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天佑国际酒店公寓营销执行建议案

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天佑国际酒店 天佑国际公寓
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“天佑• 国际”营销执行 建议案 FOR:湖南省华泰房地产开发有限公司 FROM:深圳黑之蛛广告有限公司 TIME:2006年 9月29日 酒店部分 一、酒店楼层规划及套数安排 二、酒店的起价、均价和价格走向 三、酒店的投资回报测算 四、酒店认筹认购方案 五、酒店会员卡(金卡)使用权限 六、酒店户型可售面积及户型点评 公寓部分 一、公寓的起价、均价和价格走向 二、公寓的投资回报测算 三、公寓认筹认购方案 四、公寓会员卡(银卡)使用权限 五、公寓销控策略 六、公寓户型可售面积及户型点评 目录 一、酒店楼层规划及套数安排 地下三层:为车库、设备用房和人防工程 一~二层为商铺 三~四层为娱乐和餐饮(酒店配套) 五层为架空的绿化广场和会所 六~十七层为 世界级私人酒店,12层、324户 十八~三十层为 酒店级服务公寓,13层、351户 相关指标—— 层高: 1层:5.2m 2~4层:4.2m 5层:5.4m 6层~29层:3m 30层:3.3m 总高度:99.9m 公寓户型:A~L型,15种标准套型 建筑高度为:93.95米(主楼6-30层) 停车位:211个,其中地下177个 让我们先来看看“天佑·国际”的整体推盘思路 为何一定要如此规划? 推盘策略 推盘流程—— 1、一切资料证件齐备之后,公寓销控上市 (销控提价策略) 2、公寓达到销售高峰后,酒店开盘、全面销售 3、酒店强销期过后,利用酒店剩余单位不多、酒店与 公寓之间的价差以及整栋物业皆可享受整体托管与 配置等条件,提高公寓销控单位的价格,实现公寓 利润最大化和整体销售任务的完成 10月15 认购 10月19-2211月15 房交会公寓开盘 12月112月25 招商启动 酒店认购 酒店开盘 样板房/按揭/税费/担保/ 物管产权/户外的确定 10月1 招商推广期商铺销售期 公寓强销期酒店强销期 主楼 封顶 11月25 延销期 7月25 解筹 ? 招商登记/酒店登记 2月15 从客户分类角度来看,酒店的客户主要是投资型置业者,他们所关 心的是投资回报率、回报形式、收益时长、租赁条件和状况等因素,当 有了酒管公司的经营和托管保障之后,他们对于物业楼层方面的因素就 不太敏感了;而公寓客户的购买目的则以置业自用、办公、租赁为主, 他们和他们的房客追捧具有广阔视野和景观的高层,在这个基础上,楼 层越高,价值越高,利于实现公寓的销售和利润最大化;反之,就是一 种资源和价值浪费。 从电梯分布、人流动线和经营角度等进行分析:我们的酒店配套在3 、4楼,如果将客房规划为18—30层,那么就不利于酒店整体经营,而且 将形成大楼内4大人流的交杂,不管是对公寓业主还是酒店客人的工作生 活以及物业管理都带来不便,不但降低了产品的品牌档次,更难以消除 准客户的心理隐忧,对促进他们的认购决心不利。 回顾楼盘先前的规划和建设,我们发现在楼层调整的施工上并无太大 难度,唯一的阻碍就是17楼的供水/空气设备回路,但是权衡利益,不难 看出楼层调整的重要性。 规划理由(1)我们来讲道理…… 规划理由(2)我们让经济收益来说话! 说明: 根据目前长沙酒店业的营业收入情况,一般基本客房收入(商务 中心、洗涤等)占总收入的35%,餐饮(包括中西餐厅、咖啡厅、包 厢、宴会厅、多功能厅等)占总营业收入的33%,娱乐(包括KTV、健 身房、SPA、棋牌室、桑拿、休闲、美容美发、运动场地等)占总营 业收入的32%。 财务测算方式 1、假设产权酒店在6-14层,即共9层、243间,测算项目的开发利润 项目房间价格天数出租率金额比率 客房2433503650.824834600 商务中心250000 洗涤200000 客房合计2528460035% 餐饮合计 (中西餐厅/包厢/宴会厅/多功能厅/咖啡厅等 ) 2383976633% 娱乐合计(KTV/健身/SPA/棋牌/桑拿/休闲/美容美发/运动 ) 2311734932% 营业收入合计72241714 营业税金合计 (客房/餐饮/娱乐)6396570 营业成本合计 费用合计32364288 利润润19614781 6-14层为酒店项目开发利润预算 销售收入销售面积销售均价总价 公寓245824200103244400 产权酒店13826720099547200 商业500020000100000000 10年酒店利润196147810 销售收入合计498939410 总开发成本233536500 酒店返租金 一次性付款38076804 银行按揭44895787 10年返租金合计82972591 利润润A182430319 2、假设产权酒店在6-17层,即共12层、324间,测算项目的开发利润 项目房间价格天数出租率金额比率 客房3243503650.7531043250 商务中心250000 洗涤200000 客房合计3149325035% 餐饮合计 (中西餐厅/包厢/宴会厅/多功能厅/咖啡厅等 ) 2969363633% 娱乐合计(KTV/健身/SPA/棋牌/桑拿/休闲/美容美发/运动 ) 2879382932% 营业收入合计89980714 营业税金合计 (客房/餐饮/娱乐)7967252 营业成本合计17270898 营业毛利率71.95% 费用合计40311360 利润润24431204 6-17层为酒店项目开发利润预算 销售收入销售面积销售均价总价 公寓19972420083883072 产权酒店184367200132738048 商业500020000100000000 10年酒店利润244312400 销售收入合计560933520 总开发成本233536500 酒店返租金 一次性付款50772300 银行按揭59864860 10年返租金合计110637160 利润润B216759860 3、假设产权酒店在6-20层,即共15层、405间,测算项目的开发利润 项目房间价格天数出租率金额比率 客房4053503650.6533630187.5 商务中心250000 洗涤200000 客房合计3408018835% 餐饮合计 (中西餐厅/包厢/宴会厅/多功能厅/咖啡厅等 ) 3213274833% 娱乐合计(KTV/健身/SPA/棋牌/桑拿/休闲/美容美发/运 动) 3115902932% 营业收入合计97371964 营业税金合计 (客房/餐饮/娱乐)8621703 营业成本合计18689575 营业毛利率7006068671.95% 费用合计43622640 利润润26438046 6-20层为酒店项目开发利润预算 销售收入销售面积销售均价总价 公寓15363420064525440 产权酒店230457200165922560 商业500020000100000000 10年酒店利润264380460 销售收入合计594828460 总开发成本233536500 酒店返租金 一次性付款63465379 银行按揭74831075 10年返租金合计138296454 利润润C222995506 销售收入销售面积销售均价总价 公寓384084200161313600 商业1000015000150000000 销售收入合计311313600 总开发成本233536500 利润润D77777100 4、不做产权酒店项目开发利润预算 由于项目总体开发成本是基本不变的,因此,由上述4种方式计算可得知 项目的开发利润为: 利润C 利润B 利润A 利润D 结论: 建议选用利润B方案,项目6-17层为产权式酒店,18-30层为 酒店公寓,并3-4层商业作为产权酒店配套一起经营,而1-2层商业推出 市场进行销售和招商。理由如下: 虽然利润C大于利润B,但产权酒店房间数较多,实际成本增加 ,而客人的数量基本上会是一定的,因此,将直接导致开房率下降,真 正经营后可能实际利润C不一定会大于利润B,因此,我们确定,6-17层 做产权酒店是项目开发的最佳选择; 尽管如此,我们还是会密切注意销售动向,在销售上提前、灵 活地 调整酒店公寓的楼层,最终在达到开发商预期值之上实现清盘。 3-4层商业相对价值比1-2层要小得多,且与酒店相连在一起, 经营和管理上相对要好,因此,建议将商业3-4层和地下停车库作为项 目酒店开发的担保物业,不用于出售。 结论—— 二、世界级私人酒店价格策略 均价定价部分 灵活借鉴和运用公寓部分的方法,对本项目与周边项目进行比较分析, 以确定本项目产权式酒店的整体可实现销售均价(以本项目相关配套及 品质到位、酒店成功引进为前提)。具体如下: 区域因素比较(1) 区位 级差 交通 便利度 繁华 程度 周边 配套 临街 状况 合 计 本项目2020202020100 华雅华天181817181889 时代帝景171717181786 豪庭酒店201919191895 美林银谷171717171785 区域因素比较(2) 区位 级差 交通 便利度 繁华 程度 周边 配套 临街 状况 合计 权重0.30.20.20.150.051 华雅华天0.270.180.170.1350.09 0.84 5 时代帝景0.2550.170.170.1350.085 0.81 5 豪庭酒店0.30.190.190.190.090.96 美林银谷0.2550.170.17 0.127 5 0.085 0.80 75 ※比较系数: 华雅华天=0.845 时代帝景=0.815 豪庭酒店=0.96 美林银谷=0.8075 区域因素 个别因素比较(1) 项目 品质 自身 配套 户型 结构 酒店 品牌 担保 合 计 本项目2020202020100 华雅华天2121222322109 时代帝景191921191896 豪庭酒店2322222322112 美林银谷191820171791 个别因素 个别因素 个别因素比较(2) 项目 品质 自身 配套 户型 结构 酒店 品牌 担保 合 计 权重0.20.20.10.30.21 本项目0.20.20.10.30.21 华雅华天 0.210.210.110.3450.22 1.0 95 时代帝景 0.190.190.1050.2850.18 0.9 5 豪庭酒店 0.230.220.110.3450.22 1.1 25 美林银谷 0.190.180.10.2750.17 0.9 15 ※比较系数: 华雅华天=1.095 时代帝景=0.95 豪庭酒店=1.125 美林银谷=0.915 项目 名称 华雅 华天 时代帝景豪庭酒店 美林银谷 销售 均价 78003800110005600 区域 因素 0.8450.8150.960.8075 个别 因素 1.0950.951.1250.915 修正 均价 72172942118804138 权重 系数 0.30.20.30.2 权重 价格 21655883564828 确定 均价 7145元/平米(酒店标准装修) 销售均价确定表 二、均价、起价、价格走向 起价 由上述计算可知,在本项目产权酒店整体销售均价在 7150元/平方米左右(四星级酒店标准装修),本项目如能达 到整体硬件配套如相关建筑材料使用、酒店品牌引入、酒店 服务配套等到位且形势相当佳及市场情况相当好的情况,我 们就认为本项目产权酒店最终整体销售均价在7200元/平米 左右较合适,但不要超过7200元/平米,特别是开盘盘期均价 (起价)不宜太高,可设设定为为7150元/平方米,吸引市场关 注,打响第一炮,最终整体销售均价达到7200元/平米以上 。 价格走向 序号 销售阶 段划分 时间 销售 任务 面积 (㎡ ) 实际 均价 提价 幅度 销售 金额 (元/ ㎡) (元/ ㎡) (元) 1 客户咨 询期 10.15- 12.01 无无无无无 2认筹期 12.01- 12.24 认筹 450 无7150无无 3 产权酒 店强销 期 12.25- 次年 5.15 80套45527250 3254680 0 40套22767250100 1650100 0 4持续期 5.15- 7.1 20套113874001508421200 合计 7966 7214. 29 5746900 0 户型面积 户型 面积 ABCDEFGHIJKL 51.8684.0330.4532.6253.746.276.6188.4290.3873.3164.6855.48 73.84 在同一层,有27户,12种户型,13种面积 公寓共有12种户型 A型:开间4.2米,进深8.3米,南向,带卫生间,结构较佳 B型:二房二厅一卫,带观景阳台,南向,户型较佳 C型:建筑面积30.58平米,开间3.6米,进深6米多,总价低,西晒较严重 D型:建筑面积31.91平米,开间3.9米,进深6米多,总价低,西晒较严重 E型:开间4.2米,进深8.6米,但属于正北向 F型:开间3.6米,进深8.6米,面积小,总价低,北向,且进深比不太合 理 G型:一房二厅,客厅开间4.2米,进深8.6米,北向 H型:一房二厅一卫, 北向,客厅和卧室均较大,且带两个大空中花园 I型:二房二厅一卫,带阳台,南向 J型:开间4.2米,进深11.1米,开间进深比不合理,且是暗房暗卫 K型:开间4.2米,进深10.2米,开间进深比不太合理,南向 L型:开间3.6米,进深10.2米,开间进深比不合理,南向 户型分析 分套价格策略部分 ℒ 部分户型开间进深比不是太合理; ℒ 部分北向和西向户型有销售压力; ℒ 以暗卫为主,采光通风上有问题; ℒ 以小户型一房为主,少量两房,适合投资; ℒ 100平米左右的单位面积比较适合市场需求。 户型分析总结 因酒店与公寓户型相同,也有与公寓一样的价格权重,故此处 只需按照同样的定价法则,报告酒店的具体定价政策即可: 酒店的具体定价政策 综合公寓的情况,考虑到本项目为产权酒店,投资者购买后 即交给酒店进行经营管理,他们对楼层朝向户型等不是太敏 感,因此,建议本项目层差控制在20元/平米左右。 1、竖向差 (楼层差、景观视野差) 综合以上原因,横向差价应控制在50元/平米左右。 建议H户型每平米提高50—80元左右。 2、横向差 (包括朝向差、户型差、干扰差) 3、特殊户型差 (包括横向特殊户型等) 三、酒店投资回报部分 1、产权出让方式: 业主享有有限的10年产权,在租赁期满10年时,业主可以选择由开发 公司原价回购,或者由业主选择是自用、出租或继续委托酒店公司统一经营 (届时租赁期限、回报等再行 商议)。 在购买时,业主可以根据自己的投资需要,选择回购或者不回购楼层 。回购楼层设定为6-8F(3层,理由:回购后仍然可以将酒店裙楼的餐饮、娱 乐等连接在一起经营,也便于改做其他用途,比如做茶餐厅、中西餐厅等) ,不回购楼层为9-17F(总计9层);或者根据发展商的实际需要,整体都不 回购。 2、租赁期限:酒店经营管理公司首先向业主承租10年(以酒店管理公司 的名义与业主签定《酒店客房委托租赁合同》,合理有效规避新出台的《商 品房销售(预售)管理办法》中的不准返租之规定) 3、价格(提升)策略: Ø 销售上以单位面积来计价,案例分析时,以总价为25万元的单元计算。 酒店客房投资模式 4、推广策略: 内部认购期间,对排名前100位的VIP贵宾客户,选择一次性付款的,除 享受VIP卡规定之优惠外,每套享受5000元酒店现金消费券优惠,选择银行 按揭的,每套享受3000元酒店现金消费券优惠。(酒店现金消费券仅限于娱 乐和客房消费)具体见分阶段执行案。 5、投资回报率: 银行按揭年投资净回报率8.2%,一次性付款年投资净回报率8.5%。 6、免费入住权: 选择一次性付款的,每年享受18天酒店客房免费入住权,选择银行按揭 的,每年享受15天酒店客房免费入住权。客房免费入住权可以累计消费。免 费入住要提前预约,尽量避开酒店销售旺季。免费入住规格以标准间为准, 并服从酒店的统一调配和安排。 7、业主(VIP贵宾客户)酒店消费的折扣优惠 具体细节制定详细的《VIP卡使用说明书》 8、返租方式: 开发公司一次性提前返还后2年租金,一次性付款的客户 可以直接冲抵首付款,银行按揭的客户,待银行审查通过并 发放贷款之日一次性返还2年租金。(处理:无论一次 性付款还是银行按揭客户,在返还租金时,用应返还的租金 减去需要交纳的费用后的剩余部分予以返还给客户,减轻了 客户的首付款压力,解除了客户的心理障碍,有利于销售的 顺利快速进行) 9、租金支付方式: 租金按月支付,每月的最后一个工作日支付上个月租金。 一次性付款自付清全部房款开始计算租金;银行按揭待银行 审查通过并发放贷款之日开始计算租金。 投资模式思路 1、通过出卖产权,可以在近期内实现资金的快速回笼,缓解 资金压力; 2、出卖产权给广大投资客户,为酒店经营提供大量稳定高档 的客源,每年赠送一定量的免费客房或酒店现金消费券, 既不占用大量的客房和其他消费类别资源,也不影响酒店 的稳定赢利,反而会为酒店制造大量人气,带动酒店的生意 3、在设计投资回报率时,银行按揭的回报低于一次性付款,有 意识地引导客户选择一次性付款购买,且尽量要求客户不办 理产权(仅限于选择10年后原价回购的客户),使客户和开 发公司共赢; 4、年投资净回报率8.2%和8.5%,在目前的同类产品中比较有竞 争力,且远远超出了其他类别的投资,增加了投资者的购买 热情;给投资客户写明是税后净回报,符合国家税务上的代 扣代缴政策规定; 5、从酒店以后的经营获利来讲,整体按8.5%的投资回报率来 计算,按1.3亿元的总销售额进行返租,每年给投资者的 租金回报是1105万元,而酒店进入正常营业状况之后,每 年的营业收入至少在2838万元以上(324套*300元/天*365 天*80%(客房入住率)=2838万元),扣除各项成本费用 、 固定资产折旧以及各项税费按60%的净收益(净收益: 2838万*60%=1702万元)计算,开发公司还可以保证一定 的赢利(1419-1105万元=597万元); 6、该区域的物业升值潜力很大,开发公司将出让的物业于10 年后将部分单元原价购回,减轻了企业的债务包袱,增加 了酒店的获利率和获利能力。 投资回报案例 案例分析(房号:1616号,面积:51.86㎡,总价:37万,5成10年银行按揭) 实际投资回报率:银行按揭: 18.33%,一次性付款:10.24% 付款 方式 首付款 (元) 贷款额 (元) 实际 首 付(元 ) 月供 (元 ) 月回报 (元) 月盈余 (元) 10年总 收益 (元) 10年净 收益 (元) 银行 按揭 1900001800001293202052 2528 476 415696237128 一次性 付款 370000 0307100 0 2620 2620 621600314500 四、酒店认筹执行案 “天佑·国际”酒店内部认筹方案 认筹期活动执行案 “天佑·国际”酒店VIP卡认购须知 天佑国际酒店VIP卡申请书 接待流程 VIP卡内容 金卡使用权限 目录 根据我公司多年地产项目操作经验,我们认为,在酒店正式开盘前的认筹 工作相当重要,作用有三: 1、通过有目的前期酝酿和宣传工作,使本项目在市场成为讨论的焦点,引起广 泛的关注,初步树立项目“世界级酒店口岸物业”形象,提高项目及华泰地产 的知名度。 2、聚集人气,为掀起解筹和发售的热销势头造势。 3、利用周边竞争楼盘宣传之势,通过项目样板房展示+短信追单,抢夺竞争对 手客户,使本项目达到一定数量的VIP卡诚意认购,实现开盘期间进行的解 筹一炮打响。 具体操作方式如下: 1、认筹时间:2006年10月15日可以启动; 2、认筹方式:客户凭身份证购买VIP卡,每张身份证最多限购买2 张VIP卡,每 一张VIP卡与一个房号对应,建议制作VIP卡共800个,后期需补续订,VIP卡 需编号(但不享受优先购房权); 3、认筹金额:每张VIP卡需交纳20000元的定金; 4、认筹优惠方式: l 在正式解筹开盘时通过认购VIP卡成交的客户均可享受价格表折扣后额外2% 的优惠; 5、认筹以客户量为准,不以VIP卡的认购量为准; 6、制定(原价、提价60元/㎡、提价100元/㎡)3套价格表,如果解筹当天人数 已经达到200套,则200套以后的给客户的价格按新的价格表推售,换新价格 表的时间经由销售经理视认筹情况具体确定(内部操作); “天佑·国际”酒店内部认筹方案 7、价格策略:认筹期间不向客户公开具体销售价格,仅透露本项目的产权 酒店大概为7100元/㎡左右,以试探市场反馈情况,付款方式也暂不公开 ; 8、广告策略: l 通过报纸新闻报道和平面广告形式向社会告知相关信息; l 售楼部销售人员通过短信平台+电话通知会老客户和意向客户告知; l 在售楼处展板上公告认筹活动内容。 9、本认筹活动最终解释权归发展商所有; 10、具体解筹方式暂不告知客户,仅说明先认筹会享受到上述相关优惠措 施,具体视认筹情况再行确定。 11、相关资料准备 VIP卡:800张 海报:8000份 户型图:3000套 大沙盘:1个 分户模型:7个 VIP卡申请书:1000份 一、活动时间:2006年10月12日--2006年12月01日 二、活动地点:“天佑·国际“售楼部(八一路与车站北路交会处西北向,阿波 罗旁) 三、认筹工作简阐 附近数个竞争楼盘的营销节点安排几乎与我们同步。我们的策略是“提前入市 ,抢占客户”,要求本阶段楼盘的售楼处等基本设施相对较为完善;现场包装( 围墙、楼体条幅、人行车行指示牌等到位);广告方面,户外广告牌等广告就 位。户外广告使目标客户初步认知楼盘,现场包装吸引“竞争对手宣传推广吸引 过来的客户”前来项目现场。销售方面由于此阶段项目不具备发售条件,因此主 要以交定金(不退)认购VIP卡为主,在促销策略上额外让利优惠。 四、销售推广目标 1、通过有目的前期酝酿和宣传工作,使本项目在市场成为讨论的焦点,引 起广泛的关注,初步树立项目“世界级酒店口岸物业“形象,提高项目及华泰地产 的知名度。 2、聚集人气,掀起公开发售的热销势头。 3、利用周边竞争楼盘宣传之势,通过项目样板房展示+短信追单,抢夺竞争 对手客户,使本项目达到一定数量的VIP卡诚意认购,实现开盘即可达到一定销 售率的目标。 酒店认筹期活动执行案 五、造势安排及促销手段 ★ 样板房设计施工:聘请国际(国内)知名室内设计师担纲设计项目 样板房,请本地装修质量过硬的品牌公司装修队施工,将项目特点 进行最大限度展示; ★ 华泰地产“天佑·国际“项目新闻发布会与房产投资规划论坛(报纸): “项目名+档次定位+软硬件配套… ”通过发展商与代理商高层发言人 发言及事先操作的媒体访问,最后以新闻投放的形式(不是新闻缮稿, 而是在新闻版上投放,最终落实需要与媒体具体讨论),谈论发展商 的开发理念、本项目的特色及所倡导的“私享主义”生活方式,以此推 广发展商的品牌和项目的形象; ★ “5重大奖任你拿”认筹抽奖活动(家电、装修、现金抵用券) 利用客户对附加物质的追求,让出一小部分利润,作为一种有力的促 销手段,加热现场气氛,达成协议。 ★ 准备在开盘期制造火热现场: 利用“堵塞交通被罚款”的社会新闻观点,准备通稿,以新闻报道形式 热炒。 认筹方式: 一般楼盘的VIP卡认筹,客户获得VIP卡,实际是获得了楼盘的优 先购买权,具体的预选房号须到解筹日进行公开选房,一般采取按照 排队或抽签顺序选房。 根据我司对于客户的把握,这部分客户一般以诚意客户为多,对 排队选房有抵制情绪但对某些户型有追捧;在项目的销售过程中,我 们的认筹将采用 “预定房号“ 的认筹形式。 六、物料准备 1、海报8000份 2、分户型图3000套 3、“天佑·国际”认筹VIP卡600张 4、“天佑·国际“诚意VIP卡申请须知 5、“天佑·国际“VIP卡客户申请登记表(一式三联,首批400份) 6、“天佑·国际“诚意VIP卡认购协议书(一式三份,首批400份) 7、“天佑·国际“定购协议书(一式三份,共400份) 1、“天佑·国际”定于2006年10月12日正式进行“‘天佑·国际’酒店VIP卡”认购活动,具体公开 发 售日期以发展商华泰地产在公共媒体上发布日期为准。 2、诚意VIP卡认购范围为“天佑·国际”推出的地上产权酒店。 3、每张诚意VIP卡须交纳定金人民币贰万元整。 4、每张有效身份证最多限购两张诚意VIP卡。 5、一张诚意VIP卡可联名一人购买,不限定联名人与诚意VIP客户之关系。 6、诚意VIP卡仅限诚意VIP客户本人或联名人在公开发售日购房时使用,不可更名或转让 。 7、诚意VIP客户享有优先选购“天佑·国际”房号之权利。 8、在签定《定购协议书》后,凭诚意VIP卡可领取业主会员金卡(购公寓为银卡客户), 并享受相应优惠 9、诚意VIP客户在公开发售日如果购房成功,发展商承诺该客户可享受所购房号总价款额 外2%的优惠(成交时可冲抵房号总价款)。 10、“天佑·国际”酒店具体开盘解筹方式及详细价格、面积将在公开发售日前七天优先通知 到 诚意VIP客户。 11、每张诚意VIP卡仅限认购一个房号。为了能选到合适的房号,我们建议诚意VIP客户在 公开发售日之前挑选多个房号作为备选方案; 12、若持卡人弃权,定金不退。 13、若在公开发售日诚意VIP客户没有成功购房,发展商将于开盘后半个月内退还该客户 所 交纳的定金人民币贰万元整(不计任何利息)。 14、具体详情请参照“天佑·国际酒店VIP卡申请书”之内容。 15、以上所有最终解释权归发展商所有。 “天佑·国际”酒店VIP卡认购须知 甲方: (以下简称甲方) 地址: 联系电话: 乙方姓名/公司名称:(以下简称乙方): 身份证号码/公司注册编号: 联系电话: 联系地址: 付款约定 1、乙方须于签订本诚意VIP卡申请书当日支付定金(人民币) 万元整 (小写:¥ )。诚意VIP卡号(以下简称VIP卡)为第 号。 2、接甲方通知,乙方在公开发售当日(以甲方在公共媒体上公布日期为准, 下同)乙方选房成功并确定一次性付款/银行按揭两种方式中的任何一种, 享受相应的优惠,双方签署《定购协议书》。 甲乙双方约定 1、 VIP卡认购范围为天佑国际所推出的地上产权酒店。 2、 每张有效身份证限购两张VIP卡。 3、 每张VIP卡须交纳定金人民币贰万元整。 4、 每张VIP卡乙方可联名一人购买,联名人姓名 ,身份证 号码为 。 (以下统称乙方) 5、 VIP卡仅限乙方本人或联名人购房时使用,但不可更名或转让。 6、每张VIP卡均享有优先选购天佑国际房号之权利。 7、在签定《定购协议书》后,凭诚意VIP卡可领取业主会员卡,并享受相应优惠 (购酒店客房为金卡客户) 8、乙方在公开发售当日成功购房,并签署《定购协议书》和交纳定购金后,甲方 承诺乙方可享受总价款额外2%的优惠。 9、天佑国际具体解筹方式及详细价格、面积在公开发售前七天优先通知到乙方。 天佑国际酒店VIP卡申请书 10、每张VIP卡仅限认购一个房号。为了能认购到合适的房号,我们建议乙方在公 开发售之前挑选多个房号作为备选方案。 11、若持卡人弃权,持卡人可在“天佑·国际”开盘后半个月内到售楼部的地点办理 诚意金退款手续,交回VIP卡及登记表,定金贰万元如数退还,不计任何利息。 12、若公开发售当日乙方没有成功购房,乙方所持诚意VIP卡的认购功能自动失效,甲 方将于开盘半个月后前来售楼处办理退筹手续(不计利息) 。 13、若乙方在公开发售当日成功购房,该定金会自动冲抵为总房款。 14、公开发售当日乙方成功购房,本诚意VIP卡申请书自动失效;双方同意并以签署的 《定购协议书》为准。 15、公开发售前,因甲方原因致使该物业不能出售时,甲方应在确认之日起最迟不超 过三日内,将退还乙方所交纳定金人民币贰万元整(不计利息)。双方权利义务 即时终结。 16、VIP卡由于乙方遗失或保管不善所带来的一切损失概由乙方负责。 17、双方是在平等、真实、自愿的前提下签署本诚意VIP卡申请书。 18、本诚意VIP卡申请书上任何文字表达上的争议或歧义,由甲方保留最终解释权并最 终负责阐释。 本申请书一式四份,甲方三份、乙方一份,具同等法律效力。 甲方: 乙方(买方): 代表(签章): 代表(签字): 年 月 日 年 月 日 1、(VIP)认筹流程 序号 内 容地 点 1客户上门 2销售人员接待门口 3介绍项目情况沙盘区 4了解VIP卡申请程序及办法VIP室 5填写VIP申请表VIP室 6交纳定金、开收据财务处 7领取VIP卡财务处 8选房时通知客户 9定金计入房款,签定定购协议销售部 10选房成功客户销售部 11选房不成功客户 12在规定时间内上交VIP卡,并退还定金销售部 接待流程 2、VIP卡背面内容 1)、本VIP卡为“天佑·国际”酒店购房优惠权益卡。 2)、签署VIP卡登记表并交纳定金贰万元之后,则可取得本卡并享受相关权益。 3)、执本VIP卡签合同时可获得额外优惠,并同时可享受相关权益。 4)、本VIP卡从发卡之日起至开盘后7天内有效,如持卡人未能在开盘后7天内前来签定 合同,则视持卡人自动弃权,定金不退。 5)、一张VIP卡限定购买一套单位。 6)、具体开盘时间以售楼部通知为准。 7)、本VIP卡最终解释权归属湖南省华泰房地产开发有限公司。 3、“天佑·国际“VIP卡登记表 湖南省华泰房地产开发有限公司: 本人/公司有意购买贵公司开发的“天佑·国际”酒店客房单位,并交纳人民币¥20000元整作 为申请购房之定金。本人承诺遵守“天佑·国际“VIP卡使用说明的相关条款。特此登记。 登记人姓名: 登记人所持VIP卡号: 登记人证件类型: 登记人证件号码: 登记人详细通讯地址: 登记人联系电话: 登记日期: 意向房号: 置业顾问: 登记人签名: 年 月 日 发展商:湖南省华泰房地产开发有限公司 咨询热线:2926000 2830356 2830368 五、酒店VIP卡内容 1、登记认购策略 在10月12日开始推出酒店,进行登记认筹,具体策略如下: l 交纳20000元/套的定金; l 但不公开项目每套销售价格,仅告知客户产权式酒店(送内装 内配)的均价为7100元/平米左右; l 待正式开盘(12月25日)时当天成交客户均可享受额外2%的优惠 2、老客户介绍优惠 在销售进行至一定阶段时,推出“老客户介绍新客户成交策略” : 凡老客户介绍一名新客户成功购房,新客户将享受额外1%的优惠, 老客户则可赠送1年物业管理费; 3、对周边目标客户进行促销 如销售情况欠佳,则对周边各专业市场、周边县市等,采取走出 去将客户拉进来的促销策略,逢周末和节假日等由专业促销队伍实 行流动式定点促销,促销当天成交客户可享受一定额外优惠; 销售策略 4、一次购买多套和团购策略 对一次性购买3套以上的客户,则实行每增加一套则可多享 受0.5%的优惠措施; 对于团购单位,则实行一次性团体购买5套及以上的集体客 户,则实行当天全部成交即可享受额外3%优惠。 注:该策略须慎重使用,以免造成对项目销售产生重大影响。 5、现场抽奖活动 逢周末和节假日现场举办有奖促销活动,大件如手提电脑等 进行抽奖抽出,小件如小家电等进行赠送,凡活动期间内成交客 户均有赠送。 6、价格折扣策略 将表格价定的稍高点,但给予客户一定的折扣空间,满足客 户的价格心理需求,如针对一次性付款方式的可享受96折,按揭 付款方式的可享受98折,且再由现场销售适当控制一定的弹性空 间,达成认购。 金卡—— 发行对象:酒店认购客户 使用权限:1、以信用卡的形式,及可以享受有封顶金额的回报透支 2、回报形式:每月底享受投资回报,但最高透支时间和 透支金额可定为一个季度,并有封顶金额限制。如: 每月底享受2000元回报,则可透支6000元 3、使用范围: 1)、可以享受若干天的免费入住,如一次性 付款客户享受18天,则按揭客户可享受15天免费入住; 2)、可以享受客房、餐饮、娱乐等配套设施消费的8折 (暂) 优惠,具体优惠政策待引入酒管公司后商定 金卡使用权限 注:可选择一个影响较大,会员较多的以商务、旅游、酒店为主 营的联接平台,将本项目的金卡和银卡纳入到平台的会员系统中 ,这样金卡、银卡的持有人就可享受全国连通的消费便利和优惠 …… 金卡享受优惠内容(建议) 客房: 1、可以享受若干天 的免费入住,购房一 次性付款客户享受18 天,按揭客户可享受 15天免费入住; 2、平时客房消费 标准客房 238元 高级客房 288元 豪华客房 338元 视频网络房 338元 浪漫圆床房 338元 豪华套房 488元 大使套房 558元 餐饮: 华美达酒店8折 优惠(香烟、酒水、 宴会、特价菜和特 价商品除外) 娱乐: 休闲中心洗浴、桑拿、 按摩房7折优惠(不含香烟、 酒水、食品、饮料、小费) 客房麻将娱乐5折优惠 注意:1、本卡由酒店认筹VIP卡交换获得,遗失补办100元/张; 2、商务中心秘书服务8.5折(电信类服务除外); 3、享受以上优惠,须以此卡结帐; 4、凭卡送免费茶水券5张,客房自动麻将免费券 5张,价值1500元; 5、每月底享受投资回报,最高透支时间为一个季度, 最高透支金额为季度投资回报总额。 卡号:*********** (需要登记贵宾个人资料及卡号) 一、酒店级服务公寓价格策略 均价定价部分 结合房地产评估理论与市场比较法,我们对本项目与周边项目进行 详细的比较分析,以确定本项目酒店式商务公寓的整体可实现销售 均价(以本项目相关配套及品质到位、酒店成功引进为前提), 具体如下: 区域因素比较(1) 区位 级差 交通 便利度 繁华 程度 周边 配套 临街 状况 合计 本项目2020202020100 湘域中央222018201898 城市天地2322222222111 都市晨光171717161885 湘聚酒店 公寓 181818191891 公 寓 部 分 区域因素比较(2) 区位级 差 交通 便利度 繁华 程度 周边配 套 临街 状况 合计 权重0.20.20.20.350.051 湘域中央0.220.20.180.350.0450.995 城市天地0.230.220.220.3850.0551.07 都市晨光0.170.1870.170.280.0450.852 湘聚酒店 公寓 0.180.180.180.3320.0450.918 ※比较系数: 湘域中央=0.995 城市天地=1.07 都市晨光=0.852 湘聚酒店公寓=0.9175 区域因素 个别因素比较(1) 项目 品质 自身 配套 户型 结构 小区 环境 市场 接受力 合 计 本项目2020202020100 湘域中央181821222099 城市天地171719192193 都市晨光171622191892 湘聚酒店 公寓 171719191991 个别因素 个别因素比较(2) 项目 品质 自身 配套 户型 结构 小区 环境 市场 接受力 合 计 权重0.250.30.150.20.
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本文标题:天佑国际酒店公寓营销执行建议案
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