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店面主管特训营 素材

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店面主管特训营 素材 店面 主管 特训营
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单击此处编辑标题样式 单击此处编辑副标题样式 扬天零售业务模式概要 Whats the matter Mikecan you play the guitarwhat time do you go to school 课程目的 § 业务培训:统一思想,提高能力 § 团队熔炼:增加凝聚力 目的: Whats the matter Mikecan you play the guitarwhat time do you go to school 历程 § 05年2月,扬天产品切换 §05年4月,公司业务模式划分,扬天业务起航 §05年4月,公司Sales大会,扬天主管齐聚一堂,研讨业务,憧憬未来 §3个月过去了,我们做了些什么?有什么感受? §3个月过去了,我们又相聚北京,我们要说些什么? Whats the matter Mikecan you play the guitarwhat time do you go to school 扬天店面业务回顾扬天店面业务回顾 我们的挑战: § 全新的业务模式 § 基础薄弱(店面/人员) § 突增的销售任务 Whats the matter Mikecan you play the guitarwhat time do you go to school 扬天店面业务回顾 § 4S店面认证600家 § 销售工程师认证2000人 § 5月份任务40K –扬天4S店面认证788家 –福建、广东、苏皖店面认证工作按时完成 –扬天初级销售工程师认证6415人 –浙江分区4S店面销售工程师配备合格率100% –实际完成44K,完成率112% –京津冀、山东、浙江、深桂4S店面达标率名列前茅 我们的任务: Whats the matter Mikecan you play the guitarwhat time do you go to school 扬天店面业务回顾 § 前期队伍不稳定,人员调整频繁 § 业务水平有差距(对规划理解执行有偏差) 我们的问题: Whats the matter Mikecan you play the guitarwhat time do you go to school 扬天店面业务回顾 我们的现状:大家说说我们再哪? 店面任务完成率 店面竞争力指标 高 高 低 低 不要骄傲 修炼内功 短期效应 行动! Whats the matter Mikecan you play the guitarwhat time do you go to school 扬天店面业务回顾扬天店面业务回顾扬天店面业务回顾 我们的希望: 店面任务完成率 店面竞争力指标 高 高 低 低 Whats the matter Mikecan you play the guitarwhat time do you go to school 扬天店面业务规划有问有答扬天店面业务规划有问有答 互动环节互动环节 Whats the matter Mikecan you play the guitarwhat time do you go to school 第一问: § 05财年店面销量占比是多少? § 05财年全国认证多少家4S店? 45% 不低于900家 Whats the matter Mikecan you play the guitarwhat time do you go to school 全星店:1600家 数量比例55% ★★★★★ 星级店:3600家 数量比例55% 产量比例30% 签约标准 产能〉350台/店/年 扬天/PC 〉15% 规范考核 〉70分 签约标准 产能〉1000台/店/年 扬天/PC 〉15% 规范考核 〉80分 q扬天依托品牌店平台,店面多产品运作的利器 q重点管理核心店面, “4S店” 900家,销售占比22% 05财年扬天店面管理策略 Whats the matter Mikecan you play the guitarwhat time do you go to school 扬天店面业务规划有问有答扬天店面业务规划有问有答 Whats the matter Mikecan you play the guitarwhat time do you go to school 第二问: § 4S店面认证标准 q不低于 名通过认证的扬天销售工程师 q持续出样 台以上 q神秘人检查不低于 分 q1-3级市场店面扬天产能不低于 台/月, 4级市场店 面扬天产能不低于 台/月; Whats the matter Mikecan you play the guitarwhat time do you go to school § 4S店面覆盖原则 q1-4级电脑城、电子一条街至少 家 q1-5级市场覆盖率 % 第三问: Whats the matter Mikecan you play the guitarwhat time do you go to school 回顾 § 你的目标是什麽? 我们要做什么? Whats the matter Mikecan you play the guitarwhat time do you go to school p扬天产品零售业务模式概要 Whats the matter Mikecan you play the guitarwhat time do you go to school 互动:说说扬天店面主管的一天 工作内容占用时 间 看销售报表及数据分析(发 现问题 、分析、联系督导、 联系店面、与中央沟通) 店面竞争力(4S店面体系、 店面培训、工程师认证 、政 策宣惯) 带队伍(督导管理) 日常工作(领导布置、中央 布置) Whats the matter Mikecan you play the guitarwhat time do you go to school 我们的烦恼 § 会多 – 双周运营会(中央/分区/辖区。。。) – 业务诊断会 – 分区会议 § 文件多 – 中央的作业 – 分区领导的作业 – 策划案 § 沟通慢,信息不畅 – 店面政策传达 Whats the matter Mikecan you play the guitarwhat time do you go to school 再次挑战 岗位职责? Whats the matter Mikecan you play the guitarwhat time do you go to school 扬天店面主管岗位职责 § 核心职责: q讨论: Whats the matter Mikecan you play the guitarwhat time do you go to school 扬天店面主管岗位职责 § 核心职责: q扬天店面sell-out指标达成 q建立分区扬天4S店面营销机制 q牵头分区扬天店面营销工作的策划、实施与评估 q扬天(培训)督导的管理与考核 q扬天店面销售管理与销售支持 Whats the matter Mikecan you play the guitarwhat time do you go to school 扬天店面主管岗位职责 § 扬天(培训)督导核心职责: q建立分区扬天4S店面营销机制 q牵头分区扬天店面营销工作的策划、实施与评估 q扬天(培训)督导的管理与考核 q扬天店面销售管理与销售支持 Whats the matter Mikecan you play the guitarwhat time do you go to school 看看我们每天应该干什么? • • 店面日常销售及运营管理店面日常销售及运营管理 • • 店面竞争力建设店面竞争力建设 两大工作内容 Whats the matter Mikecan you play the guitarwhat time do you go to school 店面日常销售及运营管理 § 店面销售任务的分解 – 确定店面销售任务指标,4S店面销售占比 – 每个季度确定,月度调整 § 促进店面销售指标达成 – 店面sell-out完成进度,每日跟踪 – 4S店面销量每日跟踪 – 4S店面核心指标(出样、工程师配备等)每周check Whats the matter Mikecan you play the guitarwhat time do you go to school § 网格督导管理(通过店面主管) – 销售培训/话术开发 – 布置/活动落实 – 信息收集/传递 店面日常销售及运营管理 Whats the matter Mikecan you play the guitarwhat time do you go to school p督导工作文档 岗位属性日常工作文档 网格督导 销售支持类督导销 售日分析表 管理支持类 店面人员信息册 店面布置指导书 巡店记录 表 销售例会记录 册 信息反馈类督导周报表 战地快报 战略市场 分析 督导工作 3-2-1 店面日常销售及运营管理店面日常销售及运营管理 Whats the matter Mikecan you play the guitarwhat time do you go to school E督导发生违反公司纪律、联想天条,执行一票否决; E督导连续三个月sell-out完成率排名分区最后,执行一票否决; E督导辖区超过20%店面神秘人考核低于60分,执行一票否决; p网格督导考核 -一票否决制度 店面日常销售及运营管理 Whats the matter Mikecan you play the guitarwhat time do you go to school 店面竞争力建设 § 扬天店面体系建立 – 4S店面认证(每季度第1个月1-10日,店面布局,均 衡度) – 目标4S店面锁定(月初锁定,每月调整,季度认证) – 店面关系图(店面、所属经销商、锁定物流分销商) Whats the matter Mikecan you play the guitarwhat time do you go to school 店面竞争力建设 § 核心店面例会机制(每季度2次) – 回顾主要销售指标 – 店面管理经营专题讨论,经验共享 – 需求及问题讨论 Whats the matter Mikecan you play the guitarwhat time do you go to school 店面竞争力建设 § 店面培训机制 – 销售力培训,季度1次 • 如何经营扬天产品,店面如何通过扬天产品盈利 • 如何发掘和维护中小客户,店面活动 – 产品培训 • 产品 • 产品话术 • 当期营销策划案宣惯 Whats the matter Mikecan you play the guitarwhat time do you go to school 店面竞争力建设 § 店面激励体系建立 – 店面营销激励 – 4S店面的升降级机制,季度调整 • 流程化:预警,执行 • 标准化:量化指标 – 店面评优,配合中央策划案季度进行 Whats the matter Mikecan you play the guitarwhat time do you go to school 店面竞争力建设 § 店面沟通机制 – 店面邮箱:政策通知、传达 – 督导邮箱 – 传真回执 – 中央和分区的电话抽查 § 信息收集 – 大联想网站,每天你上了吗? – 商台情报专线,看过吗? Whats the matter Mikecan you play the guitarwhat time do you go to school 工作很琐碎,怎么办? 一个工作方法 Whats the matter Mikecan you play the guitarwhat time do you go to school 扬天店面主管日常工作表格 § 中央提供的表格 – 中央的店面sell-out报表(李嘉怡),每日必看的表格 ; • 分区店面sell-out进度,与全国平均水平对比,与分区进度对比 • 4S店面销售占比,与季度初指标对比 – 分销商库存报表 05年财年店面sell out日报表0612 Whats the matter Mikecan you play the guitarwhat time do you go to school 扬天店面主管日常工作表格 § 扬天店面主管日常销售管理表:自已必备的表 – 季度店面核心指标:销售任务,店面认证等 – 4S店面明细:渠道关系图、月度任务、月度销量(每周 2次) – 目标4S店面明细:销量追踪,每周1次 – 分区4S店面TOP10和ENDMOST10店面排名和分析 扬天店面主管日常工作表 Whats the matter Mikecan you play the guitarwhat time do you go to school 与中央的沟通机制 § 扬天店面主管运营例会:统一的语言(每月一次 ) – 核心指标回顾:日常工作表 – 存在问题:sell-in/sell-th-in/sell-out – 解决方案及需求 今天你Same-Time了吗? Whats the matter Mikecan you play the guitarwhat time do you go to school Level 2 长期建设 Level3 事半功倍 Level 1 每日积累 再回顾我们的一天 工作内容占用时 间 看销售报表及数据分析(发 现问题 、分析、联系督导、 联系店面、与中央沟通) 60% 店面竞争力(4S店面体系、 店面培训、工程师认证 、政 策宣惯) 20% 带队伍(督导管理)10% 日常工作(领导布置、中央 布置) 10% 20% 50% 20% 10% Whats the matter Mikecan you play the guitarwhat time do you go to school 再回顾我们的烦恼 § 会多:统一的语言,快速高效 § 作业多:平时积累,管理有体系 Whats the matter Mikecan you play the guitarwhat time do you go to school 总结 § 一个体系:扬天4S店面体系 § 一个机制:与店面、与中央的沟通机制 § 一套表格:重点工作指导书、每日sell-out报表 、日常销售管理表格 Whats the matter Mikecan you play the guitarwhat time do you go to school Q2重点工作 § 4S店面认证:全国900家,1-5级市场100%覆盖 § 销售工程师:4S店面2人,中级工程师每家4S店面1人 § 新品上市:店面布置、出样,店面培训 Whats the matter Mikecan you play the guitarwhat time do you go to school Q&A Whats the matter Mikecan you play the guitarwhat time do you go to school 谢谢大家! Whats the matter Mikecan you play the guitarwhat time do you go to school PC店面主管 SMB店面主管 NB店面主管 分区Sell-in单元 网格业务代表 分区零售Leader/网格首代 店面专员/督导 p 分区 - “产品营销”单元业务流转示意图 分区组织结构分区组织结构 Whats the matter Mikecan you play the guitarwhat time do you go to school 扬天店面主管岗位职责 § 考核KPI q扬天产品店面sell-out完成率 q扬天4S店面覆盖率、销售达标率 q店面神秘人考核成绩 Whats the matter Mikecan you play the guitarwhat time do you go to school p05财年扬天店面业务回顾 p扬天产品零售业务模式概要 目录
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