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专业学术的成功策划和有效执行北京某培训企业公开课PPT课件

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专业 学术 成功 策划 有效 执行 北京 培训 企业 公开 PPT 课件
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*1 单击此处编辑母版标 题样式 单击此处编辑母版副标题样式 专业学术活动的成功策划 与有效执行 and Hyperthermia Associated with Poisoning or and Neonatal Respiratory Care Embryologic Development Births Obstetric Emergencies 第一部分 n专业学术活动在市场营销中的作用 and Hyperthermia Associated with Poisoning or and Neonatal Respiratory Care Embryologic Development Births Obstetric Emergencies 中国营销发展的四个阶段 n第一阶段:学术推广期(1988-1992年) 外企开始建立医药代表队伍 n第二阶段:临床促销期(1993-1995年) “临床疗效观察表” n第三阶段:挂金销售期(1996-2000年) 重新定价、大包小包 n第四阶段:市场营销期(2001年起) 专业化营销、专业学术推广 and Hyperthermia Associated with Poisoning or and Neonatal Respiratory Care Embryologic Development Births Obstetric Emergencies 医药营销存在的价值 n医生关于新药的知识多来源于药厂的宣传 n医学及医药的发展多得益于厂家 n全世界都有医药代表职业存在 n市场经济离不开营销宣传 and Hyperthermia Associated with Poisoning or and Neonatal Respiratory Care Embryologic Development Births Obstetric Emergencies 专业学术活动在市场营销中的作用 提升公司的专业形象 巩固公司的学术地位 增强产品的可信度 产品概念的建立 树立产品的品牌 指导临床用药 公司营销模式的多元化 促进企业营销组合的转变 发挥市场部的职能 促进市场部与销售部的合作 促进产品经理的成长 and Hyperthermia Associated with Poisoning or and Neonatal Respiratory Care Embryologic Development Births Obstetric Emergencies 医生的需求分析 n自我实现:海外学术交流 n爱与被爱:轻松愉快 n尊重:学术水平、医术 n安全:职称、职务、发文章 n生存:经济利益 and Hyperthermia Associated with Poisoning or and Neonatal Respiratory Care Embryologic Development Births Obstetric Emergencies and Hyperthermia Associated with Poisoning or and Neonatal Respiratory Care Embryologic Development Births Obstetric Emergencies and Hyperthermia Associated with Poisoning or and Neonatal Respiratory Care Embryologic Development Births Obstetric Emergencies •什么是专业学术推广? 利用传播专业学术知识的方式宣传/推荐自 己的产品。 n专业学术推广的目的 营造有利的学术环境 快速传递医学产品信息 有助于提高医生的医疗水平 树立公司的专业性学术形象 推动医学和药学的进步 and Hyperthermia Associated with Poisoning or and Neonatal Respiratory Care Embryologic Development Births Obstetric Emergencies 推广方式 n个人销售 n医生坐谈会 n广告 n公关 n临床试验 n学术会议 n提示性礼品 n样品 n直接邮寄 n各种宣传资料 n发表专业科普文章 n患者教育 and Hyperthermia Associated with Poisoning or and Neonatal Respiratory Care Embryologic Development Births Obstetric Emergencies 什么样的产品适合做专业学术推广 ? n新药 n新概念 n有新学说支持 n有商品名 n作用机理清楚 n开拓新的适应症 n工艺剂型有独特优势 n有故事可讲 and Hyperthermia Associated with Poisoning or and Neonatal Respiratory Care Embryologic Development Births Obstetric Emergencies 在什么时候需要进行学术推广? and Hyperthermia Associated with Poisoning or and Neonatal Respiratory Care Embryologic Development Births Obstetric Emergencies 推广及推广组合 n1)制定推广计划时要考虑的几个问题 我们想达到什么目的? 我们可以采取哪些推广组合因素? 每种因素能发挥多大作用? 最佳推广组合是什么? n2)我们要达到什么目的? 推广的目的是要改变目标观众的态度。 and Hyperthermia Associated with Poisoning or and Neonatal Respiratory Care Embryologic Development Births Obstetric Emergencies 1.个人销售 n一对一 nDA n销售拜访技巧 and Hyperthermia Associated with Poisoning or and Neonatal Respiratory Care Embryologic Development Births Obstetric Emergencies 2.医生坐谈会 n一对多人 n充分发表看法 n解除疑虑 n互动效应 n寻找代言人 and Hyperthermia Associated with Poisoning or and Neonatal Respiratory Care Embryologic Development Births Obstetric Emergencies 3.广告 n专业(对谁说?说什么?) n大众媒介(门槛效应、滞后性、功能或品 牌) and Hyperthermia Associated with Poisoning or and Neonatal Respiratory Care Embryologic Development Births Obstetric Emergencies 4.公关 n公司形象 n重要人物 n社会关系 n媒体 n院长等 and Hyperthermia Associated with Poisoning or and Neonatal Respiratory Care Embryologic Development Births Obstetric Emergencies 5.临床试验 n“种子”试验 n目的:促销 n体验与证据 and Hyperthermia Associated with Poisoning or and Neonatal Respiratory Care Embryologic Development Births Obstetric Emergencies 6.学术研讨会 n主题 n目的 n主讲人 n主席 and Hyperthermia Associated with Poisoning or and Neonatal Respiratory Care Embryologic Development Births Obstetric Emergencies 7.品牌提示工具 n与产品有无联系? n特性色彩有无联想? n自用?家用? n品味 n与产品相配 and Hyperthermia Associated with Poisoning or and Neonatal Respiratory Care Embryologic Development Births Obstetric Emergencies 8.免费样品 n直接体验 n形象记忆 n使用价值 n适用人群 ----常见病、多发病、慢性病、低价值产品 and Hyperthermia Associated with Poisoning or and Neonatal Respiratory Care Embryologic Development Births Obstetric Emergencies 9.直邮 n提前通知 n节省成本 n资料库的建立 n固定联系 and Hyperthermia Associated with Poisoning or and Neonatal Respiratory Care Embryologic Development Births Obstetric Emergencies 10.宣传资料 n多种形式 n吸引注意 n创新性 n全面 and Hyperthermia Associated with Poisoning or and Neonatal Respiratory Care Embryologic Development Births Obstetric Emergencies 11.发表专业科普文章 n专业 n科普 n软性文章 and Hyperthermia Associated with Poisoning or and Neonatal Respiratory Care Embryologic Development Births Obstetric Emergencies 12.患者教育 n护士教育 n患者疾病常识培训 n探视日患者/家属拜访 n患者家访 n患者联谊活动 n提高生活质量的讲座 n卫生经济学分析:如何有效帮你家人康复 and Hyperthermia Associated with Poisoning or and Neonatal Respiratory Care Embryologic Development Births Obstetric Emergencies 结 论 n专业学术活动从不同的角度影响着医生对 制药公司的认识,进一步影响着医生的处方 n而患者教育活动则直接影响着药品的使用 and Hyperthermia Associated with Poisoning or and Neonatal Respiratory Care Embryologic Development Births Obstetric Emergencies 第二部分 专业学术活动的策划、 组织与实施 and Hyperthermia Associated with Poisoning or and Neonatal Respiratory Care Embryologic Development Births Obstetric Emergencies 专业学术活动的策划 n分析 n计划 n落实 n评估 and Hyperthermia Associated with Poisoning or and Neonatal Respiratory Care Embryologic Development Births Obstetric Emergencies 分析 n产品的特点 n产品的卖点 n产品的宣传点 n产品概念 n产品生命周期 n市场环境 n竞争产品 and Hyperthermia Associated with Poisoning or and Neonatal Respiratory Care Embryologic Development Births Obstetric Emergencies 计划 n专业学术活动的目的 n制定产品的专业学术活动预算 n确定合作方(学会、杂志社、政府部门、医院、科 室) n拟定产品的专业学术活动方案 n排定工作日程 n准备相关材料和物品 and Hyperthermia Associated with Poisoning or and Neonatal Respiratory Care Embryologic Development Births Obstetric Emergencies 落实 n专业学术活动操作流程 n计划周详,考虑周到 n专项事物,专人负责 n充分调动一切可以利用的资源 n处变不乱,灵活应变 n与销售部密切配合 and Hyperthermia Associated with Poisoning or and Neonatal Respiratory Care Embryologic Development Births Obstetric Emergencies 评估 n过程评估 n目标评估 n市场 n销售 n专业学术活动-------销售 and Hyperthermia Associated with Poisoning or and Neonatal Respiratory Care Embryologic Development Births Obstetric Emergencies 如何确保会议成功? n知己------自己的产品 n知情------市场现状、竞争对手 n知彼------客户的需求 n定位------产品、公司形象、会议的定位 n表达------如何表达、找托儿 n讲者 n会控 n反馈 n跟踪 and Hyperthermia Associated with Poisoning or and Neonatal Respiratory Care Embryologic Development Births Obstetric Emergencies 会议的种类 n专家圆桌会议 nVIP专家顾问委员会 n医院内学术推广活动 n区域学术会议 n全国学术会议 n国际学术会议 n卫星会议 n联合学术活动 n医院管理研讨会 n药品经济学研讨会 n新产品外部上市会 n新产品内部上市会 and Hyperthermia Associated with Poisoning or and Neonatal Respiratory Care Embryologic Development Births Obstetric Emergencies 专家圆桌会议 目的: n在小范围内了解专家 的意见 n传达公司的意图 n讨论下一步行动方案 n加强公司与专家的沟通 and Hyperthermia Associated with Poisoning or and Neonatal Respiratory Care Embryologic Development Births Obstetric Emergencies 专家圆桌会议 特点: 针对性强 讨论式,不分职位高低 全国或区域性知名专家参与 档次较高 and Hyperthermia Associated with Poisoning or and Neonatal Respiratory Care Embryologic Development Births Obstetric Emergencies 专家圆桌会议 会议的组织: n30人左右 n多在公司会议室或酒店内举行 n公司相关人员参加讨论 and Hyperthermia Associated with Poisoning or and Neonatal Respiratory Care Embryologic Development Births Obstetric Emergencies VIP专家顾问委员会 目的: n以学术为基础长期维持专家关系 n引导专家为公司出谋划策 特点: n应有整体长期的策划方案 n定期组织会议 n全国知名专家组成 n费用较高 and Hyperthermia Associated with Poisoning or and Neonatal Respiratory Care Embryologic Development Births Obstetric Emergencies VIP专家顾问委员会 会议的组织: n20~30人,U形桌 n多在酒店内举办 n适当的娱乐休闲活动 and Hyperthermia Associated with Poisoning or and Neonatal Respiratory Care Embryologic Development Births Obstetric Emergencies 医院内学术推广活动 目的: n针对特定专业科室介绍某一产品 n或面向全院医生介绍公司的多个产品 n提高公司及其产品在该医院的知名度 特点: n某专业科室或全院各科室医生参与 n可详细介绍公司的产品 and Hyperthermia Associated with Poisoning or and Neonatal Respiratory Care Embryologic Development Births Obstetric Emergencies 医院内学术推广活动 会议的组织: n通过科室主任或医院医政科组织 n多在科室内或医院会议室进行 n为增加学术性或请科主任主讲或请公司市 场部或医学部人员主讲 n使用幻灯机或投影仪 n准备小礼品 and Hyperthermia Associated with Poisoning or and Neonatal Respiratory Care Embryologic Development Births Obstetric Emergencies 区域学术会议 目的: n提高公司在某一地区的学术形象和知名度 n加强公司与该地区VIP及中级医师或处方医师的 联系 特点: n会议内容多为某专业领域的综合性话题,并有地 区特点 n能见到该地区内的多个知名专家 and Hyperthermia Associated with Poisoning or and Neonatal Respiratory Care Embryologic Development Births Obstetric Emergencies 区域学术会议 会议的组织 n可与地区学术团体联合或仅做产品介绍, n或公司自行组织 n除学术会议外可组织有特色的娱乐休闲活动 and Hyperthermia Associated with Poisoning or and Neonatal Respiratory Care Embryologic Development Births Obstetric Emergencies 全国学术会议 目的: n针对某一专业领域提高公司的知名度 n树立公司的学术形象 n让更多的医生了解公司的产品 特点: n可为学术机构组织或公司自行组织 n学术性强,影响大 n会议设施较正规 n一般一天,150~300人 n多在大城市或旅游胜地举行 and Hyperthermia Associated with Poisoning or and Neonatal Respiratory Care Embryologic Development Births Obstetric Emergencies 全国学术会议 组织:可通过多种形式参与此类会议 n独家赞助或赞助卫星会 n邀请专家就某个题目发言 n10~15分钟介绍产品 n赞助部分活动 n赞助某些物品 n租用展台 and Hyperthermia Associated with Poisoning or and Neonatal Respiratory Care Embryologic Development Births Obstetric Emergencies 国际学术会议 目的: n在世界范围内,有针对性的提高公司的学 术地位和专业形象 and Hyperthermia Associated with Poisoning or and Neonatal Respiratory Care Embryologic Development Births Obstetric Emergencies 国际学术会议 特点: n学术机构多为主办者,学术性强 n各国学者参与,如在国内举行,全国著名专家均 会出席 n会议设施非常正规 n英文主持或中英文主持 n一般2天,300~500人或更多 n可分主会场和分会场 and Hyperthermia Associated with Poisoning or and Neonatal Respiratory Care Embryologic Development Births Obstetric Emergencies 国际学术会议 会议的组织: n邀请国外学者发言 n组织卫星会 n邀请专家就某个题目发言 n赞助部分活动:午餐,晚餐,晚间娱乐活动,旅游 n赞助某些物品:笔,笔记本,手提袋,纪念品 n租用展台 n赞助背景版 n赞助某些医生出席会议 and Hyperthermia Associated with Poisoning or and Neonatal Respiratory Care Embryologic Development Births Obstetric Emergencies 卫星会议 目的: n有针对性地详细介绍公司的产品及相关的研究 特点: n借助大型会议的号召力提高公司的形象虽然商 业性较明显但学术性强 and Hyperthermia Associated with Poisoning or and Neonatal Respiratory Care Embryologic Development Births Obstetric Emergencies 卫星会议 组织: n邀请会议主席,主讲 n设计制作邀请信 n会场布置 n组织问答 n纪念品 n展板,签到台,指路牌 and Hyperthermia Associated with Poisoning or and Neonatal Respiratory Care Embryologic Development Births Obstetric Emergencies 联合学术活动 目的: n利用学术会议的机会,通过特殊设计的娱乐活动, 加深与会人员对学术内容的印象 特点: n学术与娱乐活动相结合 n娱乐活动与学术活动有一定关联 n费用高 and Hyperthermia Associated with Poisoning or and Neonatal Respiratory Care Embryologic Development Births Obstetric Emergencies 联合学术活动 组织: n正规的学术活动 n特殊设计的娱乐活动 n现场布置 and Hyperthermia Associated with Poisoning or and Neonatal Respiratory Care Embryologic Development Births Obstetric Emergencies 医院管理研讨会 目的: n在医院管理者中树立公司学术形象,间接加 快进药过程. 特点: n会议内容与公司产品一般无直接关系,会议 过程中可简要介绍公司产品或仅发资料 and Hyperthermia Associated with Poisoning or and Neonatal Respiratory Care Embryologic Development Births Obstetric Emergencies 医院管理研讨会 组织: n正规会议,30~50人左右 n邀请各地大医院院长参加 n可邀请官员参与以增强吸引力,并提高档次 n可结合临床医学及临床药学的内容 and Hyperthermia Associated with Poisoning or and Neonatal Respiratory Care Embryologic Development Births Obstetric Emergencies 药品经济学研讨会 目的: n在政府官员及医院管理者中树立公司的学 术形象,加强公司政府事务部和市场部与 官员的联系。 特点 n 药品经济学是官员感兴趣的热点 n 该领域专家相对较少 n 可间接促进公司的公费医疗工作 and Hyperthermia Associated with Poisoning or and Neonatal Respiratory Care Embryologic Development Births Obstetric Emergencies 药品经济学研讨会 组织: n选择药品经济学专家 n选择会议内容 n与官方联系确认时间、地点 and Hyperthermia Associated with Poisoning or and Neonatal Respiratory Care Embryologic Development Births Obstetric Emergencies 针对药剂科的专业活动 特点: n简要产品知识,突出娱乐性 组织: n 选择时间,地点 n 准备相关资料 n 内容:简要产品知识 n 娱乐活动 and Hyperthermia Associated with Poisoning or and Neonatal Respiratory Care Embryologic Development Births Obstetric Emergencies 新产品外部上市会 目的: n让医生了解新产品,树立产品形象 n扩大公司的影响 and Hyperthermia Associated with Poisoning or and Neonatal Respiratory Care Embryologic Development Births Obstetric Emergencies 新产品外部上市会 特点: n多选择北京、上海、广州 n每次约100-150人 n详细的产品介绍 n多结合专业研究新进展 and Hyperthermia Associated with Poisoning or and Neonatal Respiratory Care Embryologic Development Births Obstetric Emergencies 新产品外部上市会 组织: n确定主席、主讲或国外学者 n选择时间、地点、及医生 n确定日程 n准备产品资料及纪念品 n跟进工作 and Hyperthermia Associated with Poisoning or and Neonatal Respiratory Care Embryologic Development Births Obstetric Emergencies 新产品内部上市会 目的: n让全体销售人员了解新产品及相关医学知识 n了解市场销售策略 n了解宣传品的使用 n激励销售队伍、鼓舞士气 and Hyperthermia Associated with Poisoning or and Neonatal Respiratory Care Embryologic Development Births Obstetric Emergencies 新产品内部上市会 特点: n公司内部人员参与,市场部,医学部,销 售部 n可结合休闲娱乐活动 and Hyperthermia Associated with Poisoning or and Neonatal Respiratory Care Embryologic Development Births Obstetric Emergencies 新产品内部上市会 组织: n选择时间,地点,确定日程 n准备相关资料 n内容:医学相关知识,产品知识,市场策 略,销售政策 n娱乐活动 *64 单击此处编辑母版标 题样式 单击此处编辑母版副标题样式 第三部分 专业学术活动与专家管理 and Hyperthermia Associated with Poisoning or and Neonatal Respiratory Care Embryologic Development Births Obstetric Emergencies 专业学术活动与专家管理 n专家的分类 n产品的生命周期与专家的选择 n专家档案 n专家面访技巧 n确立与专家合作的项目 and Hyperthermia Associated with Poisoning or and Neonatal Respiratory Care Embryologic Development Births Obstetric Emergencies 专家的特点 n在一定范围或一定领域有学术地位 n社会或学术工作多,业余时间少 n与外界学术交往多,信息多 n需求多 and Hyperthermia Associated with Poisoning or and Neonatal Respiratory Care Embryologic Development Births Obstetric Emergencies 专家的分类 n研究型:专注于产品的基础研究 n临床学术型:专注于产品的临床使用 n社会活动型:良好的社会人际关系 n讲课型:良好的演讲技巧 专家包括医学专家、政府官员、法律专 家、药品专家、培训专家、医保专家等 and Hyperthermia Associated with Poisoning or and Neonatal Respiratory Care Embryologic Development Births Obstetric Emergencies 专家关系的维护与发展 n用真诚接近专家 n用学术吸引专家 n用项目凝聚专家 n用品牌发展专家 and Hyperthermia Associated with Poisoning or and Neonatal Respiratory Care Embryologic Development Births Obstetric Emergencies 项目合作过程中专家的管理 n随时收集专家的意见或看法 n使用多种方式平衡各专家 n定期与专家面谈 n定期集中 and Hyperthermia Associated with Poisoning or and Neonatal Respiratory Care Embryologic Development Births Obstetric Emergencies 专家的培育与发展 n专家的成长离不开企业的支持 n企业的持续发展也离不开专家的支持 n专家随产品的发展企业的发展而成长 n为产品选定代言人 and Hyperthermia Associated with Poisoning or and Neonatal Respiratory Care Embryologic Development Births Obstetric Emergencies 学会专家关系管理 学会: n中华医学会 n中华药学会 n中国预防医学会 n中华中医药学会 n中华医院管理学会 and Hyperthermia Associated with Poisoning or and Neonatal Respiratory Care Embryologic Development Births Obstetric Emergencies 政府部门专家关系管理 nSDA n卫生局 n药检所 n社保局 n招标办 and Hyperthermia Associated with Poisoning or and Neonatal Respiratory Care Embryologic Development Births Obstetric Emergencies 忠 告 n了解专家的学术特长、学术派别 n了解专家的性格特点、特殊人际关系 n权威专家的作用 n切忌褒贬专家 and Hyperthermia Associated with Poisoning or and Neonatal Respiratory Care Embryologic Development Births Obstetric Emergencies 结 语 n专家是专业学术活动的重要组成部分 n维护专家关系是保持企业持续发展的关键 n专家、专业学术活动、企业多赢互动
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