下图椭圆部分为讲台) 答案( ) (A) (B) (C) (D) (E)(F) 你在工作中扮演的角色 • A:带动工作气氛 • B:领导一起前进的人 • C:工作有活力受欢迎的人 • D:懂得调节人际关系、信誉度高 • E:照顾别人、亲和力高 • F:你是众所公认的智囊 渠道的开发、经销商管理 • 渠道的选择 • 渠道的扶植 • 让渠道为你打工 • 控制渠道的技巧 解决渠道难题的办法----让经销商多了解你的计划、想法 ,不停地给他洗脑。 专题十九 销售提升篇:做一名优秀的销售人员 • 营销渠道是什么 • 公司在设计、管理、评价和修正其渠道时将面临什么 决策 • 渠道的动态发展趋势是什么 • 如何管理渠道的冲突 • 渠道开发-------渠道目标因产品特性的不同而不同 • 在销售中如何根据渠道情况确定自己的工作重点。 • 体积庞大的产品,要求采用运输距离最短,在产品从 生产者向消费者移动的过程中搬运次数最少的渠道布 局。 • 非标准化产品,则由公司销售代表直接销售,因为中 间商缺乏必要的知识。 渠道的开发、经销商管理 专题十九 自我对号 • 1:敏於思、易感型 • 2:独立、不受局限型 • 3:活泼外向型 • 4:稳重和谐型 • 5:专业自信型 • 6:平和谨慎型 • 7:无忧无虑、好玩型 • 8:浪漫感性型 • 9:分析、自信型 九型人格 –需要安装或长期服务的产品通常也由 公司或者独家代理商经销。 –单位价值高的科技产品一般由公司推 销员销售,很少通过中间机构。 –影响客户决策因素的分析 –高科技产品的经销商管理 –斯特恩和吉米尼渠道管理14步骤 –(世界500强电子企业在中国采取的管 理方法) 渠道的开发、经销商管理 专题十九 斯特恩和吉米尼渠道管理14步骤 步骤1:综述评价现有材料和开展渠道 研究。 步骤2:全面了解当前分销系统。 步骤3:组织现行渠道研讨会和个别谈 话。 步骤4:分析竞争者渠道。 步骤5:估计当前渠道的短期机会。 专题十九 斯特恩和吉米尼渠道管理14步骤 步骤6:制订短期进攻计划。 步骤7:通过深度小组座谈和个别谈话,调研大量的最终 用户。 步骤8:对大量的最终用户进行需要分析。 步骤9:分析当前采用的行业标准和系统。 步骤10;设计“理想的”渠道系统。 步骤11:设计“管理导向”系统――既是理想化又受现 实限制。 步骤12:差距分析――即在当前系统、理想系统和管理 导向系统中寻找差距。 步骤13:有创意地制订战略选择方案。 步骤14:设计最优渠道。 专题十九 营销团队的组建与管理 专题二十 • 1.深入分析工作性质 选对人 • 2.勇于采取果断决策 ,善于取舍 • 3.摆脱个人好恶 • 4.要投入足够的时间 与精力沟通 領領导导人如何做人如何做 到到让让員工員工适适才才 适适所所 ?? • 有人作过统计:在世界500强里面,美国西点军 校毕业 出来的董事长有1000多名,副的也有2000多名 ,总经理 及董事一级以上的有5000多名 • 西点军校对学生要求:准时、守纪、严格、正 直、刚毅 (正是企业优秀员工必备的素质) 营销团队的组建与管理 专题二十 考考你的眼力 休息时间 销售催眠术 • 人们喜欢像他们的人。处在亲和状态中的人们 有其独特的“匹配”方式。 注意一下他们的身体 姿势。处在和谐关系中的人一般采用同样的姿 势,他们的动作和手势也相似.他们一起笑, 在着装、运动和说话中采用同样的风格和节奏 。他们之间互相“匹配”。当两个或更多人处于 和谐关系时.这种现象自然就发生了。他们可 能并没有意识到发生的事情。这样做的结果是 他们的思维和感觉很相似。 专题二十一 –让客户按你的想法办事 –现代催眠术在销售中的应用 –培训是文化的催眠方式 销售催眠术 专题二十一 销售催眠术 • 通过模仿那些具有非常和谐关系的人们可以发 现,当互动中的人们采用以下同样或类似的风格时 ,就会产生和谐关系: (1)姿势 (2)动作和手势 (3)呼吸水平 (4)音调和音质 (5) 信念 (6)价值 (7)语言内容一视觉、听觉、感觉、关键词 专题二十一 服从的技巧 • 认同----亲和 • 客观----信任 • 引导----服从 专题二十一 销售催眠术 第五代时间管理 • 第一代时间管理理论:利用便条、备忘录和 记事本之类的记录来记下工作的重点 • 第二代的时间管理方法更注重计划性 • 第三代人们设立近期、中期和长期的工作目 标 • 第四代时间管理是先急后缓有效率无效果. • 第五代是只做对的不做急的 专题二十二 整合时间资源 • 向合作要时间 • 空间切换时间 专题二十二 第五代时间管理 销售沟通行为艺术 专题二十三 沟通的技巧: 1:技巧 2:障碍 • 不同的人有不同的“心智模式” • 右脑沟通 销售沟通行为艺术 专题二十三 世界是你内在自我的一个反映。对于那些无法看到客户思想的人 ,成功就不存在,对于那些无法适应不同客户需求的人,目标就不 存在。对于那些总介绍产品的销售人员,成交就不存在! 沃德三角形 考考你的眼力 休息时间 如何与客户沟通 客户最关心的客户最关心的 不是你的产品,而不是你的产品,而 是是“ “它它” ”带来的好处带来的好处 ?? 销售沟通行为艺术 专题二十三 现代营销沟通技巧 客户服务体系的建造 激励是一种特殊的沟通手段 每一个销售难题都有三种以上的解决方案。 只要你愿意,问题总是可以转移到别的方向。 客户问题的解决 学会说话 • 说话是直接操作的活动,与人的心态关系 密切。说话没有可以直观研究的对象,因为它 表现一个不可重复的过程,当然也包括很大的 创造性和变化性。说话是世界上最简单的活动 ,也是最困难的事情。 • 通过说话,了解对方的信息,掌握对方的 心态,影响对方的选择。说话既是现实地图也 是心灵的地图。当然,说话无论是对现实还是 对心灵都是经过处理的,不等于现实或心灵本 身。说话内容可能不是外部事物本身,但说话 方式却是说话人的心态的表露 。 销售沟通行为艺术 专题二十三 1、运用细致的语言描述自己现在的 状态 2、运用语言表达自己看到的东西、 听到的东西、和感受到的东西… 3、运用语言讲述并不存在的故事, 讲得象真的一样… 销售沟通行为艺术 专题二十三 • 说话是一个互动的过程,最大的特 点就是说话内容的不确定性和说话结果 的难以预测性。说话本身就是一个投石 问路的过程。说话的目的性应该明确。 有些人的说话就是一种心理自我重要性 的满足。每个人都有说话的需要,表达 自己的存在与重要性。当然也是为了沟 通思想与协调关系。 专题二十三 销售沟通行为艺术 注意说话内容以外的东西 1: 说话的声调、速度、音量对说话的 内容产生的影响非常之大 。 2: 说话时的表情、动作、姿势、呼吸 都会影响说话的效果。 3: 说话时的右脑运用。 专题二十三 销售沟通行为艺术 南瓜的力量 美国麻省Amherst 的试验 销售沟通行为艺术 专题二十三 现代营销NAC谈判技巧 • 不要与对方争执 • 认真布署谈判阵 容 • 不妨借助声望和 名声 • 善用对方的冲动 • 敢于坦诚直言。 • 神经链在生物学上来说是个 事实,也就是说它是有形的 ,因此我们若不先解决客户 神经链的问题,任何的改变 企图就难以奏效。旧金山加 州大学的梅辰尼教授研究发 现,只要我们越沉溺于某一 种行为模式,那么这个行为 就会变得越强烈。 NAC(神经链调正术)六个步骤谈判法 • 一、第一步你得把自己的底线订出来,很清楚 地明白什么是你所要的,而可能会碰到什么样 的阻碍?对方所要的是什么?你们双方有什么利 益交集?你有多少把握知道这对你将是个成功 的合约? • • 二、找出使对方觉得不订下这个合约会痛苦而 订下会快乐的心事杠杆。 • • 三、消除一切会使双方洽谈不下去的不利想法 或念头。 • NAC(神经链调正术)六个步骤谈判法 • 四、想出一个双方事前所没想到而能符合双方 利益的好建议。 • • 五、不断地强调这个建议所能带给双方的快乐 和正面的影响效果。 • • 六、看看这个建议是否真被大家所接受,如果 没有问题,那么就可以洽商出结果来。 业务员谈判四忌 一、最忌“崩 ” 二、忌被对方误导(被误导的情形主 要有以下几种 ): • 情况不明 • 真理并非掌握在多数人手中 • 别为美妙的语言迷惑 • 不过分迷信经验 三、忌被对方镇住 • 回避他们,对你来说,惹不起躲得起。但这 样会使你失去2/3的生意伙伴 • 正面抗衡,彼此互相吹捧,你吹我也吹,看 谁吹得大。这是常人最易落入的俗套,结果 与事无补 • 利用他的自大骄傲心理,顺应他的喜好,送 他几顶“高帽子”戴,因为喜欢别人恭维自己 的人常常骄傲自大 。 • 时间能纠正谬误 • 钱并不能代表一切 • 好的构思不一定来自自己 • 不要担心把客户逼向绝路 五、忌完全不顾个人情感公事公办 四、禁忌不相信直觉 营销人员的十大心态 “态度决定一切” 不错,态度真的决定一切!态度是一个 人对待事物的一种驱动力,不同的态度 将决定产生不同的驱动作用。好的态度 产生好的驱动力,注定会得到好的结果 ,而不好的态度也会产生不好的驱动力 ,注定会得到不好的结果。同时,对待 任何事物不是单纯的一种态度,而是各 种不同心态的综合。 营销人员的十大心态 • 心态一:积极的心态 • 心态二:主动的心态 • 心态三:空杯的心态 • 心态四:双赢的心态 • 心态五:包容的心态 • 心态六:自信的心态 • 心态七:行动的心态 • 心态八:给予的心态 • 心态九:学习的心态 • 心态十:老板的心态 永远要记住,在某个高度之上,就没有风雨云层。如果你生命中的 云层遮蔽了阳光,那是因为你的心灵飞得还不够高。大多数人所犯 的错误是去抗拒问题,他们努力试图消灭云层。正确的做法是发现 使你上升到云层之上的途径,那里的天空永远是碧蓝的。 云层之上的天空 谢谢大家!谢谢大家! 疑难解答疑难解答 课后服务:[email protected]
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