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年度 销售 工作计划
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第 1 页 共 3 页 年度销售工作计划 根据公司**年度深圳地区总销售额1亿元,销量总量5万套的总目 标及公司**年度的渠道策略做出以下工作计划: 一、 市场分析 空调市场连续几年的价格战逐步启动了。 二、三级市场的低端需求,同时随着城市建设和人民生活水平的 不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅 度,从而带动了整体市场容量的扩张。**年度内销总量达到1950万套 ,较20**年度增长11。4%。**年度预计可达到2500万- 3000万套。根据行业数据显示全球市场容量在5500万套- 6000万套。中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划 分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场 份额的13%。 目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2。8%左右,但根据行业 数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段,品牌市场占有率将形成高度 的集中化。根据公司的实力及**年度的产品线,公司**年度销售目标 完全有可能实现。 20**年中国空调品牌约有400个,到20**年下降到140个左右,年 均淘汰率32%。到20**年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下 ,中国空调市场活跃的品牌不足50个,淘汰率达60%。 20**年度LG受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题,市场份额急 剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响, 市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在20**年度受到第 2 页 共 3 页 中国人民的强烈抵日情绪的影响,市场份额下划较大。而格兰仕空调 在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱,团 队还比较年轻,品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下 工作规划。 二、 工作规划 根据以上情况在**年度计划主抓六项工作: 1、销售业绩 根据公司下达的年销任务,月销售任务。根据市场具体情况进行 分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分 解到各个系统及各个门店,完成各个时段的销售任务。并在完成任务 的基础上,提高销售业绩。主要手段是:提高团队素质,加强团队管 理,开展各种促销活动,制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及 各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺 季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动,强 势推进大型终端。 2、KA、代理商管理及关系维护 针对现有的KA客户、代理商或将拓展的KA及代理商进行有效管理 及关系维护,对各个KA客户及代理商建立客户档案,了解前期销售情 况及实力情况,进行公司的企业文化传播和公司**年度的新产品传播 。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传 播。了解各KA及代理商负责人的基本情况进行定期拜访,进行有效沟 通。 3、品牌及产品推广 第 3 页 共 3 页 品牌及产品推广在20**年至**年度配合及执行公司的定期品牌宣 传及产品推广活动,并策划一些投入成本,较低的公共关系宣传活动 ,提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动 。有可能的情况下与各个KA系统联合进行推广,不但可以扩大影响力 ,还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户 外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。 4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展) 根据公司的06年度的销售目标,渠道网点普及还会大量的增加, 根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作,积极配合店中店 、园中园、店中柜的形象建设,(根据公司的展台布置六个氛围的要 求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项 工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的 统一标准。特殊情况再适时调整) 5、促销活动的策划与执行 促销活动的策划及执行主要在06年04月— 8月销售旺季进行,第一严格执行公司的销售促进活动,第二根据届时 的市场情况和竞争对手的销售促进活动,灵活策划一些销售促进活动 。主题思路以避其优势,攻其劣势,根据公司的产品优势及资源优势 ,突出重点进行策划与执行。
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