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产说会创新

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产说会 创新
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产说会创新 让保费滚滚来 泰康人寿总公司个险市场部 2011.04 第2页 泰康财富赢家保险计划 泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发 产说会,一个伴随我们多年的营销推动模 式,从原来的高精尖技术,变成基本推动手段 ;由原来轰轰烈烈,变为平淡如水;由有原来 的集团作战,变为游击战…… 有人说产说会过时了,效率在下降;有人 说产说会限制了业务员技能的提升,要回归个 人业务销售…… 透过现象,我们由产说会说开去…… 前言 第3页 泰康财富赢家保险计划 泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发 课 程 大 纲 目前的困惑 创新产说会形式概览 1 2 3 3 成功产说会要素 第4页 泰康财富赢家保险计划 泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发 目前产说会遇到的问题 Ø 参会人数低 Ø 签单率低 Ø 回收率低 Ø 客户质量 Ø 内勤全盘推动 对公司来说 Ø 客户数量枯竭 Ø 成本 Ø 个人销售弱化 Ø 自主经营意识有待加强 对业务员来说 第5页 泰康财富赢家保险计划 泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发 产说会的困惑 Ø服务部经理 Ø主管 Ø业务员 第6页 泰康财富赢家保险计划 泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发 服务部经理的纠结 Ø能力与专业的弱化 Ø内勤和“累”勤的痛苦 Ø策划的苦恼 Ø费用的捉襟见肘 第7页 泰康财富赢家保险计划 泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发 能力与专业的弱化 Ø业务员的能力有哪些? Ø什么是专业? Ø围绕产说会的举办打造一套新的能力也是专业 第8页 泰康财富赢家保险计划 泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发 内勤与“累”勤的痛苦 Ø自身价值的需求 Ø团队管理的需求 Ø与其在痛苦中等待,不如在忙碌中期待 Ø坐以待毙不如做以待币 第9页 泰康财富赢家保险计划 泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发 策划的苦恼 Ø行事历的上报与执行 Ø举办建议:月初的茶会版 月中下旬的中高端酒会 主题活动 营业部老客户答谢会 Ø特别形式:职场固定时间的产创会 第10页 泰康财富赢家保险计划 泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发 费用的问题 Ø场租 Ø卖票 Ø签单奖品 Ø业务员自己承担 Ø签到纪念 Ø寻找赞助商(影楼、美容美体、健身······) 第11页 泰康财富赢家保险计划 泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发 主管 Ø表象原因:能签的不来也能签,不能签的来了也 不签 Ø实际原因:成本投入 第12页 泰康财富赢家保险计划 泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发 主管的心态建设 Ø日常我们最主要的工作是什么? Ø陪访 Ø因为陪访,所以······ Ø算过每个月的陪访成本? Ø产说会就是集中陪访 Ø产说会是对所有伙伴活动量的掌控 Ø集中所有内勤的力量为你服务 第13页 泰康财富赢家保险计划 泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发 业务员 Ø 这是一个隐私保护的时代 Ø这是一个为懒人服务的时代 Ø这是一个信息灌输的时代 Ø这是一个会务营销的时代 第14页 泰康财富赢家保险计划 泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发 产说会的目的 Ø客户的积累与筛选 Ø宣传自己 Ø宣传公司、产品 Ø签单 第15页 泰康财富赢家保险计划 泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发 假如你参加了 Ø请你相信你一定有收获 Ø一定会出现你想要的 Ø大单没有一定有小单 Ø现在不签单未来一定签 Ø感情的投入为转介绍奠定基础 第16页 泰康财富赢家保险计划 泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发 第17页 泰康财富赢家保险计划 泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发 课 程 大 纲 数字会说话 创新产说会形式概览 1 2 3 3 成功产说会要素 第18页 泰康财富赢家保险计划 泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发 Ø万一网制作收集整理,未经授权请勿转 载转发,违者必究 成功产说会 第19页 泰康财富赢家保险计划 泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发 产说会成功要素 拥有足够量的客户是重中之重 美味的筵席一定要有让更多的人来品尝, 一定让品尝的人有无限回味, 并愿意带他身边更多的人一起来尝! 第20页 泰康财富赢家保险计划 泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发 1、客户并非越多越好。有的业务员认为没有30-40人不敢开答谢会,这 其实是一个误区。客户在20户左右非常便于操作,人力、物力、财力、效 果都比较好,便于现场交流。 2、转介绍的客户不宜过多。很多转介绍的客户都不认识主办人,这样现场不 容易交流,难以进行促成签单。 3、文化层次、工作背景相当的客户安排在一场。如办公室工作人员、个体户、 私营企业主、农村市场;切忌高端与低端客户混为一谈 4、邀请客户最好来自不同的单位。同一个单位的客户不宜多邀请 Ø万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发, 违者必究 Ø万一网制作收集整理,未经授权请勿转 载转发,违者必究 产说会成功要素 第21页 泰康财富赢家保险计划 泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发 5、大客户要事前专人接洽。对经济条件较好、签单可能性较大的客户,会前可邀 请公司领导出面接触,这样较高平台的接洽大客户会感到备受重视的愉快感觉 ;同时在客户答谢会上安排人员(最好是事前接洽的领导)专人接待,签单率 和签单保费都会很高 6、客户到位之后,切忌中途离开,对其他客户将产生不好的影响 7、家人参与,增加人性化和感性氛围,提升会议效果 8、前期促成人员要和举办人一道在送请柬给客户时进行接触并熟悉。会前与主办 者门前迎宾,自然将客户带入会场并桌就坐,顺利进入角色。促成无需着职业 装,以便不给客户以压力 9、提前开会,做好分工。个人专场之前,主办者应该成立邀约组、促成组、回收 组,并分别开会,做好分工 产说会成功要素 第22页 泰康财富赢家保险计划 泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发 如何做专业的产说会? Ø会前 Ø会中 Ø会后 第23页 泰康财富赢家保险计划 泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发 会前 Ø主顾开拓期 Ø邀约期 Ø会前等待、签到期 第24页 泰康财富赢家保险计划 泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发 主顾开拓期 Ø认可险种、坚信险种是邀约成功的前提 Ø找什么样的人 Ø在哪里找这样的人? Ø懂得投入和产出的关系 Ø工具的介绍 Ø训练与追踪 第25页 泰康财富赢家保险计划 泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发 邀约期 Ø基本流程: 赞美——聚会——时间——同行 Ø邀约话术 Ø拜访话术(工具的使用) Ø递送请柬话术 Ø接送到会 第26页 泰康财富赢家保险计划 泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发 会前等待、签到期 Ø签到时的礼仪 Ø引导入座 Ø资料的查看 Ø主动的介绍(同事、朋友、客户、邀请函) Ø不要太过热情 Ø聊的话题要事先设计 Ø等的越久越危险 第27页 泰康财富赢家保险计划 泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发 会中 Ø产品解说期 Ø互动签约期 第28页 泰康财富赢家保险计划 泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发 产品解说期 Ø记录是最大的认可 Ø自由是最危险的信号 Ø看客户比看讲师重要 Ø这里没有工具、资料和话术 第29页 泰康财富赢家保险计划 泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发 互动签约期 Ø压根儿不想买保险的不来、根本就不想帮你的不 来、对你一点不信任的不来;现场促成会有两个 结果,现场不促成只有一个结果 Ø工具的支持 Ø话术的支持 第30页 泰康财富赢家保险计划 泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发 会后 Ø保单回收期 Ø售后服务 第31页 泰康财富赢家保险计划 泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发 保单回收期 Ø五步促成法,第二天早会后黄金三小时回收: 你不赶在客户出门前搞定,客户就会在出门后反悔 Ø工具 Ø话术 第32页 泰康财富赢家保险计划 泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发 售后服务期 Ø签单?未签单? Ø及时跟进 Ø产说会评估表 Ø至嘉宾的一封信 第33页 泰康财富赢家保险计划 泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发 我们通过产说会可以得到什么? Ø信任感的建立 Ø需求的发现 Ø产品功能的理解 Ø建立急迫感 Ø可以促成 Ø是最近拜访成果的检验 Ø是客户开拓和积累的过程 第34页 泰康财富赢家保险计划 泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发 无论如何我们都要回访 第35页 泰康财富赢家保险计划 泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发 潜在顾客不愿意购买的主要原因 p不需要你的东西 p需要类似的东西,但怀疑你的东西 能否满足需要,即对你销售的东西不信 任 p需要类似的东西,但是对你本人不 信任 p需要也认可,但是可替代的太多, 所以不着急 第36页 泰康财富赢家保险计划 泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发 还有一些是你自己埋下了地雷 Ø买不买不要紧,先把字签了好领奖品 Ø我过几天去你那里看你 Ø谢谢 Ø没有问你爱人知道你来听保险了吗? 第37页 泰康财富赢家保险计划 泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发 课 程 大 纲 数字会说话 创新产说会形式 1 2 3 3 成功产说会要素 第38页 泰康财富赢家保险计划 泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发 实例一:讲座式产说会 Ø 主办:支公司、服务部 Ø 主题:健康、养生、保健、养老、育婴等等 Ø 时间:半天 Ø 操作: 外来的和尚好念经 外请专家、要员等等来主讲 Ø 目的:从老百姓最关心的问题直接入手,吸引客户注意 ,引起他们解决问题的愿望,从而顺势推出保险 Ø 讲座时间占主体,解决方案时间尽量不要长 第39页 泰康财富赢家保险计划 泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发 实例二:客户参与促成销售 Ø 主办:个人 Ø 主题:踏青、亲子游、公园等等 Ø 时间:半天 Ø 操作:老客户和为促成的客户一起参加活动会发现一个 很有意思的现象,老客户会帮助业务员促成未成交的客 户。 Ø 比如:邀请老客户中有孩子的母亲带孩子,另外再邀请 未成交的客户中有孩子的母亲带孩子,一起参加公园的 游乐场,母亲们在旁边享受野餐聊天,协助促成。 创新产说会 《简易视频产说会》 让产说会飞 第42页 泰康财富赢家保险计划 泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发 提高产说会签单回收率的建议 Ø准备是基础,组织是保证 Ø培训是生命,追踪是关键 Ø抓好产品说明会基础管理 Ø将产品说明会与日常销售训练结合 Ø内勤激励 第43页 泰康财富赢家保险计划 泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发 相关建议 Ø突破思维,接受新知 Ø产说会推动是动态的过程 Ø围绕产说会开展职场训练 Ø重视“参与的威力”,学会做教练,学会放手 Ø产说会分层,主讲内容分层 第44页 泰康财富赢家保险计划 泰康人寿保险股份有限公司总公司个险市场部制发 每年25亿 把产说会 每一个环节 当做一项 精细化的工程来运作, 让产说会 不断创新 为业务发展贡献 更高价值! 谢 谢
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