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互联网汽车营销技巧销售顾问版

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互联网汽车营销技巧 内部参阅 严禁外传 目录 为什么要做互联网营销 汽车行业开展互联网营销的技巧与方法 汽车行业互联网营销常用媒体分析 一、为什么要做互联网营销 1. 互联网营销现状 1.2 汽车行业互联网营销意义 CNNIC:中国互联网络信息中心数据 3.8 2.9 2.1 1.3 1.1 201120102009200820072012 5.15.1亿 亿 最新数据显示,中国网民规模达到5.1亿人,在 总人口中的比重从22.6%提升到38.3% ,手机上网用 户突破3.88亿,互联网普及率在稳步上升。 网络已成最大社区 互联网营销现状 2011.12-2012.6网民年龄结构对比 2011 2012 网民素质在提升 7070、、8080后人群超后人群超50%50% 互联网营销现状 70后、80后网民2011年与2012年 月收入情况对比。 2011年 2012年 10000元以上 8000-10000元 5000-8000元 3000-5000元 2000-3000元 1500-2000元 9.3% 10.15 15.4% 16.2% 0% 10% 20% 13.4% 14.5% 13.7% 13.2% 网民收入结构 网民支付能力在提升 40%40%《 互联网营销现状 远离网 络 50后 反感网 络 60后 利用网 络 70后 习惯网 络 80后 依赖网 络 90后 网络正在影响和改变我们 ! 目标客户群体组合 互联网营销现状 衣——一个回车,服装图书送货上门 互联网营销现状 食——鼠标一动就能找到最好吃的龙虾 互联网营销现状 住——搜索一下,找到最满意的合租伙伴 互联网营销现状 行——3次拐弯、1次掉头找到新餐厅 吉利汽车一元秒杀活动,以 不到40万的实车进行网络营 销,吸引了2400万人参与活 动,其显著的效果令人啧啧 称奇。 互联网营销现状 网络是生活的一部分 网络扩展了我们的生活空间, 它几乎实现了我们生活中所有 需要实现的生活需求、而且这 些满足程度还在不断的完善完 善…… 互联网营销现状 品牌品牌 传播传播 拉动 销售 在线服 务 客户 调查 危机 公关 网络到底为我们带来什么价值 网络营销 ≠ 在线销售 汽车行业互联网营销意义 网络介入促使人们购车习惯的转变 传统消费习惯CHANGE 新型消费者行为习惯 消费者 直接到店 电话咨询 网络查询 消费者 网络的普 及 70、80后 成为消费 主体 汽车行业互联网营销意义 新型消费者购车行为习惯 1.产生购 买需求, 定预算 2.圈定品 牌范围 搜索 引擎 3.确定车 型范围 垂直 媒体 论坛 4.到店体 验 官方 网站 5.购买6.使用 论坛 分享 门户 汽车行业互联网营销意义 为了实现什么? 汽车行业网络核 心价值 吸引 来店 来电 留资 传播影响 汽车行业互联网营销意义 传播 传统媒体报纸杂志电视电台户外广告 新媒体网络技术数字化 汽车行业做互联网营销意义 传播品牌 降低成本 加大广告? 压缩广告! 传统媒体报纸杂志电视电台户外广告 汽车行业做互联网营销意义 南方都市报省版半版内页广告十几万! ??能换来多少个有效电话? 汽车行业做互联网营销意义 有人说最廉价的广告是发传单,发传单的成本≈0.5元/张(人),但是…… 有没有更有效,更便宜的广告媒体? 汽车行业做互联网营销意义 新媒体网络技术数字化 目标客户更精准! 影响方式更互动! 服务成本更省钱! 汽车行业做互联网营销意义 传统媒体和新媒体信息传播方式 将信息(联系方 式)暴露给潜在 客户 找到潜在用户信 息 4S店 坐商 传统媒 体 新媒体 行商 汽车行业做互联网营销意义 二、汽车行业互联网营销常用媒体分析 1.汽车行业互联网营销常用媒体 2.常用媒体的特性分析 4门户 新浪 搜狐 腾讯 网易 2搜索引擎 百度 谷歌 6垂直媒体 汽车之家 易车网 太平洋汽车网 网上车市 爱卡 汽车中国 其他网络媒体 微博 经销商官网 当地的媒体 其他免费试用媒 体 汽车行业互联网营销常用媒体 常用媒体特性分析 门户网站 • 所谓门户网站,是指通向某类综合性互联网信息资源并提供有关信息服务的应用系统。 • 门户网站通过快速拓展的各种业务类型、内容来吸引和留住互联网用户。 •典型的门户网站有新浪网、网易、搜狐、腾讯等 。 •门户网站的业务包罗万象,是网络世界的“百货商场”或“网络超市”。 门户网站 涉及多行业多领域,吸引用户的手段就是更丰富、更多 样。 ■领域多样化 ■服务多样化 ■用户多样化 门户网站涉及的领域多种多样,因此提供的服务内容相对 全面,然而限于人力物力,无法提供某一领域的深度服 务。 门户网站因为其包罗万象的服务项目及内容吸引了各类用 户,拥有庞杂的用户群。 常用媒体特性分析 •搜索引擎营销简单来说就是:当用户打开百度,打开谷歌,输入关键字如“ 吉利汽车”,他就会自动打开网页,有诸多关于吉利汽车的网站跳出共潜客 选择。 •特点:速度快,但按点击率收费,不易控制 搜索引擎 常用媒体特性分析 垂直网站 •许多领域都有其典型的垂直网站,如汽车领域的汽车之家、易车网、太平洋汽车网、中 国汽车网、网上车市、爱卡汽车网,以及视频领域的优酷网等。 •特点: 和综合性门户网站不同,垂直网站的注意力集中在某些特定的领域或某种特定的 需求上。垂直网站依靠提供某个特定领域或需求的全部深度信息和服务来吸引和留住互 联网用户 常用媒体特性分析 垂直网站 专项于自身领域,吸引用户的手段就是更专业、更权威。 深媒体 ■领域专业化 ■服务集中化 ■用户精准化 垂直网站一般同时扮演三个角色:信息服务提供商、系统 平台提供商、应用服务提供商,为相应的行业用户提供纵 深的一条龙服务。 垂直网站的用户基本上都是该行业的消费者,每一个用户 都代表购买力。垂直网站能以其权威、专业的内容,吸 引、刺激和带动用户消费。 常用媒体特性分析 其他媒体 •其他常用媒体以智能手机终端为主要载体的移动媒体,一般是指微博、微信、QQ群 等。 •现阶段国内使用微信的消费人群大多集中在中青年群体,这部分人群极易受到外界信息 的影响, • 特点:线上线下联动,微信广告时效性明显在消费者最接近消费的时间、地点来进行传 播。总体而言,营销效果更好。 常用媒体特性分析 三、汽车行业常用媒体平台的使用 1.论坛营销技巧 2.微博营销技巧 3.QQ群营销技巧 一、选择合适的论坛 • 选择有自己潜在客户在的论坛; • 选择人气旺的论坛,但人气太旺也有弊病,因为贴子很快就 被其它贴子淹没了,再说人太多,登录也困难; • 选择有签名功能的论坛; • 选择有链接功能的论坛; • 选择有修改功能的论坛。 常用媒体平台的使用-论坛营销技巧 二、标题要有明确的信息,并具有吸引力 标题是吸引网民的一面旗帜,旗帜不够鲜艳,网友不点 击,旗帜后面的风景再好也没有意义。好标题能激起网友的 好奇心,提高帖子的浏览量。 • 冬季节油十大法宝 • 小姨子在我车里干这个 数字式 • 偷拍、模特、富二代 悬疑式 关键词 常用媒体平台的使用-论坛营销技巧 案例:标题党:网络眼球文化在冷静汽车消费群依然有吸引力 搜狐社区首页 从门户搜索网站以及门户社区首页可见,社会热点以及利用“两性”相关词语制造的标 题依然是吸引网民眼球的重点; 常用媒体平台的使用-论坛营销技巧 三、内容要有争议性 • 内容没有争议性,人家都只是一看而过,很少会留下一言片 语!所以内容要有争议性。当然这里的是非不是指引起争论 的,产生不好的结果的争论。是指能够引起讨论和辩论的争 议。 • 如果是广告,广告中多出现折扣及优惠信息,或直接体现价 格 例如:数字化的标题冲击力会更大—— “优惠促销”就没有“最高优惠**万”的冲击强。 常用媒体平台的使用-论坛营销技巧 四、借助于他人的热贴 • 在论坛上寻找一些那些回贴率很高的贴子,再拿到其它论坛 进行转贴,并在贴子末尾加上自己的签名进行宣传或加上自 己的广告进行宣传。 常用媒体平台的使用-论坛营销技巧 五、长贴短发 • 将一贴分成多贴,以跟贴的形式发!就像电视剧一样,分多 次贴!但要记住不要超过7贴!并且可以每隔一段时间再发 一贴,以让他人有等待的欲望。 常用媒体平台的使用-论坛营销技巧 六、发广告要巧妙 • 贴子发表时不要一开始就发广告,这样的帖子很容易被当作 广告贴删除,怎么办?你可利用长贴短发方式,在后面的跟 贴里发广告,一般不会被删除。 • 一个贴子刚刚发表时,版主一般要进行检查,如果此时有广 告内容,一般会被删除,但经过一段时间后再对原贴进行修 改,重新将广告内容加上,这样的成功率要高一些。 • 如果帐号被封,改天换一个再发。当然,贴子要与主题相关 才好,并且在论坛里要有链接功能。 常用媒体平台的使用-论坛营销技巧 七、用好头像和签名 • 头像可以专门设计一个,宣传自己的品牌,签名可以加入自 己网站的介绍和连接。 常用媒体平台的使用-论坛营销技巧 八、发贴要求质量第一 • 发贴不在乎发贴的数量多少,发的地方多少,而帖子的质量 特别重要,为什么呢?因为发的多,但总体流量不多,我们 发贴,关键是为了让更多大数人看,变相的宣传自己的网站 。所以追求的是最终流量。所以发高质量的帖子,专注一点 ,可以花费较小的精力,获得较好的效果。另外,如果你的 贴子质量好,很可能被别人转载。 常用媒体平台的使用-论坛营销技巧 九、利用回贴功能 • 如果要在回贴中发广告,一定要争取在前5位回贴,这样被浏 览的概率要高一些,这时你就要搜寻那些刚刚发表的贴子。 常用媒体平台的使用-论坛营销技巧 十、适当顶一把 • 在论坛,有时候为了帖子的气氛和人气,你可以适当地找个 托,帮你顶一下。当然你也可以自己注册几个帐号演一把。 • 多回一些其他和我们产品无关的帖子,灌点水也行,但是也 不能泛滥,可以发挥签名的作用,而且也不容易被管理员屏 蔽掉。 常用媒体平台的使用-论坛营销技巧 微博内容规划技巧 类别比重话题示例内容 产品30% #帝豪故亊汇# #车型知 识# 品牌文化、历史、产品卖点,促销信息 发布 区域10%#成都新鲜亊#区域活动,热点新闻,交通信息 行业10%#聚焦业内# 行业政策,行业新闻 服务20%#人车生活# 售后朋务,在线答疑,保养常识。 生活30%#吃在广州# 趣味话题,电影、音乐、摄影、当地餐 饮、购物、娱乐信息 常用媒体平台的使用-微博营销技巧 • ②有针对性的互动 • 企业可以在微博上开展在线答疑,销售反馈,售后服务 等业务,此外,通过与行业内意见领袖,潜在用户的互动也 很重要,微博互动是提升企业微博的影响力的重要方法之一 。也可#发起话题#,和大家互动。 常用媒体平台的使用-微博营销技巧 微博互动技巧 (1)评论他人微博,需要做到严肃慎重! (2)互动:创造有意义的体验和互动,人们才会和你进行交流 (3)主动搜索行业相关话题,主动去与用户互动。 (4)发布内容时,@给感兴趣或者与此信息相关的人。 (5)不要关注过于低俗的人,不关注有政治危险的人。 常用媒体平台的使用-微博营销技巧 • ③有规律的微博活动 • 个人微博可以依靠个人魅力来增加粉丝,提升影响力。 而经销商微博属于企业微博,需要不断地线上线下活动来滚 动增长粉丝。 常用媒体平台的使用-微博营销技巧 (1)有规律地进行更新,每天5~10条,一小时内不要连发几条。 (2)上班、午休、下午四点后、晚上8点,抓住这些高峰发帖时间。 (3)内容要有趣味性,为粉丝提供有价值的信息。 (4)严格执行内容规划中的内容性质划分,不宜过多地发布广告。 (5)注重参与和行业相关的重大新闻。 ④微博发布技巧 常用媒体平台的使用-微博营销技巧 •当我们涉足某个行业的时候,都需要对这个行业有所了解, 加行业群是最好的方法,因为在这里,会有很多行业前辈进行 交流,同时也便于寻求合作。作为网络营销人员,加入100个 以上的行业群是很正常的现象;而且正确选择目标群,也是 QQ群推广的要点。 一、选择目标群 常用媒体平台的使用-QQ群营销技巧 •入群了先莫激动,切记不要进来就大发广告,留下链接,这 样做只有一个后果,那就是辛苦加入了,才发了一条广告,就 被踢出去了。应该是按以下几步来做,先要有好的铺垫。 二、QQ群营销原则 常用媒体平台的使用-QQ群营销技巧 三、QQ群营销方式—转发式; • 也许还有很多朋友不知道在很多情况下你们被别人蒙骗了, 例如,在QQ群广泛群发的爱心广告,帮助某某找某某,这 些都是隐形的QQ群发营销,有的人还在大量帮忙宣传。 常用媒体平台的使用-QQ群营销技巧 ——指出同行的不足,理现自己的优势,引起消费者认可,也叫 事件营销(这种方法不宜多用) 三、QQ群营销方式—揭秘式 常用媒体平台的使用-QQ群营销技巧 • 变群友为好友跟踪: 把群里的意向客户加为好友,便于进一步和 意向客户交流和增加新客户来源! 三、QQ群营销方式—变群友为好友 常用媒体平台的使用-QQ群营销技巧 内部参阅 严禁外传 附件1
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