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……PRICES

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Prices pricing
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新采购管理实务 ……PRICES It’s unwise to pay too much. But it’s worse to pay too little. When you pay too much, you lose a little money, that is all. When you pay too little, you sometimes lose everything, because the thing you bought was incapable of doing thing it was bought to do. The common law of business balance prohibits paying a little and getting a lot. It cant’ be done. If you deal with the lowest bidder, it is well to add something for the risk you run. And if you do that, you will have enough to pay for something better. There is hardly anything in the world that someone can’t make a little worse and sell a little cheaper --- and people who consider price alone are this man’s lawful prey. 英國思想家 John Ruskin (1819-1900) CAPM_2002 新采购管理实务 利潤 Profit q供應商的報價中必須要有足夠的利潤,方能促 使其樂於配合供應 q供應商對風險(Risk)承擔,及生產效率 (Productivity)的基本報酬 q利潤通常以總成本固定百分比的計算方式並不 恰當 q生產效率好的供應商應享有較高的利潤率 CAPM_2002 新采购管理实务 採購談判能力 買方的優勢 o 採購數量大 o 標準化﹑無差異化產品 o 低的轉換成品 o 低的利潤 o 可能向上整合 o 充分掌握商機 新采购管理实务 採購談判力量 賣方的優勢 o 獨家或寡頭壟斷 o 對客戶而言是重要的原料﹑零組件 o 高的轉換成本 o 可能向下整合 o 複雜﹑差異性高的產品 o 替代性差 新采购管理实务 優質的談判㊣ q 優於替代方案(BATNA) q 滿足利益需求 q 沒有浪費;優質選擇 q 符合法、理、情 q 睿智的承諾 q 過程效率高;良好的溝通互動 q 過程促進關係的改善 新采购管理实务 六、貨商搜尋與評選 CAPM_2002 新采购管理实务 供應商由誰負責評選? qBuyer alone (採購人員) qCross-Function Teams (跨功能小組) - Sourcing team - Supplier performance evaluation team - Supplier certification team - New product development team qCommodity Teams (商品小組) CAPM_2002 新采购管理实务 供應商評選的項目 q執行合約能力 Ability to perform q財務狀況 Financial status q成本系統 Cost system q品質系統 Quality assurance, quality control, and related systems q組織與管理 Organization and management q勞工狀況 Labor status CAPM_2002 新采购管理实务 執行合約能力 Ability to perform q對買方訂單金額及採購數量是 否有興趣 Frequency and/or volume of orders q供應商處理訂單的時間 Length of time to process orders q交貨能力(產能是否足夠或不足 ) Delivery q符合品質要求的能力 Quality q採購項目是否為其核心能力 Product/service expertise q訂單積壓狀況 Order backlog q自製與外包的狀況 Contractor's “make or buy“ program q循環/前置時間 Cycle/lead time q生產力 Productivity q彈性,配合度如何(對暴增訂單 的回應能力) Flexibility q業界口碑 References q電子化能力 Electronic capabilities q產品線廣度 Breadth of product line q可利用的產能 Available capacity CAPM_2002 新采购管理实务 財務狀況 Financial Status q資產負債表 Balance sheets  企業體質 q損益表 Income statements  經營能力 q各種財務比率 Financial Ratio q成本控制紀錄 Cost control history q信用評等 Credit ratings q公司年度報告 Certified annual reports q鄧白氏報告 Dun C.P.M. Module: 2 #111: Conduct supplier visits/evaluations to determine suitability.; C.P.M. Module: 1 CAPM_2002 新采购管理实务 z Defect per Million 2308,537 366,807 46,210 5233 63.4 3 6 6 Measurement 20,000 Times Improvement CAPM_2002 新采购管理实务 SIX SIGMA PERFORMANCE q20,000 lost articles of mail per hour qUnsafe drinking water for almost 15 minutes each day q5,000 incorrect surgical operations per week qTwo short or long landings at most major airports each day q200,000 wrong drug prescriptions each year qSeven articles lost per hour qOne unsafe minute every seven months q1.7 incorrect operations per week qOne short or long landing every five years q68 wrong prescriptions per year 99% Good (3.8 Sigma)99.99966% Good (6 Sigma) CAPM_2002 新采购管理实务 SIX SIGMA CONCEPT No Defects! Target 3 2 1 Customer’s Specification 6 3 1 Target Customer’s Specification 6.6% Defects! AfterAfter 6 6 ! ! Before 3 ReducingReducing VariabilityVariability CAPM_2002 新采购管理实务 組織與管理 Organization and management q高級主管的承諾與參予 Top management commitment and involvement q公司組織的穩定性 Stability q員工的訓練 Training and certification of personnel q員工年資與技術能力 Technical competence/service support q機器設備的新舊及保養情況 Equipment capabilities q此供應商在同業之間的評價與口碑 General reputation/ethics q業界的地位 Industry status q對客戶滿意度的認知 Customer commitment q對其衛星工廠的管理 Subcontractor management CAPM_2002 新采购管理实务 勞工狀況 Labor status q員工的平均年齡及技術層次 Employee skills q工會組織情況 Unionization q工會合約到期日 Labor contract expiration date q員工的流動率 Employee turnover q對員工的訓練計劃 Training programs and initiatives q工業相關政策的遵守 Industrial relations policy CAPM_2002 新采购管理实务 供應商的拜訪 傳統的供應商拜訪 q供應商主動邀請 q新上任的採購人員 q例行性的年度拜訪 q需要對供應商進行認可 q針對特定問題需要解決 q了解供應商的各方面能力 q審查供應商所建議的替代 性材料或服務 高附加價值的的供應商拜訪 q與高層會面洽談彼此共同的 目標與合作計畫 q對供應商組織內的不同部門 有更進一步的了解 q參與增進供應商/客戶關係 的活動 q一起參與流程的再造工程 q討論新產品或服務的機會 q分享新技術並討論運用在目 前產品的可能性 CAPM_2002 新采购管理实务 參觀工廠及生產線 q廠區的整潔 Housekeeping q生產線的物流動線規劃 Process/material flow q對不良品的標示 Nonconforming material q生產工藝及效率 q機器的狀況及稼(開)動率 q作業員及幹部對製程及品質政策的了解 q是否有標準作業程序 (SOP) q對工業安全的重視 Industrial Safety q其他生意往來的客戶 Major customers q使用的主要原料來源 CAPM_2002 新采购管理实务 選擇供應商的準則 基 本 之 要 件: FQuality FCost FDelivery FService FResponsiveness FCommitment 長 期 之 要 件: s長期穩定的供應 s產能之相對擴展 s健全之企業體質 s正確且相近之經營理念 s產品未來方向符合需要 s長期合作意願 CAPM_2002 新采购管理实务 供應商的策略選擇 - 產品與製程的搭配 I II III IV 連續生產 組裝線生產 批量生產 小批量生產 製 程 結 構 - 彈 性 數量少 標準化程度低 數量少 產品多樣化 數量多 少許主要產品 數量多 標準化程度高 產 品 結 構 - 可 靠 度 與 成 本 Your Suppliers are Ineffective if you and your supplier are not Strategically Aligned. CAPM_2002 新采购管理实务 策略性的供應商選擇 關 鍵 性 材 料  降低風險策略 取代 / 更新 減少供應風險 策 略 性 材 料  供應商聯盟策略 長期關係 策略聯盟 一 般 性 材 料  聯合操作策略 改善運籌成本 改善管理成本 槓 桿 性 材 料  價格槓桿策略 善用競爭比價 與供應商簽長期合約 高 低採購的金額 採購的風險 高 CAPM_2002 新采购管理实务 貨商蒐尋與訪查 q 理念 經營理念、永續經營、中長期計劃 q 經營 經營手法、經營實績、經營管理、往來廠商、 財務體質、企劃品質 q 意願 合作意願、服務態度 q 規模 產能、設備 q 成本 成本結構、競爭優勢 q 技術 設計、開發、採購、製造 q 交期 交期管理、管理體制 q 品質 品質經營管理、品質保證 新采购管理实务 選擇供應商之準則 基本之要件 o Quality o Delivery o Cost o Service Package o Responsivenes s o Commitment 長期之要件 o 長期穩定供應 o 產能之相對擴展 o 健全之企業體質 o 正確且相近之經營理念 o 產品未來方向符合需要 o 長期合作意願 新采购管理实务 貨商評選 F執行合約能力 Ability to perform F財務狀況 Financial status F成本系統 Cost system F品質系統 Quality assurance, quality control, and related systems F組織與管理 Organization and management F勞工狀況 Labor status CAPM_2002 新采购管理实务 策略性伙伴(Strategic Partner)條件 Partner 產能在業界佔相當比重(或市場佔有率) 居業界技術領先地位(技術創新) 列入策略客戶House Account 能提供材料成本之競爭優勢(VA能力) 高階主管重視程度高,且提供Policy Support 產品之規格及品質有競爭條件 未來能提供Global Support 經營管理與本公司相輔相成,或可提供未來合作機會 產品線的廣度與深度足夠 新采购管理实务 七、有效的品質管理及績效評估 CAPM_2002 新采购管理实务 供應廠商評等的用途 q衡量供應商的能力 Supplier capabilities q衡量供應商的國際化與當地交貨能力 International and local capabilities q定價方法 Pricing methods q衡量供應商財務健全與否 Financial strength q倉儲的位置 Inventory locations and methods q交貨績效 Delivery performance q品質紀錄 Quality history q服務紀錄 Service history q利潤率與存貨週轉率 Margin performance and inventory turnover q創新的紀錄與績效 Innovation history and performance CAPM_2002 新采购管理实务 供應商管理的要件 uality ost elivery ervice Defect Prevention Open Book Management Cycle Time & Lead Time Responsiveness CAPM_2002 新采购管理实务 供應商績效評估 Key Performance Indicator q成本 q準時交貨率 q電子轉帳的能力 q透過電子商務(e-commerce)採購的能力 q對於新技術的投資 q對於顧客電話回應的時效 q折扣率 q產品不良率 q文件與發票的錯誤率 CAPM_2002 新采购管理实务 供應廠商評等法 Performance Rating Methods F項目列舉法 Categorical method F加權指數法 Weighted-Factor method F成本比率法 Cost-Ratio methods CAPM_2002 新采购管理实务 項目列舉法範例 F「項目列舉法」是一個屬於「定性 (qualitative)」的供應商評等方法,通常的作法 是由採購、收料、品管、工程、會計等相關部門 ,針對其所關切的項目,如下表所示,綜合每一 個供應商過去以及現在的表現,評估其為「滿意 」、「尚可」、或是「不滿意」。 F雖然這個方法非常簡單容易使用,卻也可能流 於主觀判斷,而無法真實反映供應商的整體績效 。另外,也無法針對某項較差的部份,作出改善 的要求。 CAPM_2002 新采购管理实务 項目列舉法範例 CAPM_2002 新采购管理实务 加權指數法 Weighted-Factor method F「加權指數法」(Weighted-Point method)是一個屬於「定量」的供應商評 等方法,每一個評等的項目(一般為品質 、價格、與交貨情況)根據其重要性給予 「加權」(Weight),來計算整體的分數 ,加權指數的總合必須是一百。 CAPM_2002 新采购管理实务 加權指數法範例 舉例說,採購對於一項產品的「價格」給予「50%」的加權指數 ,「品質」的加權指數為「30%」,而「交貨」的加權指數則為「 20%」。三個供應商的報價分別為「甲供應商」$59元,「乙供應商 」$63元,「丙供應商」$70元。在採購交易的一年當中,各供應商 在各項的表現如下表所示。 Price 總交貨次數遲交次數退貨次數 Supplier A $5965136 Supplier B $633520 Supplier C $704572 CAPM_2002 新采购管理实务 加權指數法範例. Weighted Factor Analysis - Price Weighted BidDirect PriceAverageRating PriceComparison* Factor Supplier A $5959/59= 100.0%x 0.50= 50.0 Supplier B $6359/63= 93.7%x 0.50= 46.8 Supplier C $7059/70= 84.3%x 0.50= 42.1 * Lowest price offered/Actual price paid (以最低報價為分子) Weighted Factor Analysis - Quality TotalTotalWeighted ShipmentsShipmentsPercentAverageRating ReceivedRejectedAcceptedFactor Supplier A 65690.8%x 0.30= 27.2 Supplier B 350100.0%x 0.30= 30.0 Supplier C 45295.6%x 0.30= 28.7 CAPM_2002 新采购管理实务 加權指數法範例. Weighted Factor Analysis - Delivery TotalTotalWeighted ShipmentsShipmentsPercentAverageRating ReceivedLate On TimeFactor Supplier A 651380.0%x 0.20= 16.0 Supplier B 35294.3%x 0.20= 18.9 Supplier C 45784.4%x 0.20= 16.9 Final Step: Weighted Factor Analysis - Total Rating PriceQualityDelivery Rating +Rating +Rating= Overall Rating Supplier A 50.0 + 27.2 +16.0= 93.2 【2】 Supplier B 46.8 + 30.0 +18.9= 95.7 【1】 Supplier C 42.1 + 28.7 +16.9= 87.7 【3】 CAPM_2002 新采购管理实务 成本比率法 Cost-Ratio methods F「成本比率法」(Cost-Ratio methods )是將所有跟採購,收料有關的成本,與 實際的採購金額作一比較,品質與交貨的 比率計算,則是以採購實際支付的成本除 以採購金額。 CAPM_2002 新采购管理实务 成本比率法範例 舉例說,甲供應商的報價單價為$5元,乙供應商的報價單價為$4 元,過去一年向甲供應商的採購總金額為$250,000元,而向乙供應商 的採購總金額為$280,000元。另外,從其他部門如收料、檢驗、生產 、成本會計處得到相關的成本資料,可計算出如下的各項成本比率。 The Delivery Cost Ratio: Supplier ASupplier B 1.採購的交貨運送成本$10,500$12,000 2.採購總金額$250,000$280,000 3.交貨成本比率 (line 1/line 2)4.2%4.3% The Quality Cost Ratio: Supplier ASupplier B 1.採購的品質成本$15,100$15,000 2.採購總金額$250,000$280,000 3.品質成本比率 (line 1/line 2)6.0%5.4% CAPM_2002 新采购管理实务 The Service Cost Ratio: WeightSupplier ASupplier B 1.現場服務的表現304030 2.研發能力253025 3.供應商地理位置253020 4.倉儲容量201515 比率總計:100%115%90% 對價格的影響:(-15)(+10) The Overall Cost Ratio: Supplier ASupplier B 1.交貨成本比率+4.2+4.3 2.品質成本比率+6.0+5.4 3.服務成本比率-15.0+10.0 對報價的影響:-4.8+19.7 Applying the Formula: (1 + 總成本比率)× 報價 = 調整後的報價 Supplier A:( 1 + [-.048] )x 5.00= $4.76 Supplier B:( 1 + .197 )x 4.00= $4.79 成本比率法範例 (續) CAPM_2002 新采购管理实务 供應商績效評分方式 分級評等 加權計分 成本基礎 q容易實施 q需要最少的資料 q多數人可參予 q適合資源有限的公司 q低成本的制度 q有彈性的制度 q可以當作供應商評等 q實施成本適中 q結合計數與計量的制度 q提供總成本的作法 q鑑別績效差的特定地方 q可以做較客觀的評等 q長期改善機會最大 q最不可靠 q評估次數最少 q最主觀的評等 q通常為人工作業 q傾向重視單價 q需要電腦幫忙 q成本會計制度的配合 q最複雜、實施成本最高 q需要電腦資源 q小公司 q開始發展評估制度 q多數公司適用 q大公司 q有很多供應商的 公司 Categorical Weighted Point Cost-Based 制 度優 點缺 點適用者 新采购管理实务 評等結果被扭曲的可能原因 Factors that can distort ratings F資料不正確 Inaccurate data F加權指數不恰當 Improper weighting of factors F主觀因素 Subjectivity CAPM_2002 新采购管理实务 供應廠商評等結果發佈 Issues in the dissemination of ratings F機密性 Confidentiality F供應商對評等結果的反應處理 Supplier reaction to ratings CAPM_2002 新采购管理实务 F減少供應商的班底數量 (Reduce Supplier Base) -合理的供應商數量有助於降低成本,以及有效的管理供應 商 F建立互信的交易基礎 (Mutual Trust) -公平,公正,合理 -尊敬,廉潔,言行一致 F營造無障礙的溝通環境 (Efficient Communication) -誠懇的雙向溝通 (sharing information) -了解彼此文化差異 -從基層員工到高階主管 -從願景到技術/產品的發展 -主動積極的做法,一起解決問題,No Surprise! Win-Win 建立雙贏的供應商夥伴關係(二) CAPM_2002 新采购管理实务 Win-Win 建立雙贏的供應商夥伴關係(二) F供應商先期參與 (Early Supplier Involvement, ESI) -在規格開發過程的初期,邀請具有夥伴關係的供應商,參 與買方的產品設計小組 (work collaboratively) -運用供應商的專業知識以及經驗來共同設計開發 - 降低成本,加速產品上市時間(Time to Market) F準時付貨款 (On Time Payment) -採購最基本應遵循的(以金錢與供應商交換貨物與服務) -從供應商的角度,這是對合約履行的承諾 -有助於獲得供應商最佳的配合 CAPM_2002 新采购管理实务 Win-Win 建立雙贏的供應商夥伴關係(三) F對供應商進行教育訓練 (Supplier Education and Training) -視供應商為在外工廠的延伸 -與供應商擁有共通的語言 -視為一種投資 F聯合進行持續性的改善 (Joint Continuous Improvement) -對目標的共識 (common goals) -衡量績效的最佳方法 -供應商認證程序的重要環節 CAPM_2002 新采购管理实务 與供應商的關係 Relationship 隔臂關係合作關係 販售商 傳統 供應商 鑑定合格 的供應商 伙伴型 的供應商 策略聯盟 較低的加值(Value Added)關係 較高的加值(Value Added)關係 Arm’s length relationshipsCollaborative Relationships 新采购管理实务 八、資訊科技與電子商務的影響 CAPM_2002 新采购管理实务 電腦化的材料管理系統 Computer Using department MRP schedule Hand-written requisition Review by materials planner Review by buyer Buyer changes Revised requisition Purchase order copies Purchase Order and acknowledgment form Computer Printed purchase requisition Requisition entry CAPM_2002 新采购管理实务 第三者網路服務公司 電子資料交換 EDI 買方的 電腦 買方的 mailbox 供應廠商的 mailbox 供應廠商的 電腦 供應廠商的 mailbox 買方的 mailbox 直接傳送 Direct Transmission 間接傳送 Indirect Transmission 採購文件的電子傳送 CAPM_2002 新采购管理实务 e-Procurement 電子化採購 Log-in Intranet Internal Procurement Website User ID: XXXXX Password: XXXXX Electronic RFA Form • Check budget • Aggregate other similar requisitions Online Approval Online catalog  Contracted supplier Electronic Funds Transfer (EFT) account Goods delivered PO PO electronically populated 線上目錄 電子RFA表格 線上核准 查核預算 相關請購加總 線上核准 電子資金轉移帳戶 合約供應商 線上核准 上公司內部採購網站 CAPM_2002 新采购管理实务 e-Procurement 採購100%自動化 Non- Production Requests Approval Workflow Receive ASN APAP MRP/DRP Generated Requirements Create Requisitions AutoRelease Procurement Workflow Approved Supplier Lists Standard POs Supplier Schedules Payment Approved Suppliers EDI / Fax Web Search Catalog (Local or TPN Register) Content Loads/Updates Pay on Receipt CAPM_2002 新采购管理实务 Employing Electronic Commerce to Maximize Benefits: Phases of Electronic Commerce Value Extend Market Reach Extend Product or Service Offerings Create New Information- Based Products New Distribution Channel, Product or ServiceBusiness Model Change uPipeline Velocity (Productivity) uValue Engineering Analysis uQuality uCash Flow uReduction of Inventory uReduction of Manufacturing and Delivery Cycle Time uReduction of Labor uLower Open A/R Days Operational Efficiency uNumber of Trading Partners uNumber of Transactions uReduction of Paper Overhead uAccuracy Paper Replacement Value of EC 2 Years 5 Years COMPLEXITY New Distribution Channel, Product Or Service uExtend Market Reach uExtend Product or Service Offerings uCreate New Information-Based Products 新采购管理实务 九、結語與討論 CAPM_2002 新采购管理实务 新競爭趨勢下採購面臨的挑戰 1.Routing的工作消失 2.維持SCM及ERP必要的材料品質及Lead Time 3.Single sourcing趨勢→Vendor relationship 4.Total Cycle Time短縮→Early Supplier Involvement 5. 『Changing』管理 6.角色改變→從執行面轉到管理面 7.資訊科技的運用 8.全球化採購管理 9.快速回應管理→Quick Response 10.不斷且快速的Cost Down壓力 11.不斷出現的新技術與個性化需求 CAPM_2002 新采购管理实务 1.建構公司內、外人脈 a.對外→建立個人與企業之採購網路 b.對內→展開跨機能活動小組 2.提昇管理技能→成為企業顧問師 a.業務管理技巧(Cost、Quality、Delivery) b.協力廠商管理技巧 c.培養業務改善能力 3.發展策略採購能力 4.提昇資訊科技的應用能力 5.成為公司內部的對外天線 6.提昇個人的貢獻度 7.Benchmarking,終身學習 8.改變思維模式 e 時代的採購重點方向 CAPM_2002 新采购管理实务 PPaperless thinkinge-世代的思維 RReliable performance追求有效成果 OOpen-minded虛心、坦懷 CChanging management「變」的管理 UUsefulness有效性的管理 RResponse quickly快速反應能力 Ee-Tool善用資訊科技 MMoney machine創造資源利潤 EEndless resources資源的無限化 NNetwork building建立網路人脈 TThreat avoidance排除生存風險 採購/供應管理應對之道 CAPM_2002 新采购管理实务 十、附錄 CAPM_2002 新采购管理实务 中央與地方分工模式 Decentralized Sourcing Centralized Sourcing Centralized Sourcing Decentralized Fulfillment Centralized Fulfillment Decentralized Fulfillment 新采购管理实务 PRODUCT PORTFOLIO LEVERAGE PRODUCTSSTRATEGIC PRODUCTS ROUTINE PRODUCTSBOTTLENECK PRODUCTS -Alternative sources of supply available -Substitution possible -Critical for product’s cost price -Dependence on supplier -Large product variety -High logistics complexity -Labor intensive -Monopolistic market -Large entry barriers Competitive biddingPerformance based partnership Systems contracting+ e-Commerce solutions Secure supply + search For alternatives High HighLow Low SUPPLY RISK IMPACT ON FINANCIAL RESULTS 新采购管理实务 SUPPLIER PORTFOLIO LEVERAGE SUPPLIERSSTRATEGIC SUPPLIERS ROUTINE SUPPLIERSBOTTLENECK SUPPLIERS -Many competitors -Commodity products -Market leaders -Specific know-how -Large supply -Many suppliers with dependent position -Technology leaders -Few, if any, alternative suppliers Buyer dominated segment Balance of power may differ among buyer-supplier Reduce number of suppliers Supplier dominated segment High HighLow Low SUPPLY RISK SUPPLIER IMPACT ON FINANCIAL RESULTS 新采购管理实务 商務價值鏈與相關術語的定義 價值鏈管理(Value chain management) 需求鏈管理供應鏈管理 商業勤務(Business logistics) 勤務管理(Logistics management) 物料管理實物輸配 顧客行銷 製造與 勤 務 採購 第一階 供應商 第二階 供應商 新采购管理实务 製造規劃與管制系統 Source: ven Wheele 2000 Production Planning Master Production Scheduling Material Rqmts Planning Timed-phased Rqmts Rec
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